人都要個麵子，或者說，人人都會說自己家鄉好，經銷商老板們往往會很自豪地告訴廠家高層，本地的支柱型經濟產業有那些，未來的發展趨勢又是如何如何，自豪之情溢於言表。其實，誘導經銷商老板談這個問題，這就等於封堵住了經銷商以本地市場消費水平低而產生諸多市場問題的借口，例如高端產品不願意接受，例如需要花費更多的市場費用來教育消費者等。
第三步，從當地支柱型經濟產業，過渡到當地的消費水平和消費習慣上來。
既然有不錯的支柱型經濟產業，那消費水平也應該低不到那裏去，同時，再了解一下當地的消費特性又是怎麼樣的。在這裏，廠家高層就得考慮一下，本廠家在當地市場的產品組合問題了。
第四步，從消費水平和消費特性，延伸到本地的消費品市場上來。
這裏主要向經銷商了解一下，在本地的消費品市場，曾經有哪些產品做成功了，又有哪些產品做砸了，這其中的原因又在哪裏，事後諸葛亮不難做，一般情況下，經銷商老板們都會娓娓道來，分析這其中原因都出在哪裏。在這裏，廠家高層可通過案例分析獲知當地市場的渠道和終端特性所在。
第五步，再轉移到該經銷商與其他廠家的合作狀況。
與現有各廠家的合作狀況，這都是經銷商老板們很熟悉的內容，於是乎，經銷商老板往往會對現有各合作廠家做逐一點評。在這裏，廠家高層就能較為全麵地了解這個經銷商喜歡和反感什麼樣的合作形式，為優化己方的合作形式做鋪墊。
第六步，上升到整個營銷界和行業層麵。
到這個階段，廠家高層就該發話了，把話題再拉高，和經銷商談談整個營銷層麵和整個行業市場，告訴經銷商現在的大環境狀況、發展趨勢、其他區域經銷商的發展狀況等，從高度上壓住經銷商，然後再逐漸回落到本廠家的產品和市場策略上來，這裏需要注意的是，不可談太多，具體的事情是由當地的駐地機構來操作，廠家高層的拜訪，更多的隻是一些信息的了解和傳遞工作。
6.談話內容中的側重點
關於己方產品和市場的話題不可太多，稍微點一下即可（否則，經銷商會抓住不放，大家就會陷入到許多具體的矛盾和事務上去），然後把重點迅速轉移開，轉移到經銷商自己的後台問題上來。所謂經銷商的後台問題，就是經銷商老板自己所要麵對的內部管理、人事管理、下線客戶管理、財務管理、同行競爭等全盤性的經營和管理問題。這才是一個經銷商老板真正關注的核心問題，廠家的產品帶給經銷商的利益是單元的，若是在產品利益的基礎上增加對經銷商老板的知識輸出，形成複合利益，才能真正形成緊密的合作關係。當然了，這裏就需要廠家高層對這方麵的問題具備較為深入的了解，或聘請相關的專業人士隨同拜訪。總之，從關注本廠家產品在經銷商這裏的銷售狀況，提升到關注經銷商自身的整體經營、管理和發展狀況，並獲得經銷商的認同，這將為廠商雙方的加深合作打下一個良好的基礎，也是廠家高層拜訪經銷商的收益所在。
麵對經銷商的抱怨
出於對利益最大化的不懈追求，商人無時無刻都在設法把經營成本和經營風險轉移給別人，以確保自己的收益。在生產廠家和經銷商之間，同樣也是如此，經銷商希望廠家承擔更多的市場投入，而廠家則認為自己出品牌、出產品、出技術，希望經銷商出錢出力，共同把市場做好。商業的根本追求是利益，一旦涉及出錢的問題，那就變得複雜和謹慎起來。大多數廠家認為經銷商應該拿錢出來做市場，至少在前期市場工作中如此。若市場的確讓經銷商做得不錯，廠家也可考慮進行一些追加投入，若都要廠家進行前期市場投入，那廠家還找經銷商做什麼呢？作為經銷商，尤其是私營經銷商，一直在想辦法把自己的經營成本和風險轉移出去，當然了，主要是設法轉移給上遊的生產廠家。當無法有效地向廠家轉移這些成本和風險時，各類抱怨也就自然而然地出來了。作為和經銷商保持接觸的廠家一線業務人員，自然就要麵對這個抱怨，例如你廠家費用投入不足啦，廠家的新產品設計有缺陷啦，廠家的服務工作做得不夠啦，或者是不如某某廠家到位啦，這讓許多的廠家業務人員的工作思路被打亂，情緒受到幹擾，直接影響到工作熱情，同時，各項市場工作也會因為經銷商的抱怨而受到阻滯。
不抱怨是不正常的，可這抱怨多了，甚至是經銷商天天都說，誰也受不了，那麼，作為廠家的一線業務人員，該如何去麵對呢？
1.認清形勢，擺正心態
首先要明白一點，在商業交往中，大家都在想方設法進行己方的利益最大化，廠商之間雖說是合作共贏，其實，也是利益爭奪的關係，都在無時無刻找機會試圖使自己的利益最大化。並且，對於經銷商來說，這種抱怨又沒有成本的，隻是嘴皮子動動而已，無論爭取到多少的廠家投入，那都是幹賺的。從某種意義上來說，這種商人間的抱怨是合理存在的，是必要的，並不是因為有什麼多大的問題而導致的。作為廠家業務人員，無需因此背負上什麼心理負擔，而怯於麵對經銷商的抱怨，應該是保持常態來麵對經銷商的抱怨，甚至可以認為經銷商有抱怨是正常的，沒有抱怨是不正常的。