英特爾服務器業務推行縱深策略
新聞背後
作者：金小鹿
“智能設備、雲計算、HPC（高性能計算）以及大數據成為推動數據中心發展的四大力量。”英特爾數據中心事業部服務器渠道拓展經理劉櫻蕾首先介紹了業務的推動力所在，“數字更能直觀地說明問題——到2016年，會有190億個智能終端，雲計算產業的營收將達2000億美元，預計HPC最前端的集群的計算能力每年都會翻番，而Facebook上每天上傳的照片數量為3億張。這些也是渠道合作夥伴實施的典範所在。”
的確，這四個領域對英特爾的數據中心和服務器業務產生了巨大的推動力，要想抓住機會獲得發展，渠道必然得跟上。在全球和在中國的業績增長證明，英特爾數據中心服務器渠道策略與市場需求實現了匹配。
實現應用模式的全覆蓋
“對英特爾來說，渠道就等於授權分銷商加上技術提供商，來到達最終用戶。”劉櫻蕾表示，英特爾服務器的渠道覆蓋了超過16萬家係統集成商、解決方案提供商、零售商和獨立軟件提供商。值得一提的是，這樣的渠道是雙向暢通的，行業市場、企業和消費者所產生的需求可以及時可靠地反饋給英特爾。
與傳統渠道不同的是，英特爾的渠道合作夥伴覆蓋了廣泛的數據中心的應用模式——“通過與渠道合作夥伴的合作，我們覆蓋了多個細分行業市場。”在這其中，中國本土的渠道合作夥伴扮演了重要的角色，“比如通過本土的雲創存儲、超雲、五舟、曙光和越海揚波等合作夥伴，英特爾實現了對雲計算、HPC等數據中心應用模式的全覆蓋。”
談到渠道的作用，劉櫻蕾樂觀地表示，英特爾全球渠道服務器出貨量占整體服務器出貨量的比例穩中有增：“這是因為，在最近幾年內，受益於市場中差異化需求的爆發和渠道客戶本身的整合和集成能力的增強，渠道服務器的業務持續增長，競爭力一直保持強勢。”
與中國夥伴打好配合
“中國的服務器市場正處在一個非常快的增長階段，英特爾在中國的渠道服務器業務也取得了長足的增長。”英特爾高級技術銷售部渠道服務器方案專員夏磊回顧了2013年中國渠道服務器的業務，“從2010年上半年到2013年，營業額同比實現了5倍的增長，年平均增長率接近70%。僅就2013年上半年而言，銷量同比增長33%，營業額同比增長26%。”
這種高增長是能力與需求的契合所致。“市場對服務器的定製化能力要求越來越高，渠道通過跟英特爾的配合，完全可以提供這種能力。”夏磊表示。
在光鮮業績的背後，夏磊感受頗多。中國政府越來越重視自有品牌的服務器產品，支持力度也越來越大，而且白牌服務器定製化的優勢也越來越明顯。“我們跟渠道合作夥伴的合作是越來越多地集中在怎麼幫助他們把產品和能力以及資源與市場需求、定製化和整體解決方案結合，這就意味著越來越多的合作夥伴將注意力轉向了解決方案類業務的銷售以及業務轉型。”
從業績增長點看，傳統的渠道細分市場，如雲計算、HPC、大數據等依舊存在大量商機，而與此同時，新興細分市場，如存儲、SMB（中小企業）、流媒體等，和領域，如移動終端業務、物聯網、IPTV和智慧城市等表現出了巨大的潛力。夏磊強調：“英特爾可以幫助渠道客助客戶提供相應的產品、服務和方案，一起滲透到各個行業的應用中去。這就是英特爾所提倡的與渠道一起成長。”
在渠道客戶中存在兩種群體，一種是大型的能力較強或在某一特定行業具備明顯優勢的客戶，一種是處於轉型期的規模較小的客戶。英特爾對他們采取了不同的服務模式——Go Deeper和Go Broader。“Go Deeper指的是進一步去增強客戶在某一個領域、行業或市場裏的競爭力。我們幫助他們應對市場裏新出現的應用需求，在產品設計、方案設計市場推廣上展開探索和合作。Go Broader指的是提供針對客戶的各種類型的技術和方案的培訓，覆蓋渠道業務人員和工程師。這種培訓是定期的，以求及時跟蹤市場熱點。”夏磊表示，最終的目的是讓渠道合作夥伴對客戶業務有更敏捷的響應。