價格談判時間定的是周六。按事先安排，華富上午談，普思下午談。楊滔陳軒上午十點左右就到了福瑞集團附近，找了個咖啡館坐著等華富談的情況。楊滔偶爾會發信息給宋小凱和李榮，詢問一下華富談判的進展和變化。倒是楊滔顯得信心十足，看到陳軒發完了信息，提醒陳軒再想一想下午可能會遇到什麼情況，如果出現了該如何應對。經楊滔這麼一說，陳軒心中反複的思量和預想著下午的情形。陳軒已經提前知道了華富的報價，金額是二百八十四萬，比普思的價格藥低出約五十萬。這個金額雖然不至於讓福瑞集團馬上選定華富，但卻也有一些誘惑力。不過，陳軒對自己設計的三百二十三萬的價格也十分滿意，這個數字既能高出華富又能讓福瑞集團有談判的空間，普思的成本考核方麵也能通得過。想到這，陳軒心中又咯噔了一下，他知道最近華富在很多項目上就是采用的低價策略，瞅準了普思內部最近力推的成本損益考核。華富知道普思對新簽項目，一律要滿足成本損益測算的要求，達到一定的利潤率，否則無法通過總部的審批而不能簽約。而兩家公司的成本又是如此相近，因此華富常常能事先預測好普思的成本金額，然後設計一個普思必定達不到的利潤率的金額進行成交。今年，已經有好幾個項目因為這個原因，客戶選擇了價格低出不少的華富。
這次福瑞的談判，華富會如此做嗎？陳軒心裏開始打起了鼓，因為他實在預測不了這一點，所以隻好往最壞的打算去想，也就是華富會如此做，把價格降到貼近二百五十萬，甚至低於二百五十萬。對於普思來說，二百五十萬是成本，加上利潤率要求，成交金額必須要高於二百七十五萬。
三百二十三萬是不是高了？
陳軒開始有些擔心，但又不知如何對楊滔說，抬眼望向了窗外。這家咖啡廳在路邊的一樓，落地玻璃窗外就是公路，對麵是一所大學。陸陸續續有學生走出了校門，似乎是中午下課了。不一會，很多學生從咖啡廳的落地窗外走過，三三兩兩的情侶手牽著手，偶爾會有騎著自行車的情侶悠然的移過。有一對情侶引起了陳軒的注意，他們都穿著運動裝，男孩子的騎著自行車，女孩側身坐在後座上，麵對著陳軒的方向。女孩手上拿著一杯可樂和一杯冰淇淋，女孩把冰淇淋遞給男孩，男孩搖了搖頭表示不喝，要吃冰淇淋。女孩故意不給冰淇淋給男孩。男孩注意力都在可樂喝冰淇淋上，沒注意前麵路上的消防栓，不小心自行車碰到了消防栓，差點翻了車。所幸男孩反應很快，用雙腳撐住了車沒倒。女孩似乎受了驚嚇，但二人又都很快裂開了嘴開心的笑了起來，女孩一邊笑著一邊把冰淇淋喂到了男孩嘴裏。男孩顯得心滿意足，又蹬起騎行車往前行去。
陳軒想，福瑞項目就像那杯冰淇淋，男孩就是普思，女孩就是華富。普思想拿下福瑞項目，但華富就偏偏拿出可樂給普思，自己拿下福瑞項目。這也許就是競爭對手應該有的狀態吧。陳軒想到這，看到了路麵上的消防栓，似乎意識到了什麼。原來，福瑞並不是冰淇淋，福瑞應該是那個女孩，福瑞項目就像可樂和冰淇淋。福瑞用這個項目作為誘餌，輕鬆的坐在後座上，讓華富和普思都像男孩一樣開心的載著她，但就是不讓華富和普思得到這杯冰淇淋，知道兩人撞到消防栓。消防栓成為了阻礙兩人前進的物體，也消去了兩人關於可樂還是冰淇淋的爭議，最終都心滿意足開開心心的一起往前騎去。現在最關鍵的，不是想著福瑞項目中的可樂和冰淇淋，最關鍵是要知道“消防栓”是什麼。這是真正阻礙福瑞項目目標實現的攔路石，福瑞項目對謝林平的價值都要在清除“消防栓”後才能達成。是的，現在要做的就是強化謝林平對普思價值的認同，同時讓謝林平意識到，普思已經做好了充分的準備去清除福瑞項目的“消防栓”，從而讓福瑞項目能平穩的向前推進並成功。
是的，要做一個能載著女孩騎行，又能幫她消化“消防栓”的男孩，這樣女孩的可樂和冰淇淋，自然就都有了。
想到這，陳軒心裏豁然開朗，把焦點放在競爭對手身上，隻能是陷入惡性競爭中去；隻有在了解競爭對手的情況下，把焦點放到客戶成功和價值上去，才能真正利於不敗之地。
陳軒看向了楊滔，他正對著電腦處理郵件。陳軒對楊滔說道：“對於我們來說，一方麵是繼續掌握華富的動態，特別是價格情況。另一方麵更為重要的，還是要讓福瑞，特別是謝總知道，福瑞項目的成敗絕不緊緊隻是價格的問題了，項目背後渠道重構的壓力、老員工的阻力等等，才是我們雙方更應該關注和討論的地方。如果他心中明白這一點，我想他是不會因為價格而選擇華富的。以謝林平的精明。他不會不明白這個道理。”
楊滔抬起頭看著陳軒，微微的笑著，聽著陳軒說著，然後說：“嗯，你是怎麼想明白這一點的？”
陳軒被楊滔這麼一問，有點沒反應過來，說：“想明白什麼？”
楊滔解釋說：“把焦點放到客戶和項目成功本身上，而不是放在競爭對手身上。”
陳軒聽楊滔這麼說，才反應過來他所指的內容回答道：“就是剛剛一不小心想到的。以前我們可能都過多的關注競爭對手，多過關注客戶和項目成功了。”
楊滔很認可的點了點頭，意味深長的對陳軒說：“你認識到這一點，算是真正入了銷售這行的門了。”
陳軒心中說不上什麼滋味，高興的是楊滔肯定了自己的進步；失落的是苦苦思索和嚐試，也才僅僅入門而已，那未來的路有多荊棘啊！不過現在也容不得想這許多，陳軒回顧了和李榮、謝林平見麵交談的內容，整理了思路，對下午的談判充滿了信心。