艾麗：人是第一生產力
零售風雲
作者：韓俊儀
導讀：
管理流程化，人力資源整合區域化，可複製品牌化是薛加祥給艾麗定下的三大戰略路線
被百貨、商超等第一、第二主流渠道環繞的廣西省會南寧，隻有兩家化妝品零售企業堪稱得上是連鎖，其一是千千色，其二便是艾麗。在近兩年千千色完成店鋪模式轉型，成長為南寧零售標杆的同時，定位20至50平米的袖珍型店鋪艾麗通過主打化妝、修眉、麵部護理等服務項目，依托自然堂、珀萊雅、美麗加芬等主流國產品牌，與千千色展開錯位經營，在南寧市逐漸排上了老二的位置。
化妝品行業似乎存在一些BOSS成長通路：從品牌業務員到代理商的進化；從品牌業務員到零售商的進化；從代理商業務員到零售商的進化，總之90%的老板都是從業務員幹起。
艾麗化妝品連鎖店的老板薛加祥則是以上“進化史”中頗為典型的一個，他在5年時間內完成了業務員到代理商到零售店老板的角色轉型。
1998年入行，在深圳柏芬化妝品公司做跑腿的業務員，2000年揣著250000元創業本錢，隻身來到廣西捯飭化妝品代理生意，2003年漂亮寶貝化妝品店開業，薛加祥一頭紮進了零售店鋪經營，爾後放棄代理生意。不料兩年後遇上了當地政府拆遷，漂亮寶貝就此關門。自認倒黴的薛加祥於2005年二次創業，在南寧市區開了一家以“艾麗”命名的10多平米化妝品店。後來的故事，很簡單：薛加祥專心開店，專心做顧客服務，以“麻雀雖小五髒俱全”之勢，在南寧的中低端消費群體中留下一道靚麗的風景線。
以服務開道
位於南寧市高峰路新和平一樓的艾麗化妝品店隻有10餘平米，但卻是艾麗連鎖係統坪效最高的一家店鋪，月銷量10多萬元。記者前去時，一名店員正在給躺椅上的顧客邊敷麵膜邊修眉。空間不大的店鋪裏，靠牆統一背櫃、中島櫃、化妝體驗區，一個也不少。也許是因為年限久遠，這家店積累了一批超忠實擁躉，且大多以30歲以上顧客為主。據店員透露，該店80%的生意額來自這群人的貢獻。
艾麗是如何綁定這批粉絲的呢？秘訣就是服務與體驗。艾麗是南寧市區第一家為顧客提供免費化妝的門店。薛加祥透露，凡是在艾麗一次性購物滿68元的顧客便可辦理會員卡，會員每月可享受三次免費化妝、修眉或麵部護理服務項目。憑借這些附加值，艾麗將門店彩妝占比做到了30%以上的份額，僅憑瑪麗黛佳、卡姿蘭、柏瑞美3個彩妝櫃。
“試妝率一般來說跟彩妝成交次數是成正比的，顧客在艾麗享受的服務態度及服務時間，其他很多百貨專櫃和化妝品店並不願意提供。因為這個投入成本比較大，而這個逐漸就成了我們的優勢。”薛加祥稱，艾麗今後的方向還是會以打造服務招牌為重點，並漸成特色。
店鋪雖袖珍，但品類不能少。在化妝品店盈利空間更加狹窄的今天，每一個朝陽，或者有潛力的品類都可能會成為盈利武器。之前一直停留在護膚、彩妝、洗護等精品店時代的艾麗，在近兩年開始大規模地引入草舍名苑、容園美、立膚白、聖美侖、優妮等麵膜、香水、高端洗護有潛力的品類品牌。