2007年5月27日星期日晴門市在艱難中支撐。
今天，趙均打電話給我，問我市場裏麵還有沒有空置的門市，他想租一間。
我說：“你不辦廠了？”他說：“現在生產橋架的太多了，我想在市場開個展示窗口，接納一些零散客戶。”我開玩笑說：“不如把窗口設在我這裏，你幫我開點兒房租，我做你的代理商。”
趙均說：“這還真是個主意啊。你如果有興趣的話，我們真的可以談一談。”見趙均認真了，我一下遲疑起來。以前我幫趙均跑過業務，但銷售對象都在工地，在建材市場設立窗口，我估計效果不大。我對趙均說：“你別著急，你還得考察我合格不合格呢。要不我們都考慮一下？”趙均說：“好啊，咱都是老朋友了，有合作基礎。”
這事說了也就算了，我沒當真。但趙均三天兩頭給我打電話，要求我在市場賣他的橋架，有一次還專門跑到我門市給我做思想工作。我說：“橋架屬於大宗買賣，一般都有廠家的業務員到工地上去推銷。或者工地負責材料的人到各個廠家去考察，很少有工地老板到建材市場看橋架。”趙均說：“你別光盯著工地，現在有好幾家橋架廠都在市場裏開了門市。趁你們這裏還沒有，趕緊開起來，說不定還是個機會。”
我問趙均哪些建材市場有，趙均說了幾個地方，要我抽時間自己去看。我很為難，剛剛才決定了我們的主要經營方向為線材，如果把精力投入到橋架上去，就有點兒不務正業的意思。
弟弟說：“線材和橋架是一個大類嘛。工地上那些電線、電纜不是在和橋架配套使用嗎？我看橋架可以做，說不定還能給我們帶來線材的銷量。”
我覺得弟弟說的有道理，加之礙於趙均的情麵，便答應到其他市場去看一下，半個月之內給趙均準確回複。
在趙均說的那個建材市場，我找到了那家賣橋架的門市。我說我是某工地的材料員，需要一批橋架，讓他給我報個價。
我隨口報了幾種規格的橋架，讓他給我報價。心裏衡量了一下，他報的價比我到趙均廠裏拿的橋架高了近20%。我說：“我要的量大，現款提貨，最低價是多少？如果談得好，我回去給老板彙報後馬上就可以成交。”賣橋架的老板仔細核算了一下，給我報出了價格。我心裏計算了一下，比我在趙均廠裏拿的橋架高5%左右。然後不論我怎樣壓價，賣橋架的老板一分錢都不再往下降了。這說明賣橋架的毛利率在5%左右。這個利潤水平算一般，不過橋架的成交金額一般比較大，有基數，所以5%的毛利率勉強可以接受。然後我要了解的是，上門購買橋架的客戶多不多。上門客戶的多少，基本上就決定了一個門市的成敗。
2007年6月8日星期五晴我決心用蹲點的方式，用最笨的方式來了解。
這段時間，每天一早，我就會來到這個建材市場，找一個比較隱蔽的角落，手裏拿一張報紙，用眼睛的餘光遠遠地盯著這個門市。凡是有人進出這個門市，我都會用筆記錄下來。對於和老板在店內交談時間較長，同時不斷翻看橋架的，我把他歸納為潛在客戶，會重點記錄，記錄時間盡量精確到分鍾。連續蹲了一個星期，我基本上摸清楚了大概情況。平均每天進入這家門市詢價的潛在客戶大約有兩個，也就是說，一個星期內這個店老板可以采集十幾個有效信息。
有了有效信息，後麵加強聯絡溝通，應該還是有一定的銷量的。本來我還想蹲點幾天，但那建材市場的保安見我每天鬼鬼祟祟，怕我圖謀不軌，來盤問過我好幾次，我也不好意思再蹲下去了。我把我蹲點考察的情況跟弟弟講了，提議把門市的功能做一個劃分，專門辟一塊場地出來展示橋架。一來可以豐富門市的產品；二來如果真的有銷量，我們還可以往這方麵發展。我給趙均打電話，讓他做一份合同。合同規定他不得再到我所在的市場開設門市，遇有批量銷售的時候，我可以以他工廠的名義進行銷售活動；另外，趙均給了我一個計算價格的公式，這個公式是建立在鋼材價格基礎之上的，以免我和他之間為價格問題打嘴仗。