相比北方小城烏蘭察布的寒冷，南方已經回暖了。這種溫暖的空氣讓整個仁合香料的廠區異常活躍起來，濃濃的香氣飄散到了廠區每一個角落，甚至連衛生間中都彌漫著這種香氣。陳軒很喜歡這種置身其中的感覺，說來奇怪，這些香氣讓陳軒整個精神都清醒振奮起來，頭腦思維也更加靈活。也許，這便是仁合香料這家細分行業領頭羊的奧秘所在。
仁合香料項目的計劃如期推進，按照過年之前合楊一天溝通好的計劃，年後便開始進行業務的調研工作，從一線業務的基本情況中去找到優化的方向。生產部是第一個需要走訪部門，在生產環節中，會暴露很多企業的業務和管理痛點，況且在仁合香料，除了財務部因為丁總的緣故讓楊一天難以插手之外，生產部的主要人物都是跟隨老楊總一起打拚的創業元老，他們中有的掌握中不同類型香料的配方，有的掌握著生產工藝，每一個都至關重要，也得罪不起。
生產廠長劉山也是這些元老之一，並且掌握著大多數香料的配方，已經管理著生產廠多年。從仁合香料的曆史來看，以劉山為代表的元老們鞠躬盡瘁，將人生最寶貴的年華都奉獻給了仁合香料，奉獻給了他們跟隨著的老楊總。然而，外部市場的快速變化讓仁合香料必須要有更強的應變能力，對生產體係提出了更加柔性化的要求，以滿足消費者日益強烈的個性化需求。
陳軒帶著售前顧問在和劉山的溝通交流中，劉山對所溝通的主題既不明確發表反對言論，也沒有提出建設性意見。他說：“我們年紀要大一些，對信息化的事不太懂，你們是專家，還是聽你們的意見吧。”
售前顧問向劉山提了一些問題，劉山一一作答。但除此之外並沒有太多碰撞，交流氣氛顯得有些尷尬。
劉山主動提議，“是不是可以請你們先介紹一下你們的係統，讓我們先學習學習。”
對劉山的主動要求，陳軒不好拒絕。於是隨後絕大多數時間，陳軒和售前顧問在介紹普思的生產係統解決方案。
陳軒心中清楚，這種情況是極其糟糕的，十分容易讓普思陷入不利境地。如果這種介紹有有備而來，能一擊而中劉山的痛點，那自然效果不錯，但這種情況是很少見的。況且，今天隻是陳軒和劉山的第一次見麵溝通，在此之前對仁合香料的生產體係和業務特點沒有深入準備。
在介紹過程中，劉山有幾次打斷了售前顧問的講解，提出了一些問題。比如關於生產在製品考核問題，研發部和生產銜接的問題，以及生產成本核算的問題。陳軒和售前顧問都一一解答，劉山也都點頭稱是。
陳軒急迫的想要打破目前這種局麵，按這種方式進行下去，和劉山的溝通將不會有明顯的價值，對挖掘和推動仁合香料項目也沒有幫助。陳軒便瞅準機會悄悄對售前顧問說道：“咱們在車間裏實際看看，在車間裏溝通，內容就實際多了，比光是咱們介紹的好。”這位售前顧問也是一位是經驗豐富的生產領域的顧問，對生產現場十分精通，加上本就對今天幹巴巴的介紹感到無趣，聽陳軒這麼一說，心中也是十分讚同。
陳軒看準時機，趁解答完一個關於車間在製品的問題時，主動提出說：“劉總，今天既然我們是在溝通生產業務，光是在會議室裏介紹也不太高效。是不是可以一起到車間裏實地走一走，實地去看一看。”
劉山見陳軒提出了這個要求，心想也沒什麼不可，便點頭同意。幾人一行便出了辦公大樓，朝廠房走去。廠房在辦公大樓後麵，從前麵看似乎廠房不大，但到了後麵看卻發現廠房麵積十分寬闊，幾排廠房規則的排布著，四處香氣撲鼻。
“聞到香了吧？”劉山笑著大聲對陳軒他們說道，露出得意之色。這種表情是剛剛在會議室中所不曾有的。像劉山這種做生產業務的老資格，他們在廠房中更加如魚得水，也更加願意交流。
“很香，聞著很安神。”陳軒說道，他確實有些喜歡上了這種香氣。這四處彌散的香氣，讓他覺得像是置身在一片被漫天花朵芬芳包圍的花房之中。
“嗯，是啊，這是一種高檔的安神香。這幾天正在全力趕這個國外的訂單。”劉山說道。
“現在的生產中，高檔香料占比已經很高了吧。”陳軒問道。
“是啊，高檔香料，哦，我們主要是通過價格來區分的。從產成品上看，高檔香料訂單已經達到60%左右了。這個比例在前年還隻有15%。”劉山不無得意的說道。