銷售渠道由各種中介組織構成，其中最基本、最傳統的中間商是獨立批發商、零售商和代理商。了解這三類中介組織的經營特點對確定整個市場營銷策略十分重要。
◎ 批發商
批發商是位於商業流通起點的中間環節。批發商從生產廠家購進商品，然後轉售給其他批發商、零售商、產業用戶或各種非贏利組織。
1．批發商的特點
相對於零售商，批發商有以下特點：
★（1）批發業務主要是大批量采購，大批量銷售，業務量大，業務覆蓋的市場區域也大。
（2）由於不直接麵對個人消費者，所以批發商所處地理位置是否接近商業中心並不十分重要，而交通便利、通訊條件更為重要。
（3）批發商的客戶均屬於產業市場，因此批發商的促銷方式主要依靠人員的推銷，很少做廣告。
（4）批發商在其專營的產品線內，通常同時經銷多家同類企業相互競爭的產品，包括全國所有品牌、廠家和進口品牌的高中低檔產品。一般而言，生產企業不能指望一家批發商專營某一家企業的產品。★
2．批發商的類型
對批發商可以從不同的角度分類。
按經營商品範圍分類有：
★（1）普通商品批發商。其經營的商品範圍較廣，包括紡織品、文化用品、小五金、小電器、洗滌化妝品。批發對象主要是小百貨店、雜貨店、五金店、小電器店，是最接近零售商的批發商。
（2）大類商品批發商。這類批發商專營某大類商品，經營該類商品的花色、品種、品牌、規格齊全，如糖酒、紡織品批發商。
（3）專業批發商。該類批發商的專業化程度較高，專營某類商品中的某個品種。這類批發商最接近生產企業，是第一道大宗貨物單一品種的批發商。他們將不同企業的同類產品集中起來，再按不同地區的客戶需要批發出去。他們經營的商品品種範圍雖然單一，但業務活動範圍和市場覆蓋麵卻大，通常是全國性、甚至是世界級批發商。如石油、木材、穀物批發商。★
按所承擔的職能和提供的服務多少可分為兩類：
★（1）完全職能的批發商。即不僅從事商品的買進賣出，還承擔商品的運輸、存儲、編配，還要向生產商或零售商提供融資活動。
（2）有限職能批發商。為減少經營資金的占用和降低風險，這類批發商隻承擔典型批發商的一部分職能。有先收取客戶的訂單再向生產商訂貨的承銷批發商；有由客戶上門挑貨提貨並用現金結算的現購批發商；還有貨架直接設在零售商店內自己管理送貨、上架、持有存貨和融資的貨架批發商等等。★
此外，按經營地理範圍劃分，有從事國際貿易進出口的批發商、在全國範圍從事商品批發經營的全國批發商、在局部從事批發交易的區域批發商。
3．對批發商的選擇
生產商在選擇批發商時，應根據自身產品特點、市場分布範圍及財務狀況等條件，製定對批發商的選擇標準。
★（1）首先要考慮批發商業務範圍的地理分布區域與企業目標區域是否一致。大多數企業在推出某種商品時，首先是在有限的市場上銷售成功，因而應選擇區域批發商而不是全國性的批發商。
（2）其次，生產企業要考慮批發商所經營商品的範圍及其顧客群的分布是否與本企業產品的目標顧客一致。如普通洗發水生產商選擇普通商品批發商，因為其顧客範圍分布廣，屬於便利品，可在小百貨店或超市出售；高檔有特殊功效的洗發水生產商則選擇專業批發商。
（3）批發商的市場營銷能力。主要指批發商的業務聯係麵是否寬、人員素質是否高、促銷能力是否強以及經營規模是否大，這些因素都決定產品的價值實現。
（4）批發商掌握和反饋市場信息的能力。生產企業通常不直接接觸最終用戶，但又十分需要來自用戶的信息反饋，來調整產品及營銷策略組合。
因此，企業往往傾向於擁有專業市場供求信息和顧客反饋信息的批發商。
（5）批發商的合作精神和能力。生產企業總希望選擇那些樂於合作的批發商作為銷售渠道。★
◎ 經紀人、代理商和信托商
代理商和經紀人與商業批發商的本質區別在於他們對商品沒有所有權，他們隻是代理買賣雙方牽線搭橋，代表一方簽訂合同，並以賺取傭金為目的，因此又稱作為居間商人。
代理商的經營範圍一般較窄，專業性較強，承擔的職能是協助完成商品所有權的轉移，不涉及商業批發商所承擔的實體分銷、融資、風險承擔等職能。但代理商憑借其專業的市場、商品知識，行業內廣泛的客戶聯係，迅速獲取信息的能力以及強有力的談判、推銷能力，為社會所需，亦為企業開拓市場所需。
1．經紀人
經紀人是在買方賣方之間牽線搭橋，或協助雙方談判，並向雇傭其的乙方收取傭金。在西方國家，商品經紀人主要經營食品與農產品。農產品和食品的生產和銷售有季節性，且農場主和小商品製造商生產規模有限，不值得擁有自己的推銷力量，所以商品經紀人是較合適的選擇。