4G時代運營商社會渠道發展策略
經濟研究
作者：趙春雪
【摘要】2013年12月4日下午，工業和信息化部正式發放4G牌照，宣告我國通信行業進入4G時代。2014年12月18日，工信部、公安部、國家工商總局聯合下發《電話“黑卡”治理專項行動工作方案》（工信部聯保【2014】570號），三家電信運營商在新形勢下采用什麼樣的渠道策略贏得市場，是每家企業都在思考的問題。本文分析了運營商內外部環境，並提出了社會渠道發展策略。
【關鍵詞】4G時代 渠道發展策略
一、背景介紹
4G是the 4 Generation mobile communication technology-第四代通訊技術的簡稱。4G牌照是無線通信與國際互聯網等多媒體通信結合的第4代移動通信技術（4G）業務經營許可權，由中華人民共和國工業和信息化部許可發放。2013年12月4日工信部正式向三大運營商發布4G牌照，中國移動、中國電信和中國聯通均獲得TD-LTE牌照，宣告我國通信行業進入4G時代。同時，工信部還取消了對中國移動固定業務經營的限製，允許中國移動進入固定寬帶網絡市場。2015年2月27日，工業和信息化部向中國電信集團公司和中國聯合網絡通信集團有限公司發放"LTE/第四代數字蜂窩移動通信業務（FDD-LTE）"經營許可，至此，三家電信運營商全麵開啟4G業務的宣傳推廣。
二、環境和競爭形勢分析
（1）國家宏觀政策影響競爭形勢。2013年12月，3張TDD 4G牌照的發放使中國聯通和中國電信失去了3G時代的製式優勢，中國聯通和電信，本來是能夠拿到TD-LTE和具有國際優勢的LTE-FDD雙牌照，但是工信部2013年12月僅批準開展LTE FDD網絡技術試驗，驗證LTE FDD和TD-LTE混合組網的發展模式，待條件成熟後才發放LTE FDD牌照。而這個過程，長達一年，一年的時間中國移動在各個公交、地鐵站和各大電視台等宣傳媒體，推出4G品牌“和”產品的廣告覆蓋，在4G市場獲得先期大量用戶，中國移動還獲得了固網牌照，這標誌者中國移動實現了真正的全業務經營——獲得有線寬帶接入業務許可，將能夠有效、低成本地切入競爭對手的優勢領域，這對中國電信和中國聯通也非常不利。聯通和電信原本的3G發展優勢逐漸失去，聯通和電信在4G市場的競爭壓力，越來越大，4G時代三大運營商競爭格局被再次打破。
（2）實名製和打擊黑卡帶來的嚴峻挑戰。2014年12月18日，工信部、公安部、國家工商總局聯合下發《電話“黑卡”治理專項行動工作方案》（工信部聯保【2014】570號）。其實，早在2013年9月份已啟動電話用戶實名登記工作，2014年電話用戶實名製工作上升到國家法律高度，用戶辦理手機業務必須持有效身份證件辦理，受理時必須通過公安部聯網的國政通認證。2015年2月1日起工信部規定通信運營商辦理業務停止手工錄入功能必須通過二代證閱讀器掃描客戶資料，運營商社會渠道合作門店原有的銷售模式形成了巨大影響，實名製要求造成換卡市場變小。
（3）2014年6月份營業稅改增值稅在通信行業的試點，導致運營商終端營銷資源的持續縮減，促使運營商營銷模式轉型，銷售方法轉變。運營商和手機終端廠家結合，借助終端送機捆綁運營商業務的做法，3G時代中國聯通和中國電信發展了不少中高端3G用戶，4G時代增值稅發票在通信行業的試點，使得中小代理商因為不具備開局增值稅發票的資質，影響了終端合約的發展。
（4）換機市場速度變緩，終端促發展力度減少。同時從2G到3G時代換機，換機速度是飛速的，從2.8寸屏的智能機開始，到現在的5.5寸屏等數不勝數的智能機，忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開，大街小巷，從年輕的時尚達人到鄰居大媽，從城市到農村都換上了3G大屏智能手機。但是從3G到4G手機換機市場明顯變小、變弱、變緩，依靠終端促進運營商業務的發展力度減少。