開藥店賺大錢
縱觀全國十大藥品零售市場，可以稱得上熱鬧非凡、精彩紛呈的非武漢莫屬了：因價格戰鬧出縱火事件，驚動中央國務院；隨後便是與價格戰針鋒相對的“價格聯盟”；緊跟著還有大規模的物流建設競賽……
時下，江城又展開了新一輪的為搶占網絡終端而進行的加盟爭奪戰。在這場加盟爭奪戰中，同濟堂、春天、九州通大藥房等“八仙過海，各顯神通”，紛紛拋出各自的優惠條件。
“能把武漢的藥品零售市場做好，就能把全國其他地區的市場做好”，武漢大型連鎖企業的老總們無不發出如此感慨。那麼，武漢何以成為諸候紛爭之源？僅僅是因為“九省通衢”的地理位置嗎？經過大浪淘沙後的武漢藥品零售市場，又會呈現出一種怎樣的新狀況呢？
先行者的苦盡甘來
上世紀80年代初的中國，改革開放剛起步，國內各類商品日益豐富起來，其中包括藥品，使得各級醫療機構“缺藥”局麵得到了改善。同時，一些有著經濟頭腦的人嗅到了商機。但在當時，醫藥還屬特殊商品，市場不完備，流通也不暢通，劉寶林的醫藥批發也是“冒著風險”幹的。劉寶林常常為了購得齊全的價廉藥，不分晝夜地奔走於武漢藥廠和藥商之間。為了去鄉村診所送藥，他甚至采取了最原始的手提肩扛的送藥方式。幾年下來，劉寶林掘到了人生的第一桶金，對於這一桶金，他輕鬆笑答：“當時大概賺了100多萬吧。”
後進者的尷尬處境
2002年4月16日淩晨，在武漢掀起降價風暴的漢深大藥房司門口店突遭人縱火。武漢漢深醫藥有限公司董事長葉柏森猜測：縱火者八成是競爭對手！在武漢，漢深一直是平價藥店，一直堅持先立穩腳跟然後圖利，因此，多次采取了降價活動，結果遭來橫禍。與此同時，位於中南路的康風大藥房在裝修的過程中，竟遭到第三次被砸，破壞者甚至放下狠話“叫你們不要搞平價，你們偏要搞，我們就是不準你們開業！”麵對這些出乎意外的“競爭”，漢深老板葉柏森憤憤地詰問：“藥品降價，患者、藥店都得益，我招誰惹誰了？！”
基層小人物的生存訣竅
一位女士來到藥店，她患感冒並出現咳嗽症狀，秦嫂就立即推薦山西某不知名廠家生產的消炎止咳膠囊，並建議該女士配上消炎藥一起服用，效果會更明顯，女士聽了秦嫂的介紹覺得很在理，就同意配上一盒消炎藥，秦嫂拿出一盒“再林牌”阿莫西林，價格是 11 元。這位女士拿著藥盒子看了半天說“消炎藥我以前也常買，這個牌子我怎麼沒聽說過呢？”秦嫂笑著說：“‘再林’的效果要好一些，你要拿4塊5的‘白雲山’牌的阿莫西林也行，但效果沒有這個好。反正你自己選擇。”經這麼一說，女士最終還是選擇了“效果好”的“再林”牌阿莫西林。病人最容易聽“專家”的話，同時，秦嫂通過推薦高提成的藥品獲利不少。
藥店：幾家歡喜幾家愁
醫改受惠的肯定是老百姓，但對於藥店來說，多少會受一點影響。尤其對個體的藥店零售，麵對著更大的競爭。
武漢市現有2500多家藥店，其中納入醫保的藥店不到200家，定點與非定點的藥店之間，收入差距已經非常明顯。武漢水果湖步行街上的劉有餘大藥房是定點藥店，買藥者絡繹不絕，每日盈利數萬元以上，而旁邊非定點的吉泰藥店卻冷冷清清，每日營業額區區百來元。
武漢所有零售藥店中，已配備執業藥師的隻有700餘家，配備率不足40%。由於藥店沒有足夠的專業人才，經常發生用藥不安全事故，還存在濫用抗生素現象。另外，不少藥店在換證受阻或無望的窘境下，為求生存，不得不以加盟的形式“賣身”投入連鎖藥店的旗下。而其中的連鎖總店根本不會扶持這些加盟者，使得這些店成為“連鎖店孤兒”，經營越發慘淡。
九州通神話解密
2007年6月，中國九州通集團有限公司獲得6000萬美元私募股權投資的消息在整個醫藥界乃至其它投資領域，猶如一顆明星劃破私募股權投資的疑惑天空。目前，這筆資金的效用已初顯端倪，九州通在朝著決策者的戰略目標穩步推進，並預期在今年下半年上市。
九州通集團作為湖北省最大的民營企業，一個成長快速的醫藥物流企業，創始人劉寶林是個充滿傳奇色彩的人物。
初入醫藥行業掘金100萬
1953年，劉寶林出生於湖北省應城市，那裏有一個美麗的地名——天鵝蕩，可生活在那兒的劉寶林卻遭受了極其艱難的生活磨練。兒時的劉寶林因為家境貧寒，初中沒畢業就輟學務農。在嚴重的自然災害時期，家鄉十年九淹，很多百姓不但過著食不裹腹的日子，而且還飽受血吸蟲病(俗稱大肚子病)的折磨。父老鄉親飽受病痛折磨的景象，至今還時常浮現在劉寶林眼前。
1969年，16歲的劉寶林被推選當上了家鄉的赤腳醫生，在簡單學習了幾個月的普通醫藥衛生常識後，劉寶林開始了他的行醫生涯，從此，他深深喜歡上了醫生這個職業。劉寶林在工作之餘還悉心研讀病理學、內科疑難雜症、基本藥物研究等醫藥書籍，並利用各級醫療專家下鄉巡回義診的機會虛心拜師學藝，很快，他掌握了一些對症施治的基本技能。
行醫期間，他總是悉心為病人著想，有的病人付不起醫藥費，他也是先救人再談醫藥費。他回憶說，直到現在，仍然有很多病人還欠他的藥費，而在他心裏也早已一筆勾銷了。劉寶林的醫德醫風得到了本地鄉民的稱頌，漸漸的，十裏八鄉的老百姓都去找他看病，他也成了那一帶小有名氣的“赤腳醫生”。
劉寶林“赤腳醫生”一做就是10多年。到了1985年，劉寶林一家雖已解決了溫飽問題，但仍生活在貧困線下。迫於生活壓力，32歲的劉寶林辭去了當時令許多人羨慕的、每月42元工資的醫生工作。
他大膽邀了4人入股，每人投資1000多元，他自已投資3000多元，湊齊了8000元的股金，由他牽頭承包成立了“應城天鵝鎮醫藥批發部”，主營藥品銷售。從此劉寶林踏上了醫藥行業的漫長曆程。
上世紀80年代初的中國，改革開放剛起步，包括藥品在內的各類商品日益豐富起來，以往各級醫療機構“缺藥”的局麵得到了改善。同時，一些有著經濟頭腦的人嗅到了商機。但在當時，醫藥屬特殊商品，市場發育還不完備，醫藥流通也不暢通，劉寶林的醫藥批發也常常是“冒著風險”幹的。他常常為了購得齊全的廉價藥，不分晝夜地奔走於武漢各藥廠和藥商之間。為了去鄉村診所送藥，他甚至采取了最原始的手提肩扛的送藥方式。幾年下來，劉寶林掘到了人生的第一桶金，對此，劉寶林輕鬆笑答：“當時大概賺了100多萬吧。”
100萬在當時是個什麼概念呀！賺了錢的劉寶林覺得這輩子夠了，於是中止了工作，在縣城買了房，安了家，過上清閑的日子。
但很快他就開始厭倦了這樣的清閑日子，“總覺得心裏空蕩蕩的，像少了什麼。”
一次，他到北京工作的弟弟那兒玩，本想弟弟放下手頭的事陪自已逛逛北京的香山、八達嶺長城，遊覽一下故宮皇陵，但弟弟隻把他隨便安頓了一下就無暇顧及了。臨走還不經意丟下一句話：“趁年輕，還是做點事充實些。”說者無心，聽者有意。
躺在賓館裏百無聊奈的劉寶林覺得這輩子總不能就這樣算了，人生總得有個奔頭。其實自己內心缺少的就是一個奔的勁頭，他開始為自己的未來設計規劃。長期從事醫藥工作的劉寶林對這個行業已經有了深厚的感情，他也體會到：人皆有生老病死，而且不為人的意誌所控製，藥業是一個健康民眾的產業，也是人類永不凋謝的朝陽產業，醫藥行業是他的老本行，做起來也會更得心應手，而這個行業也值得他作為事業用心去做。
二次闖入藥品批發行業
說幹就幹，十多年來的行業經驗讓劉寶林站在了一個行業高度，決策自然也有的放矢。他萌發了“醫藥流通”的初始概念，於是先後以承包、掛靠、租賃等形式與武漢、河北、海南等多家醫藥商企業聯合，建立醫藥連鎖批發公司，足跡踏遍大江南北。
當時鄧小平南巡講話後，南方出現了一波又一波的經濟熱潮，海南炒房、深圳炒股皆廣為人知，劉寶林和幾個朋友也搭上了海南創業列車。他回憶說，“當時到海南炒房的人很多都暴富了！”而深圳開始炒股時，則更是達到了空前的盛況。當時的股票定額認購，憑身份證才能認購相應的股票。於是就有人回老家用麻袋收購身份證，然後再到深圳去買股票。一夜之間暴富的例子比比皆是，但高風險的財富來得快，去得也快，他的一個朋友當時身家上億元，上億的身家在眨眼間就蕩然無存，那個朋友後來將所有的錢都搭進去了。
審時度事的劉寶林卻能巧妙把握，仍堅守著醫藥商業這塊陣地。當時，海南的藥品經營市場相當混亂，劉寶林邊經營邊反思一些醫藥方麵的問題，凝固在心裏的疙瘩也越來越多，在對各級醫院的藥品供應中，他發現了一個天大的“黑洞”：一盒普通的藥品，廠家的出廠定價與醫院賣給患者的價，相差了幾倍甚至幾十倍，這其中既有國家醫藥體製衍生的弊端，也有醫藥代表與醫生之間的利益勾當，最終為高價藥埋單的是千千萬萬的老百姓。
“許多醫患糾紛，最終受傷的往往是平民百姓。”劉寶林的良知也在一次次的醫患衝突中受到強烈的撞擊，一股負疚感深深的折磨著他樸質的情懷。
“人活著都會遭遇疾病，診斷治療、打針吃藥是天經地義的，藥業是人類健康永不凋謝的朝陽產業。有沒有一種辦法，既能讓廣大的民眾看得起病、吃得起藥又少花冤枉錢？”一股關注民生、奉獻社會的信念在劉寶林心中油然而生。他決定退出海口無序的醫院藥品經營市場，重新摸索一條惠濟天下百姓的藥品經營路子。他開始給自己的人生定位，並毅然回到武漢摸索路子。
九州通刮起全國藥品降價旋風
2000年，國家允許民營經濟通過改製和重組形式進入醫藥經營領域。劉寶林抓住機遇，於2000年1月28日在武漢創立了湖北九州通醫藥有限公司，當年就實現銷售收入4億元的藥品界神話。
這麼賺錢的行業？難道靠的也是暴利？劉寶林曾形象地比喻九州通的利潤是“針尖上削鐵”。九州通銷售出去的藥品，平均毛利率不到3%，純利隻有區區1%，這比成熟的歐美醫藥巨頭的利率還要低。為保證九州通醫藥物流係統的全新上線，他遠涉重洋，先後東渡日本、飛越太平洋，學習東邦物流和美國麥卡錫物流技術，結合中國本土實際，研發出適合中國國情和九州通特色的高級物流管理係統，為藥品更低成本、更加直接、更加快捷配送到終端客戶提供了有效的技術支持。
事實證明劉寶林打造“九州通式”藥品物流的決策是對的。
2004年，上海幾家平價藥房在九州通強大配送體係的支持下，刮起了令上海各大藥房瘋狂降價的風暴，各大媒體競相報道。上海市藥監局局長在出席上海九州通三周年慶典講話中指出：九州通進入上海，豐富了上海醫藥市場供應的產品，降低了上海市場藥價近20%，讓上海老百姓得到了實惠。
隨後，九州通所涉足的北京、廣東、湖北、河南、新疆等地，每到一處，必引起當地的藥品降價風暴，民間亦有“九州通就是救世主”的說法。
劉寶林最初進入醫藥行業就是跟醫院打交道，但是之後就斷然終止了與醫院的合作，開始尋求讓老百姓吃得起藥、治得了病的方法，因此，平價醫藥的概念被提出來。劉寶林為自已的再次創業作了準確的定位：關注民生，傳遞健康。
2006年，劉寶林在中共中央政治局委員、原湖北省委書記俞正聲的支持下，對武漢市普愛醫院實行了一年的藥品直接供應試點。簡單說就是減少藥品的中間環節，杜絕大處方、高價藥、抗生素藥的用藥比例，抑製了醫院對購進高價藥品以獲得較大順加價格，有效遏製了藥品交易中的潛規則。一年下來，患者竟少支付了4700多萬元的藥品費用！這還不是他的最終追求，劉寶林有更大的野心：他渴望通過藥品直供這種模式，打破“以藥養醫”的舊體製，從根本上改變中國醫療體製的格局。
打造“九州通”現象
企業越辦越大，對一個合適的管理係統的需求也就越來越迫切。九州通能夠在短短幾年時間內位居全國醫藥商業企業的前三甲，成為同行仿效的典範和業內關注的焦點，“其中的竅門沒有別的，隻有創新。”劉寶林說。
2003年底，劉寶林引入現代企業製度，正式成立中國·九州通集團，開始建立規範的法人治理和完善的組織結構，並適時提出了九州通第二次創業的戰略定位：以醫藥分銷(批發)為主業，以醫藥物流配送、醫藥電子商務、醫藥零售連鎖為主要經營模式，並為上下遊客戶提供差異化服務，輔以支持醫藥商業的相關產業。隨後，立足武漢，先後在華南、華北、華東、西北等地成立10家醫藥經營公司，構成了以醫藥批發為經營核心，貫穿整個醫藥流通供應鏈的企業體係。
他將眼光盯上了缺醫少藥的邊遠地區，通過鄉鎮衛生所、民營醫院、單體藥店、九州通大藥房等終端銷售網絡，整合上下遊客戶資源，實行網絡營銷。目前，九州通集團已在全國建立了東北到大興安嶺、西北到帕米爾高原、南到天涯海角的100多個二級分銷點，500多個藥品零售終端，擁有上遊客戶1萬多家，下遊客戶5萬多家。營銷網絡涵蓋了全國70%的行政區域，市場份額逐年擴大。
營銷網絡建立起來了，接下來促進企業盈利的方法就是降低成本：如何加快物流速度，實現中間環節的最低消耗。
“九州通”推行的是“低毛利率”批發的經營策略，在“購進低成本”的基礎上實現“銷售低供價”。齊全的品種，不僅能適應各種類型客戶的采購需要，對單一客戶而言，同樣能實現“一站式”購買，免去了客戶東奔西跑的配貨之苦，另外，齊全的客戶又為經營品種廣開銷路。“低毛利率”經營策略為“現款現貨”交易模式奠定了基礎，從不做遺留應收賬款的“假銷售”，這又使得“九州通”的資金利用率極高，降低了企業的財務成本。