客戶很容易受其他商品推銷之影響，以至於改變消費需求。這樣對於製定分配的銷售額，較易失去其價值性，那麼，銷售員要完成銷售額，將是一件相當困難的事情。因此，依商品類別分配銷售額時，較易發生的問題在於，如何去判定消費市場及客戶對商品消費需求的高低，以及應如何杜絕(或減少)因消費需求的轉移，這直接影響到預定銷售額目標的完成。
針對商品類別分配銷售額方法的問題，最主要的途徑就是主管要實旆地區性市場調查工作，以了解地區性消費者對於商品的看法，隨時將市場的消費趨向傳遞給公司。如此，才能控製消費市場。了解商品需求的變化情況，並了解本單位承擔的目標銷售額，才能正確分配目標銷售額。
（5）根據客戶類別分配
所謂客戶類別分配．目標銷售額的方法，是指分配目標時，純粹依客戶數的多寡，及客戶性質的要素加以決定。他的優點在於以客戶為導向。因為客戶的多寡及消費程度，對於商品銷售目標達成與否，有直接的影響。依照此因素而分配銷售額，銷售員也較易於達成。它的缺點是銷售員會疏於開發新客戶和準客戶。
針對客戶類別分配目標銷售額的問題，要深入了解產品在該市場的接受度、市場空間的成長性，開發出新經銷店。
（6）根據銷售員類別分配
所謂銷售員類別分配責任銷售額的方法，是指純粹依照銷售員能力的高低，製定銷售目標。也就是說，將年預定銷售額目標，依各銷售員推銷能力的高低，加以分配目標銷售額。
銷售員類別分配銷售額的目的，在於激發能力高的銷售員而對於能力低的銷售員，能鼓勵輔導其提高銷售能力。但是這種分配方法的缺點，易將銷售員有形地劃分等級，致使銷售員的心理蒙受等級的影響。銷售員的心理如果受了這種心理的不良影響時，能力高的銷售員較易養成驕傲、且不服從主管指揮的不良態度；而能力低的銷售員易於養成自卑、且不求進步的不良工作精神，這種現象，與分配銷售額的方法發生矛盾。
針對銷售員類別分配目標額的問題，一是要依照能力高低而分別給予達成目標的獎勵，高目標達成後，獲得高獎金，低目標達成後，獲得較低獎金。其次，所分配的目標銷售額，要再細分為商品類別目標，避免大量銷售低利潤、好銷的產品。主管在督促銷售員時，應有“個人目標”與“團體目標”的進度管理。
3．分配的具體方法
確定公司不同銷售區域的目標銷售額，主要有以下三種方法：
（1）目標市場占有率法：
具體步驟如下：
確定各地區市場需求構成比、目標市場占有率、公司整體市場占有率（如20%）；
求出不同地區的市場構成比與占有率的乘積；
把計算出的加權平均目標市場占有率（20.5%）作為分母與整體目標市場占有率相比，並計算定額指數；
當後者大於或等於前者時，則以後者的結果（20.5%）作為分母計算定額指數：
如甲地區的定額指數=12.5÷20.5=61%
當後者所求結果小於前者的結果，則隻調整所差的那一部分：
如前者的目標市場占有率為20%，後者的各乘積之和為19.8%，其差為0.2%。（所謂調整差異，即將相當於0.2%的市場占有率攤到某幾個地區上去，使其平衡。）假定分攤給甲、乙地區各0.1%，然後與它們的需求構成比來除，即為甲、乙地區目標市場占有率的調整值。
甲產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（0.1）/甲地區的需求構成比（50%）=0.2%
乙產品目標市場/占有率的調整值=由差異所分攤到的百分比（0.1）/乙地區的需求構成比（50%）=0.3%
最後，甲產品目標市場占有率為25.2%，乙產品的市場占有率為20.3%，以調整後的相乘積來求定額指數。
定額指數求出後，就可以此為分解基準，把目標銷售額或銷售量按不同地區進行分解，如下表：
例：目標銷售額為1000萬元，則：
甲地區目標銷售額=1000×61%=610（萬元）
表8—2：根據目標市場占有率確定定額指數
地區
市場需求構成比
A
目標市場占有率
B
相乘積
A×B
定額指數
甲
50%
25%
12.5%
61%
乙
30%
20%
6.0%
29%
丙
20%
10%
2.0%
10%
合計
100%
55%
55.0%
100%
（2）銷售構成比法：
這種方法是根據各地區幾年來銷售構成的變化趨勢來推測下一年度各地區的銷售構成比並以此作為定額指數，將目標銷售額分解到每個地區的一種分配方法。它是公司實際常用的方法。這種方法盡管考慮了過去的變化趨勢，但還是有很大的主觀性。因此，運用此方法要求有一定的實際經驗，以提高其準確度。
表8—3：銷售構成比
地區
銷售構成比
銷售構成比趨勢（%）
1996年
1997年
1998年
1999年