3. 承諾易打折
不要輕易相信客戶的承諾，因為承諾容易，實現太難。甚至許多客戶即使白紙黑字簽了字都能變成一紙空文，何況一個口頭承諾啊。在拿走回款之前，銷售員依然要留著一個控製點在自己手中，以防客戶事後不兌現。
4. 要有預見性
把細節考慮周全，有預見性。變化很容易發生，比如客戶突然改變了主意，或者突然向你詢問一個你不了解的問題。因為你預見到了，即使無法把握具體的事情原委，都能將事態發展向良性方向推進。
在實際的銷售回款操作中，對銷售員的幾點提醒如下。
（1）清楚客戶心思。如果第一句就被否定，就很容易陷入被動狀態。
（2）出招要準。讓客戶承諾最重要的部分，問題的解決也就基本上有眉目和希望了。
（3）留有後路。留一個預備動作，防治異常情況的突發，這樣可能會達到比較好的效果。
（4）當仁不讓。催款環節，銷售人員必須當仁不讓，哪怕是困難挫敗，都必須堅持。
小馬是某工廠銷售科的科員。一天，科長讓他去催一筆貨款，對方很是難纏。最後，小馬空手而回。
問題：下次去催款時，小馬應該怎麼做？
參考答案：可以探清客戶的現有資金狀況和規劃；通過各種行為提示對方以作好準備等。因為有良好的關係作為基礎，在一般情況下如果用得恰當是不會引起對方反感的。針對不同的人，在政策允許的條件下，可以采取相應的方法。
應對呆賴，清除障礙
某公司銷售東區發來一份傳真，向銷售部王部長彙報了經銷商林老板的收款情況，並談了自己下一步行動的意見。原來，經銷商林老板已經有半年時間沒有與公司進行業務往來了，沒有發貨，也沒有回款。現在，東區業務經理李經理走訪了林老板，並試圖清理該客戶。但是，該經銷商提出要繼續進行業務往來，要求發A、B、C三個產品的貨，以前的貨款及本次一起分兩次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度，否則，就不給以前的貨款了。
顯然，李經理知道該經銷商在耍賴，所以在傳真件上說：該客戶是呆賴客戶，目前應收賬款16000元，如繼續展開業務，原則上要求每發一筆貨必須先打款，所欠貨款逐步結算。
王部長就此事向公司張總進行了彙報，也談了自己的看法：要想收回客戶林老板的全部貨款，隻有繼續進行業務往來。如果不進行業務往來，貨款恐怕難以全部收回。
張總聽後，談了自己的意見：一是必須簽定還款協議，對以前的貨款有一個交代；二是必須訂立新的經濟合同，明確雙方的責任，防止被該客戶套進去。
過了兩天，王部長就經銷商林老板清理的進展情況再次進行了彙報：東區李經理已經按照要求與林老板談了，並且已經收了5000元的貨款，此外還簽了還款協議和訂立了新的經濟合同，都已經傳回了公司。在傳真件上，王部長大筆一揮，寫了自己的意見：客戶有一定誠意，可以發貨，請張總批示。
張總仔細看了還款協議書和經濟合同，感到王部長那裏存在問題：一是該還款協議竟然包含了本次的回款5000元，這樣的協議有多少誠信？而且貨款仍然分兩次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度；二是合同的付款條件很明確，必須在三天到貨後回款70%，但還款協議卻是年底結算1萬元。不難看出，還款協議與合同是相矛盾的。究竟是執行還款協議還是執行新的合同？
張總對王部長語重心長地講：要做生意可以，但要按照生意的規矩來做。一是欠款歸欠款，對於欠款必須有說法，如何逐步在年底之前還清？二是現在的業務怎麼做？要按照現在的規矩來做，按照合同要求來做。三是合同上一定要有對方的銀行戶頭和賬號，這是起碼要做到的。對此，張總要求王部長繼續與東區經理聯係，要求李經理在原則問題上必須跟客戶講明確。
做銷售工作，一定要有自己的態度，堅持原則立場。業務往來涉及的都是經濟問題，明顯存在風險的問題卻視而不見，心存幻想，隻會加大風險。因此，業務問題上態度不能有半點含糊，原則性一定要強，否則會損害了公司的利益。對於像案例中林老板一樣的客戶，我們不能存在試圖通過業務往來把貨款清收的僥幸心理。而是要逐一清除回款過程中的障礙，讓對方回款。
幾乎所有的廠家在和渠道打交道的時候，都會碰到“呆賴客戶”。一旦遇到，往往會十分為難：不給新的貨物，不但以前的貨款難以收回，而且可能麵臨銷售量的下降——這是任何一個銷售人員都不願意麵對的；如果再發貨，客戶手裏握有的貨款和貨物越多，廠家製約渠道的能力越弱，有可能帶來更大的損失，正所謂“不賣是等死，賣了是找死”。
對待呆賴客戶不能心太軟，呆賴客戶的問題確實是困擾銷售業務開展的大問題。
處理起來最核心的問題就是：必須清楚地判斷客戶“賴賬”的真實原因，它將決定你究竟應該采取什麼樣的後續行動。一般來說，客戶既不主動進行交易仍然可以接貨也不結清欠款的情況基於以下幾種動機。