90年代初，鋼筆市場的競爭日趨激烈，為了在激烈的市場競爭中進一步拓展市場，派克公司任命了新的總裁彼特森。與此同時，克羅斯公司也在采取對策，除調整營銷策略外，還加緊搜集彼特森的興趣、愛好以及上任後所要實施的營銷策略。
由於種種原因，鋼筆的高檔品市場呈疲軟狀態，為了不使公司的經濟效益受影響，也為了打響上任後頭一炮，彼特森意欲在拓展市場方麵下一番工夫。正密切注視彼特森決策動向的克羅斯公司獲悉這一信息後，立即召開會議研討對策，決定實施反間計，和派克公司展開一場殊死的較量。
克羅斯公司通過一家有名氣的公共關係信息谘詢公司向彼特森提出了“保持高檔品市場，加大力量開拓低檔產品市場”的建議。這正中彼特森下懷。谘詢機構的權威建議，使彼特森沒有把主要精力放在針對市場變化上，來改進派克筆的款式和質量，鞏固發展已有的高檔品市場，而是采納了開拓低檔產品市場的建議，趁高檔產品市場疲軟之時，全力以赴地開拓低檔產品市場。
聽到這個消息，克羅斯公司欣喜若狂，趕緊實施第二步計劃。一是裝模作樣地召開應急會議，作出一副恐慌、膽怯狀，製定出了和派克公司爭奪低檔產品市場的措施；二是由公司總裁給派克公司總裁致函，聲言兩家公司產品市場的流向是有協議的，你們不能出爾反爾，逾行規行不義之事。克羅斯這麼一番逼真的表演，愈發堅定了彼特森的決策信心，緊鑼密鼓地開始向低檔鋼筆市場進軍。為了不使派克公司看出破綻，克羅斯公司還做了幾次廣告，製造競爭的緊張氣氛，擺出一副決戰的架勢。這一切使派克公司看在眼裏，急在心頭，為了搶先一步，派克公司憑借財大氣粗和名牌效應，投以巨資大做廣告，製造聲勢。
克羅斯公司見已達到預期目標，便傾全力向空虛的高檔鋼筆市場挺進。
盡管派克公司花了不小的力氣，市場效果卻收效甚微。試想，派克筆是高檔產品，是體麵的標誌。人們購買派克筆，不僅是為了買一種書寫工具，更主要的是一種形象，以此證明自己的身份。派克價格再昂貴，人們也樂意接受。而現在高貴的派克筆卻成了3美元1支的低檔大眾貨，這還有什麼名牌可言呢？派克公司順利地打進了低檔品市場，但沒有達到預期目的。不僅如此，消費者像受了愚弄似的，拒絕接受廉價的派克筆。
有時候出於種種原因，決策者還沒來得及掌握全麵的情況，就不得不憑直覺作出各種決策。在這種情況下作出的決策極可能是錯誤的。
切莫過分自信
自信給人勇氣，使人作出大膽的決策。過分自信則是自不量力，毀人毀己。在體育界，這樣的事例不少。
一次，一位富商想買一支球隊。當時要價特別高，而他認為隻要有錢什麼都不用擔心。過分自信迷惑了他的視線，使他看不到球員的巨額薪金和日漸下降的電視收視率，作這樣的投資實在不如把錢放在銀行裏。然而還是有人在不斷地下賭注，收購球隊。過分自信使他們覺得自己承受得起這種昂貴的消費；他們相信風水會變，自己不會慘敗，但結果是，他們往往一敗塗地。成功的決策者絕對不會高估自己，他們會三思而後行，絕對不會為似是而非的好消息盲目樂觀。
生意場上會時時傳來各種好消息與壞消息。我們常因好消息而忽略了壞消息的存在。設想為了把一種新型洗發香波投放市場，我們做了一個市場調查。調查結果顯示，58%的消費者對這種香波表示認可。這是一個令人鼓舞的數字，它說明超過一半的消費者會去購買這種產品。
不過，事情還有另一麵。42%的消費者不喜歡這種香波，這又說明有將近一半人會拒絕使用這種產品。人們往往隻見那58%，而看不見這42%。他沉浸在58%所帶來的喜悅之中。殊不知，如果他再稍微關心一下那42%，結局也許會更完美。
好消息就這樣把你帶入自滿、自足的境地。它能削弱人的積極性、上進心。即使在競爭激烈的體育界也存在這樣的現象。有這樣一位網球選手，經過多年苦練終於享有世界第七的排名。她能輕鬆地對付那些排名不如她的選手，卻從來沒有擊敗過任何排名在其前的選手。在這樣的事實麵前，存在兩種截然相反的態度。她可以認為自己排名世界第七，成千上萬的網球選手都不可與她同日而語；相反，她也可以加緊苦練，向排名第六位的選手發出挑戰。
人一旦得到提升，有了個響當當的頭銜，便會認為大功告成，可以鬆一口氣了。他們得到了自己向往的薪金和地位。
這種好消息帶來的盲目樂觀也會給公司經營帶來不利。可如果得到的是壞消息，效果就截然不同了。有人組織一場體育比賽，計劃獲利5萬美元。可實際結果卻與設想大相徑庭，主辦者反而賠了5萬美元。消息傳開，上上下下為之動容，大家會紛紛要求削減開支，裁減冗員，甚至一張紙也不會輕易浪費。令人不解的是，為什麼在有利可圖的時候大家想不到節約，而非要等到火燒眉毛的時候才作“何必當初”的感慨呢？