很多企業都麵臨著銷售隊伍激勵隨著隊伍的成熟在逐漸弱化的問題。進而影響整個營銷係統的工作效能，使得企業產品要麼還沒有成長為一個市場的主流產品，便快速凋零；要麼在成為主流產品，並開始大規模盈利之後，迅速的進入衰退。這一切的問題在根源就在於這個隊伍的激勵體係中，缺乏一台能夠為銷售隊伍提供永續動力的“永動機”——銷售激勵。銷售激勵，是銷售動力的能量來源，銷售激勵的有效性直接關係著銷售隊伍的整體戰鬥力，關係著產品生命周期的延續，市場的掌控，甚至關係到企業的未來。
■理解激勵——梯子理論
銷售激勵是一個引導銷售人員和強化行為的過程。激，就是誘發動機；勵，就是強化幹勁。激勵對於團隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團隊的激勵是保持高績效的一個重要方麵。銷售經理恰當的使用激勵方式，可以使團隊成員保持旺盛的鬥誌，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業績。
為了有效地建立激勵機製，可以用梯子定理形象地說明。該定理認為：一個獨立穩定的梯子必定由四個縱邊組成。其中，由兩個縱邊組成兩個相對應的橫梯。這四個縱邊包括兩對：一對是職務與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級即晉升激勵。另一對是由物質與精神為兩縱邊組成的獎勵橫梯等級即獎勵激勵。而在現實中，不能過於強調某一種激勵而忽略“梯子”的其它各邊，否則就會導致激勵這個"梯子"的不穩定。作為銷售經理一定要把握好激勵這架“梯子”四個縱邊的平衡。
激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這裏主要強調的是後者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決於整個公司的獎勵製度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決於管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和鬥誌。
■消除反激勵因素
製定激勵計劃之前，必須徹底消除不良的工作環境，消除反激勵因素。盡管這是一項非常艱巨的任務，但是如果銷售經理認真分析，就可以找到一些有效的消除反激勵因素的方法。
1．明晰地界定工作
模糊的工作職責和自相矛盾的工作標準是影響最嚴重的反激勵因素。銷售團隊內的大多數銷售人員對工作的不滿是由於職責不清晰和職責衝突引起的。如果銷售經理能在工作描述中明晰地定義銷售人員的工作職責及其在團隊工作中所處的地位，就能清除掉這一反激勵因素。在銷售團隊發展壯大的過程中，各團隊之間以及團隊成員之間聯係的紐帶顯得更為重要。而明確清晰地介定銷售人員之間及各團隊之間的工作職能是非常有必要的。
2．提供適當的指導
不適當的指導是最嚴重的反激勵因素之一。它將導致銷售額的短期以及長期的下降，使有潛力的銷售人員得不到發展，惡化未解決的人事問題，以及導致優秀員工的流失。適當的指導離不開對管理層有力的培訓與再培訓。而對團隊相關管理者的評估也不能隻看他們所管轄區域的銷售業績，還要看他們的指導技巧。
3．提供發展機會
缺少晉升或個人發展機會也是嚴重的反激勵因素之一。許多企業沒有意識到，這些反激勵因素將使它們失去有管理潛力的骨幹人員。在對員工進行評估時，應該準確判斷哪些人具有管理潛力，並提供給這些人以充分的發展空間與機會，不要讓他們感覺“英雄無用武之地”，從而產生跳槽的念頭。同時，這也是為企業培養和儲備管理人才的好辦法。
4．實施公平的報酬
薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上激勵銷售人員，但是，如果銷售人員認為薪酬和福利存在著不足和不公平，它們會成為強大的反激勵因素。企業應不斷地評審薪酬計劃使它盡可能公平，並可以根據調查，與同行業其他競爭企業的薪酬計劃相比較，最大可能地保證薪酬的公平性。
消除工作中的反激勵因素是一個連續的過程。市場環境、企業的市場戰略、國內外競爭形勢以及政府規定的變化，都要求銷售經理不斷地反複檢驗銷售團隊的工作描述、評估係統和培訓計劃。另外，年齡分布情況、經濟環境以及大學畢業生對銷售事業的認識都可能改變可供聘用人員的狀況。這些動態因素要求銷售經理對銷售環境不斷地進行反複調查，以斷定並減少反激勵因素。