陳軒的預料是對的。李榮帶著楊滔陳軒二人走進謝林平的辦公室時，陳軒一眼就看到了謝林平辦公位上坐著一位女士，而謝林平自己立在旁邊的書架上似乎在找什麼書籍。見到楊滔陳軒進來了，謝林平走過來握手寒暄後請李榮帶二人先到會議桌落座。楊滔看了一眼陳軒，眼神似乎在詢問這位女士是誰。陳軒領會了楊滔的意思，輕輕的搖了搖頭，表示自己也不清楚來者何人。陳軒知道，項目中出現從未打過交道的人，是不尋常的信號，況且是今天來做最後溝通的關鍵環節。陳軒心中快速搜索著迄今為止接觸過的福瑞集團的所有人，確定自己從未見過這位女士，但光從她坐在謝林平的位置上，就可以看出她身份絕非一般。陳軒輕輕的問李榮，“裏麵這位是誰啊？”
“老板娘。”李榮小聲且簡潔的回答道。楊滔也聽到了李榮的話，側過頭看著李榮微微的笑著，李榮也微笑回應楊滔，繼續說道：“平時一般不在公司，重要事情時會出現。”
陳軒聽李榮這話，心中又喜又憂，喜的是福瑞集團的項目終於到了臨門一腳的關鍵時刻，連老板娘這個關鍵人物也出現了；憂的是從未接觸過她，不清楚她的訴求和關注點，就這樣展開談判，萬一尺度沒把握好，很可能功虧一簣。不過又轉念一想，既然事已至此，多想無益，不如全力應對。楊滔對這種情況似乎並未感到意外，他大體明白，很多企業在創業期，都是夫妻檔創業，逐步上了規模後老板娘有時會側重在財務的管理上，或者從公司職務中退出但仍保持對財務的影響力。也正是因為對這一點的了解，楊滔知道，老板娘這種隱形角色往往對企業運作發揮重大影響，不過在這次項目上，如果老板娘有不同意見完全可以在過程中表達出來或者說通過謝林平表達出來，而實在不需要今天到現場來交鋒。所以隻有一種可能，她是來談價格的。
楊滔轉頭看到陳軒眉頭緊鎖的樣子，知道陳軒內心正備受煎熬，於是輕輕的碰了一下陳軒的手臂，陳軒看向楊滔，楊滔對陳軒微微的笑了笑，以此安撫陳軒不用過分緊張。陳軒不明白楊滔在笑什麼，以為是笑謝林平這麼大個老板，居然還被老婆管著，於是也跟著笑了起來。
不一會兒謝林平就出來了，介紹旁邊的女士為孫總。孫總首先就發難起來，問道：“前期我沒有參與項目，對過程不太清楚，不過我知道管理軟件領域主要就是普思和華富，和華富相比，普思的優勢是什麼呢。”
這個問題是個典型的挖坑問題，首先既然已經到了商務談判環節，就應該避免一切關於選擇誰和為何選擇的問題，一旦開始，就有可能陷入對廠商、方案、實力等為何選擇的討論中去，項目就可能從商務階段被拉回到方案階段。如果回答不慎，也可能給對手可乘之機。第二，這個問題是無論如何都不會有完美的答案的，因為一千個人心中就有一千個哈姆雷特，友商之間也不會有絕對的優勢劣勢，一旦開始，就已經留下了漏洞，如果對方是反對者，就會馬上抓住其中某個環節展開反擊，進而改變項目走向。第三，這個問題往往是銷售入職培訓的必備題，答案隻是為了幫助銷售更好的理解競爭，而絕不是對所有具體項目所有客戶都通用的。大部分銷售沒有領悟這一點，通常一聽此類問題，不經思考張嘴就是標準答案，心中還竊喜，覺得自己牛逼和專業的緊，實際上在高手眼裏，已經留下了很多破綻。
陳軒趕忙聚精會神的回答起來，從發展曆史、市場定位、經驗案例等做了標準答案闡述。盡管在此期間，孫總不時點頭表示理解，但陳軒總覺得自己的話軟綿綿的，沒有足夠的說服力。於是，轉頭看著楊滔，告訴楊滔是否需要補充。楊滔心領神會，接過話頭說道：“其實回歸到孫總剛提的這個問題，其實我認為並不存在誰好誰弱的優勢劣勢，關鍵在於誰更適合福瑞集團。普思和華富都是這個行業最頂尖的廠商，各自有各自擅長的部分，這些剛剛陳經理已經做了介紹，但這些都是普思和華富的東西，和福瑞集團有什麼關係呢？最重要的還是回歸到源頭，福瑞集團選擇誰做為長期合作夥伴，更能保障成功。這個問題普思和福瑞雙方從一開始接觸就在討論和回答這個問題，做了大量工作，包括需求的溝通、方案的設計、實施細節的討論、風險的預估和預防等等。現在我們雙方團隊都有足夠的信心說，我們的合作已經具備了堅實的合作基礎，成功是可以保障的，這也是我們走到今天的基礎。不知道孫總怎麼看？”楊滔沒有直接回答，而是淡化了和華富的差異的問題，將話題引向了另一個更關鍵的問題，那就是到底是不是要選擇普思。如果孫總正麵回答，那接下來無非就是價格和簽約問題，如果孫總認為不願選擇普思，那事情就複雜了，有可能會拉回到方案階段，重新向孫總闡述前期的需求理解、方案設計等。但無論如何，楊滔自己都能掌握主動權，進而去重新控製項目走向。