“李總，聯誼會已經開始了，可趙老板還沒有來呀？”“什麼？他還沒有來？不會吧，他可是這次聯誼會的主角，公司裏最大的客戶都不來，這會怎麼開，趕緊給他打電話！”掛斷銷售主管張斌的電話，李總有點惱火，“近50名客戶，唯獨差他這一個最大的，真是鬱悶，真是搞笑。”李總自言自語。
“李總，趙老板手機關機，打他辦公室電話，沒有人接。”二分鍾後，張斌又打過來電話。“媽的，沒有他趙老板地球一樣轉！”李總懊惱地掛斷了電話，回到主席台繼續開一年一度的經銷商聯誼會。
這是發生在2008年嘉吉方便麵經銷商聯誼會上的一幕情景。更令人想不到的是，一個月後，聯誼會上缺席的那位嘉吉方便麵公司最大的客戶，竟然“倒戈”銷售了另外一家競品方便麵，並且，尤其可怕的是，這個經銷商采取了一係列“報複性”甚至是“自殺性”行動，不僅讓嘉吉公司在該市場進退維穀，銷量大幅下滑，而且，這場大客戶“倒戈”帶來的餘震，還影響了周邊的市場和客戶，嘉吉公司陷入了前所未有的恐慌之中。
不把村長當幹部
趙老板是H市最大的方便麵客戶，也是嘉吉方便麵公司在該區域最大的經銷商，現擁有大大小小8部配送車輛，業務人員20名，並且早在3年前，就已經實現了公司化運作，也是依靠嘉吉方便麵公司快速發展起來的較早的方便麵經銷商。
趙老板經銷嘉吉方便麵已經8年有餘，在這8年的經營當中，他既當老板，又當司機和搬運工，憑借著自己的勤奮以及良好的客戶關係，硬是把嘉吉方便麵從一個當時無人知曉的陌生品牌，做到了今天無人不知、無人不曉的第一品牌。趙老板也因此多次受到嘉吉方便麵公司的嘉獎，嘉吉公司還曾多次在訂貨會、聯誼會等公開場合對趙老板進行表揚和表彰。趙老板對此很領懷，甚至有些飄飄然。
由於市場競爭的日益慘烈，2007年，嘉吉公司決定在“調整、鞏固、提高”的基礎上，實現企業的戰略轉型，即放棄一些低端產品，有計劃地推廣中高檔產品尤其是容器產品。然而，就是因為這次企業的調整，廠商之間出現一些微痛微癢的摩擦。
趙老板雖然是嘉吉方便麵公司銷售第一大戶，但多年來，一直銷售的是零售價格在0.8元以下的低檔產品，趙老板對低端產品的操作輕車熟路並已習慣，因此，嘉吉方便麵公司在調整產品結構前，得先做做趙老板的工作。
第一次，張斌找到趙老板，跟他溝通推廣中檔新產品“上湯排骨麵”事宜，但已經賣慣了低檔產品的趙老板死活不肯接受。弄得張斌也沒有辦法。後來，張斌心生一計，決定“借力使力”，通過搬救兵，即讓李總出麵協調的情況下，再次做趙老板的工作。李總的出麵，的確讓趙老板感覺再也無法拒絕，於是答應銷銷試試，但也同時向廠家提出了較大力度的促銷，並一再要求如果銷售不動廠家要給予無條件調貨或退貨等。在李總作了一番信誓旦旦的承諾以後，“上湯排骨麵”開始銷售。
由於趙老板缺乏推廣中高檔產品的經驗，操作很不順暢。先是在進店費、促銷費、條碼費等費用投入方麵趙老板與廠家出現分歧；其次是由於李總承諾的給予5名賣場促銷員的人員支持，但限於銷量原因，也一直沒有到位；最後，讓趙老板更加生氣而耿耿於懷的是，在推廣新產品期間，周邊的竄貨事件頻繁發生，趙老板多次上訴，廠家一直沒有反應，這讓趙老板感覺很不爽，“太不把村長當幹部了”。
正在這時，一件小事火上澆油。一消費者徑直跑到趙老板辦公室，投訴“上湯排骨麵”料包裏有雜質，要求索賠。回頭想想“上湯排骨麵”自推廣以來銷量就一直上不去，廠家協作也不力，加上廠家一係列在他看來較為“無能”的表現，趙老板決定和“上湯排骨麵”說拜拜。
“上湯排骨麵”是嘉吉方便麵公司2008年的主推產品，企業最大的客戶卻不配合推廣，嘉吉很是驚訝和頭痛。為了說服趙老板繼續銷售“上湯排骨麵”以及其他中高檔產品，李總帶著張斌又一次拜訪趙老板，並再一次闡明了嘉吉的立場：08年是公司戰略調整年，各個經銷商必須銷售中高檔產品，以順應市場發展。在李總以及張斌反複做工作的情況下，趙老板最後亮出了自己的觀點：可以經銷中高檔產品，但必須給他一個到位的底價，由他自己來操作市場，否則免談，“你嘉吉要發展也不能讓我老趙喝西北風”。到位的底價，說白了就是讓廠家賠本銷售，嘉吉雖然是一家中型的方便麵企業，但是麵對這樣幾近無力的要求，他們是不可能答應的，結果談判可想而之，雙方不歡而散。
趙老板一直在做嘉吉方便麵的一級代理商，是嘉吉的最大客戶，絕不能因為這次推廣新產品的事情僵在這裏了，事後，李總和張斌認真思考，最後商量，通過2008年經銷商聯誼會再給趙老板一個機會。如果趙老板仍然抵製推廣新產品的話，就考慮另外再找一家經銷商來代理中高檔產品。趙老板說好參加聯誼會，李總還給其安排了一個發言機會，中間還要給他授牌，借以刺激和鼓舞趙老板的推銷積極性，但是，趙老板出乎意外的消失了。更讓人想不到的是，趙老板竟然利用嘉吉公司召開聯誼會忙於籌備相關事宜的時候，與一家競品進行著頻繁接觸，並順利地做了競品在H市的總經銷。