電話銷售確切的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術，來實現有計劃、有組織，並且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。
電話銷售誕生之初是為了提高服務並留住客戶，對銷售利潤的追逐使得企業費盡心思讓電話銷售發生更大效益。多數商家和企業喜歡在晚餐時間、電視黃金時間打來電話，因為這時候“家裏應該有人”，理論上很有效果，但這個時段的電話也最讓客戶反感。
很多人對電話銷售反感，不是對模式本身的反感，而是對撥打電話的人的反感，同樣一個公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果。電話銷售的效果，銷售員的能力起著舉足輕重的作用。
事前規劃，做足準備
電話銷售員張三約了某客戶晚上10點鍾向其電話拜訪。
晚上9點50，已經休息的張三起床，脫下睡衣，整整齊齊地換上西裝，取出筆紙和該客戶的相關資料放在電話機旁。
10點鍾，張三清了清嗓子，理了理頭發，拿起話筒開始打電話。
10點零5分，張三打完電話，收起資料，又脫下剛換上的衣服，再換上睡衣，上床睡覺。
看過以上的小故事，也許你會覺得很奇怪，電話銷售員張三隻打了5分鍾的電話，但是為了打電話，卻做了10分鍾的打電話前的準備。對方看不見打電話的人，張三為什麼還要換上西裝呢？
你也許會覺得張三簡直是多此一舉。其實不然，盡管客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服飾，不僅能增強其自信心，同時，以換衣服比打電話的時間還長這一具體行為，真正體現了張三準備工作的具體充分和對客戶的充分尊重，這種對客戶的尊重能有效地通過聲音傳遞，使客戶從接聽的聲音中感受到。
電話銷售是隨著現代技術發展而發展起來的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標客戶接觸、溝通並展開促銷活動的銷售方式。它是當今商業領域發展最快的一種行業。電話銷售的特點是：及時、普遍、經濟、雙向、簡便以及快捷等。
電話銷售通過電話作為直接工具，其特性有以下幾點：一，依靠聲音傳遞信息；二，銷售代表必須在極短的時間內引起準客戶的興趣；三，電話銷售是一種你來我往的過程；四，電話銷售是感性而非全然理性的銷售。
電話營銷依靠聲音傳遞信息。銷售代表隻能依靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應並判斷營銷方向是否正確。同樣地，準客戶在電話中也無法看到銷售代表的肢體語言、麵部表情，準客戶隻能憑借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售代表，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。
銷售代表必須在極短的時間內引起準客戶的興趣。在電話拜訪的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20～30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這個電話能讓他們產生某種好處。
電話銷售是一種你來我往的過程。最好的拜訪過程是銷售代表說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
電話銷售是感性而非全然理性的銷售。電話銷售是感性銷售的行業，銷售代表必須在“感性層麵”多下功夫，先打動客戶的心，再輔以理性的資料以強化感性銷售層麵。例如：“王先生，選擇我們公司購貨之後，你會感覺我們優質快捷的服務，運送貨物更加及時、手續更為簡便（感性訴求），而我們的價格是業界最合理的（理性訴求）。”
我們再來看電話營銷的目標設定。一位專業的銷售代表在打電話給客戶之前一定要預先定下希望達成的目標，如果沒有事先定下目標，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
通常情況下，電話營銷的目標可分成主要目標及次要目標。主要目標通常是你最希望在這個電話達成的事情；而次要目標是如果當你沒有辦法在這個電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。許多銷售代表在打電話時，常常沒有定下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負麵的影響覺得自己老是吃閉門羹。
常見的主要目標有這幾種：根據你商品的特性，確認準客戶是否為真正的潛在客戶；定下約訪時間；確定客戶付款時間；確認準客戶何時做出最後決定；讓準客戶同意接受服務提案。
常見的次要目標有這幾種：取得準客戶的相關資料定下未來再和準客戶聯絡的時間；引起準客戶的興趣，並讓準客戶同意先看我們的貨源庫存量；得到轉介紹。
在進行電話銷售前要做好充分的準備工作，如了解客戶信息，製定電話腳本，明確電話目的，做好自身調整等。成功屬於有準備的人，好的準備是成功的開始和必經過程。
專業電話銷售人員必須具備自我形象的設計和自我推銷的能力。電話銷售方式是通過電話來達到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業水準的體現。如果你處在一種懶散的狀態中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話銷售人員時刻都應以專業的姿態出現。