顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”
銷售員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”
顧客：“絕對不是。我隻是不想為現金價值支付任何額外的金額。”
對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會讓自己這次的銷售談話沒有任何價值。從他的回答中，很明顯能知道這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你就該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方麵的認識，而這項保險中有沒有現金價值的問題就不重要了。
一位房產經紀人對他的顧客說：“誠實待客是我們公司的一貫宗旨。我們將向您介紹所有房子的優缺點。”
顧客問：“那麼這座房子缺點是什麼呢？”
房產經紀人：“哦，首先這座房子的北麵三英裏的地方是一個養豬場。西麵是兩個汙水處理廠，東麵是一個化工廠，而南麵則是一個醬製品公司。”
顧客：“那麼，它又有什麼優點呢？”
房產經紀人：“那就是，您隨時都能斷定，今天刮的是什麼風。”
問題：在這個案例中，該房產經紀人的回答體現了他哪些說話特點呢？
參考答案：該房子實際上沒有太多優點，而該房產經紀人巧妙地把房子的缺點和優點結合起來，縮小了缺點，擴大了優點。同時，讓客戶感覺到了他的誠懇。詼諧幽默的語句拉近了和客戶的關係。
談判博弈，贏者有道
1965年，傑伊·伯恩坦剛組建了自己的公關公司，與伯特、小戴維斯、康拉德這些大明星剛搭上線。
有一天傑伊·伯恩坦決定去拜訪卡爾普。卡爾普那會兒正跟科斯比搭檔拍電視係列劇《小過間諜癮》。雖然卡爾普根本不認識傑伊·伯恩坦，但傑伊·伯恩坦闖進卡爾普的化妝室，像個打虎英雄似的，用最威嚴的腔調宣布：“卡爾普，我是傑伊·伯恩坦公關公司的傑伊·伯恩坦。你最好坐著聽聽我要說的話。你的事業正麵臨危機！”
卡爾普一時目瞪口呆，啞口無言。傑伊·伯恩坦指指屋裏唯一的一把椅子，卡爾普坐了下來。“危機？什麼危機？”
“科斯比呢？”傑伊·伯恩坦低聲問道。
“我們各有各的化妝室。”
“那好，”傑伊·伯恩坦說，“你知道外麵謠傳你們不和。但照現在傳開的閑話，公眾向著科斯比，不是你。”
“那也沒什麼大不了的，”卡爾普回答，“不是嗎？”
“卡爾普，照目前這樣的情況發展下去，你將來的事業會損失。對這一點，我是不會感到奇怪的。”
“有這麼糟嗎？”
“是的，但我可以為你扭轉局麵。”傑伊·伯恩坦向卡爾普保證。
“太巧了，我正找人做我的公關呢。”卡爾普說著就握著傑伊·伯恩坦的手，“我喜歡你的風格，伯恩坦。我就需要你這種不要麵子的人。”
傑伊·伯恩坦跟卡爾普簽了約，每月1000美元。而且，從此他們成為了好朋友。
要像伯恩坦那樣取得成功還真得放下麵子，講究談判策略。這種手段一旦奏效，作用非凡。伯恩坦一直被認為是演藝界最出色的代理人和經理人之一。
1. 銷售談判的主要原則
談判不要限於一個問題。如果你解決了其他所有問題，最後隻剩下價格談判，那麼結果隻能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如，產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。
2. 銷售談判行為中的真假識別
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方麵的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。
但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。