第四十六章謀略2007年11月5日星期一晴對於是不是回周媛家去住，我們有一點兒小小的爭執。
周媛要我回家，但我說：“咱們遲早要自立門戶，不如將就在這裏住著，鍛煉一下我們的獨立生活能力。免得以後買了房，一下搬出來住不習慣。”周媛沒有堅持，問：“是不是讓兒子跟著外公外婆一起住？好讓二老幫忙接送他上幼兒園。”
我說：“還是我們自己帶吧。這是我們當父母的必須付出的勞動。雖然辛苦點，但這才能體現出一個家庭的責任和義務。”
周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我們臨時的家。
2007年11月19日星期一晴這些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回來洗衣、煮飯，我則坐在小板凳上輔導兒子的作業。家的味道，就在這平淡無奇的瑣碎中擴散。
同周媛講和之後，我心裏變得踏實多了，一心撲在橋架廠。半個月過去了，除了幾筆數額較小的呆賬之外，其他應收款如數收回來了。
賬上有了錢，我的膽子就大了些。我安排財務小孫去買三輛摩托車，並強調一定要買質量好的，不要過分計較價格。小孫有些猶豫，說：“現在賬上雖然有點兒錢，但我們還欠著人家十幾萬元。幾下把錢揮霍了，別人來收錢，我們拿什麼給人家？”
小孫能夠這麼說，足以說明她是個負責任的女孩。我說：“你別擔心，去買就是了。我一時半會兒也說不清楚，到時看結果吧。”小孫不情願地去了。
下午，三輛嶄新的摩托買了回來，擺在工廠門口的院子裏，煞是惹眼。我把業務人員叫來開會，並讓小孫也列席會議。我問三個業務人員，說：“你們手上現在有多少馬上就要交貨的業務？”
業務員小黃說：“我手上有一個五萬多塊錢的合同。”小周和大楊都搖搖頭，都說手上有客戶信息在跟，現成的沒有。我說：“我出一個政策，要求你們以最快的速度把客戶抓過來。這個政策是：從現在開始，一個月內，我們對外銷售橋架一律比市場價低20%，但要求現款現貨。同時，設立銷售獎，每人每月完成15萬元的銷售額。誰賣得最多，除提成外，另外獎勵2000元；亞軍獎勵1000元；第三名罰款500元。”
小周說：“那你不虧死啊？現在鋼材價格猛漲，你還降價20%銷售，能撐多久啊？”小黃說：“老大，你帶了多少資金來啊？你知道嗎？現在好多橋架廠還在準備漲價呢。
你這樣做，幾下搞死了，我們怕要作鳥獸散了。”我笑著說：“你們別怕，本人自有妙計。”
大楊說：“不管你有啥妙計，但你來得也太猛了點吧？價格就不說了，這一個月15萬元的銷售額也太多了吧？”
我說：“所以嘛，我預先買了三輛摩托，為的就是讓你們完成銷售目標。”
頓了頓，我說：“我的想法是這樣的：第一，我們把C市及其近郊分成三大塊，小黃、小周和大楊各負責一塊。第二，你們騎上摩托，直奔那些主體框架已經修好了的樓盤，沒有修好的，或還在做基礎的不必去了解，可放在後一步。第三，肯定有很多甲方和其他橋架廠簽訂了購貨合同，沒關係，對於出錢的人來說，價格是王道，所以你隻需要讓他看看我們的價格就行了。記住，一定要找到關鍵人物。誰是關鍵人物？就是簽字付錢的那個人。一定要把我們的價格拿給簽字付錢的那個人看。他會仔細核算20%可以給他節約多少錢。如果實在碰不到關鍵人物，就想辦法拿到他的手機號碼，然後把我們的價格用短信的形式發給他。第四，一定會有甲方懷疑我們橋架的質量，所以請你們隨身攜帶能充分證明我們產品質量的各種檢測報告，並歡迎他們隨時到我們工廠參觀。第五，不要想著要和誰誰建立關係。你一定要明白，對於開發商或者建築公司來講，價格就是最好的關係。第六，買橋架必然會買安裝支架，從現在起，安裝支架的價格上浮40%。如果有客戶說我們的安裝支架價格太高，你們可以這樣說：橋架是以前的庫存，但支架是新做的，現在鋼材漲了，支架自然就貴些了。”
我接著說：“你們以前做業務，經常會遇到這種情況，到了一個樓盤，先問橋架定了沒有，如果確定對方已經定了，你們就會放棄這一家，把精力騰出來去找另外的客戶。以前是找還沒有進行橋架采購的客戶，現在是專門找正在采購的客戶，從其他橋架廠那裏搶客戶過來。”