在銷售過程中，客戶拜訪可謂是最基礎最日常的一項工作：市場調查需要拜訪客戶，新品推廣需要拜訪客戶，銷售促進需要拜訪客戶，客情維護還是需要拜訪客戶。很多銷售代表也都有同感：隻要客戶拜訪成功，產品銷售的其它工作也會隨之水到渠成。
然而，可能是因為懷有一顆“被人求”高高在上的心態，也可能是因為對那些每日數量眾多進出頻繁的銷售代表們司空見慣，所以就有很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們愛理不理。銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的故事也多不勝舉，很多銷售代表也因此而覺得客戶拜訪工作無從下手。
其實，隻要切入點找準，方法用對，你也會覺得客戶拜訪工作並非想象中那樣棘手——拜訪成功，其實也簡單！
準備工作，做足備戰
北京統一食品新一代的低端袋麵上市時，在全國開展鋪貨競賽，同時進行主打產品“小浣熊”幹脆麵的換卡促銷活動。區域經理宣布完公司的決策之後，所有的業務代表都認為在公司規定的時間內完成兩項工作是不可能的。區域經理在對員工進行了一番激勵後，給大家發了一張《計劃安排表》。
安排表計劃如下：早晨6：00，到附近的早市去作展售。早晨7：10，布置好展售的工具，早餐。早晨7：30，迅速奔赴附近的小學開展促銷換卡宣傳和卡片兌獎的活動。早晨7：50，趕到分公司開早會，收拾拜訪客戶要帶的POP和活動用的獎品、宣傳品。上午8：30，奔赴各自區域，開展正常的業務拜訪。中午12：30，午餐，休息。中午1：30，趕回各自區域，開始進行正常的業務拜訪。晚上6：00，回分公司交單，總結，開會。
同時，在周、六日的時侯，財務人員還要配合零售渠道組的同事，積極開展大型商場超市的促銷活動，而所有的業務代表則同倉管組的同事聯手開展社區展售。
在一個月的時間裏，零售組八位業務代表和零售渠道組的三位業代加上公司其他人員的配合。在正常業務拜訪之外，共計搞了商場促銷24場，集市和社區展售38場，學校活動115場。高密度的地麵宣傳有力地保證了新品鋪市的順利進行和“小浣熊”係列卡片的成功換卡促銷活動完成。
從這個案例中，我們能看出，拜訪前期的各項工作也是促使繁重的拜訪工作成功有效的重要環節。以下幾點準備工作，是有效完成任務的關鍵。
（1）合理的工作內容的安排，提升時間效率。
（2）在固定的時間拜訪固定的客戶，從而使客戶形成接受拜訪和訂貨的習慣。
（3）調節好心態。
（4）準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內容。
（5）及時總結分析工作情況。
要達到有效率的拜訪，那麼就必須做好準備工作，建立良好的工作心態和培養正確的工作習慣是關鍵。
1. 保持良好的工作心態
（1）不要留戀已成過去的案例。過去的案例，隻要留下經驗，訂好追蹤計劃就行了，積極往前開發才是當務之急。
（2）不要留在不好的情緒當中。失望、著急、抱怨、可惜、懊悔……，這些都隻是浪費時間而不會有所收獲的行為，應該抬頭挺胸、帶著笑容迎向未來。
（3）一個人的工作時間有限，如果不用在積極上，就會用在消極上。決定權在自己手上掌握，如果自己不決定，那麼消極思想就會幫你決定。
（4）新案子是永遠開發不完的，隻要抬起頭看向遠方，人生就會到處充滿希望。
2. 培養正確的工作習慣
（1）檢查自己每天的第一個案子。
一日之計在於晨，我們最常見的狀況是，資格越老的銷售員每天的第一個案子所排定的時間也越晚，這也好像變成了行業中的通則，當然這也是很多人無法成為優秀銷售員的原因之一，因為在行業中待得越久，自律性卻變得越差。
（2）製作日、周、月計劃。按照計劃實施拜訪，讓你繁瑣的工作變得有條不紊。
（3）掌握拜訪效率。保持拜訪頻率，控製好拜訪的時間間隔，是拜訪成功的重要因素。
（4）備齊專業知識。隻有掌握了產品和服務的專業知識，拜訪時才能多提供有價值的信息。同時，作為你的產品和服務的專家，讓客戶更信任你。
關於以上這些應該掌握的內容，如果僅僅隻是知道而已，並不能真正創造收入、提升業績、創造價值。真正地去做、去執行才是最重要的關鍵環節。
銷售員積極培養良好的習慣，這會是成功的關鍵。以下幾點是銷售員應該注意的：
（1）養成良好生活作息，不要留給客戶精神狀態不好的印象。
（2）養成良好的運動習慣，保持個人的精神麵貌和活力。
（3）隨時注意個人的外在形象，一個愛自己的人才會是客戶能夠安心交結的對象。
（4）隨時保持職業的敏感，因為銷售的機會隨時會出現，足夠的警覺才能隨時地掌握機會。
另外，還有三件事銷售員應引起重視，分別如下。
（1）在製作日、周、月計劃時，銷售員應該注意以下幾點：
①製定出每一天的合理工作量，進一步製定每周、月的工作量和成果目標；
②前一周周末必須做下一周行程的確認，把工作量提前做第一次確認；
③前一天必須做第二天的行程確認，如有行程更動，馬上做出工作量的調整，避免工作量不足。
（2）如何掌握拜訪效率。如果在實踐中能做好以下幾點會很好地提升拜訪效率：