穿透會議之後，陳軒覺得自己有義務盡全力將福瑞項目在年底前落單，於是沒少花心思在這個項目上。按陳軒的想法，管理軟件項目銷售，銷售過程相對複雜，這個複雜簡要概述，有幾個方麵：項目金額往往比較大，百萬千萬甚至上億也不稀奇；牽涉客戶內部人員多，不同人員有不同的需求和想法；行業競爭十分殘酷，由於同行之間差異其實不大，難以找到明顯的優劣勢，於是很多項目會競爭十分慘烈，甚至出現免費贈送也要拿下客戶的情況。要想從複雜的現象中找出本質和真章，就要清楚根本性的問題，根本性的問題解決了，項目的推進自然就能做到化繁為簡，直擊要害。
根本性的問題有三個，第一是這個客戶為什麼要做這個項目？正如人之所以要喝水，原因是因為需要解渴。這個問題背後包含了目標、動機、需求等一係列問題。這是這個項目之所為擺上案頭的根本，是項目的根本性方向和目標所在。如果這個問題回答不清楚，則項目的方向不明、目標不明，自然成為無根之水無本之木。第二是雙方打算怎麼做？當方向和目標明確了，就需要有良好的推進動作，確保項目如期選定並實施成功。在客戶方來說，需要組建跨部門的選型小組、安排需求調研和方案論證，並通過客觀的選型標準，選定最佳供應商。在實施階段也需要有高質量的項目管理和資源，才能保障項目實施成功。在軟件廠商方來說，需要通過組建專業的團隊，幫助客戶理清的管理和業務需求，設定合理的項目目標，並製定專業可行又具前瞻性的解決方案，通過高質量的項目管理和資源保障，實現項目的成功。第三是項目最終能實現什麼價值？站在客戶角度，投資一定是需要回報的，這個回報的價值有高有低。通過項目的合作，供應商到底能幫助客戶實現哪些價值，是提升了核心競爭力，還是提高了業務運作效率等，都需要供應商有明確的回答，這樣客戶才能擇優選擇。客戶方也必定對價值有所期望，這個期望就會成為供應商們達成的目標。
很多銷售往往深陷於銷售過程中的具體動作，失迷於客戶人員的商務關係上，卻對項目的三個根本性問題，不能係統的思考、求證和回答，自然就在戰略上處於劣勢，而將精力過多的放到具體動作、搞定某些人員等戰術上，競爭的高下之分立現。
陳軒覺得福瑞家具項目，目前這三個問題都不能很清楚的回答，其核心節點就在於對真正發起人-福瑞家具的老板謝林平還沒有接觸，而三個問題的答案在他心中，通過相關人員去摸清求證自然是一個方法，但費時費力，且容易周旋與眾人之中，費時費力。時間最省的方法，莫過於單刀直入，直接與謝林平接觸，直麵決策人，從他那得到答案。在和決策人溝通中，往往也是體現公司、產品、方案、個人的最好時機。因此，如果銷售能力足夠，則容易出成效；如果銷售能力不足，則往往弄巧成拙，增加失敗風險。
陳軒思考再三，覺得最好的辦法還是先從宋小凱處摸一摸謝林平的情況，做些準備，然後說服李總，取得他的支持，請他安排與謝林平的會麵。在見到謝林平之前，最大的挑戰就在於如何取得李總的支持。
陳軒給宋小凱去了個電話，寒暄了一下，然後約了他下班後一次吃個飯。電話中，宋小凱一開始沒有答應，說是可能不太好吧。陳軒聽得出來宋小凱是有些疑慮和擔憂。所以陳軒說了些打消他顧慮的話，讓宋小凱別把一次見麵想得壓力太大，其實就是交個朋友聊聊天，買賣不成仁義在。宋小凱不是個很能拒絕別人的人，在陳軒的一再堅持下，也就讓了步，同意下班後見一麵。
陳軒在宋小凱的住處附近，選了一家叫“紅緹”的高檔西餐廳。一方麵是陳軒認為宋小凱是典型的技術宅，又是基層員工收入不高，估計平時不太會吃高檔西餐；另外，這次吃飯，其實是為了打聽更多的關於李總和謝林平的事，這家餐廳安靜的環境，有利於交談。