發展理念：至真至誠，服務周到，是蘇寧唯一的產品，顧客滿意則是蘇寧服務的終極目標。
核心提示：1990年12月26日，蘇寧電器集團董事長張近東以10萬元自有資產開始創業；1994年，蘇寧以年銷售5.6億元榮登全國空調銷售第一；2002年，蘇寧年銷售達到60多億；2003年，蘇寧全麵進入以“3C”（電腦、通訊、家電）經營為核心的大型綜合電器連鎖店；2004年，蘇寧集團大型直營3C連鎖店總數突破100家，並成功上市；2006年，蘇寧銷售規模達610億元；2007年，蘇寧電器在全國擁有超過800家連鎖店，員工人數達120000多名，其品牌價值被世界品牌實驗室（WorldBrandLab）評定為402.25億元，位列中國家電連鎖店第一位；2008年，蘇寧銷售規模達到850億元。目前，蘇寧電器集團位列全國100家連鎖企業第三名、中國民營500強第三名、民營企業上市公司100強第二名、中國企業信息化50強（零售業第一名），中國商業科技100強（零售業第一名），是國家商務部重點培育的“全國15家大型商業企業集團”之一。那麼，蘇寧電器為什麼能夠由一家當初隻是專營空調的小公司發展成為現在年銷售規模高達850億元的大型連鎖集團呢？用業界的一句話來說就是“渠道決定一切”。那麼，蘇寧的渠道都有哪些特征呢？蘇寧又是如何通過渠道闖出一片屬於自己的天地呢？這就是我們在本章中所要探討的核心內容。
1.大器早成，一戰成名天下知的張近東
張近東，蘇寧電器集團的董事長，中國財經界和富豪榜上極富傳奇色彩的人物，曾先後被授予“中國青年五四獎章”、“優秀中國特色社會主義事業建設者”、“全國勞動模範”、“2006CCTV中國經濟年度人物”、“2007年度中國25大企業領袖”等國家級榮譽稱號。2008年，張近東在胡潤百富榜上排名第七，其個人身價為370億元，成為中國民營經濟和商業領域的領軍人物。那麼，現在年僅46歲的張近東，到底是如何從一個平凡的人成為一名億萬富翁的呢？他又是如何從一名下海人員成為中國家電連鎖業呼風喚雨的人物的呢？
冷門入市獲開門紅——10萬元撬動空調市場
1984年，張近東畢業於南京師範大學中文係，隨後便供職於南京鼓樓區工業公司。20世紀80年代末到90年代初，乘著改革開放的東風，中國出現了一股“下海”潮流。此時，年僅27歲的張近東也開始躍躍欲試。當然，張近東利用工作之餘承攬了一些空調安裝工程，為自己創業攢到了10萬元資本。但是，10萬塊錢能夠幹什麼呢？張近東為此冥思苦想了好幾天。當時，最熱門也最賺錢的商品是家用電器，彩電、冰箱、洗衣機等都供不應求。因此，所有的親戚朋友都認為，張近東肯定也會選擇這些家電作為自己的經營項目。然而，張近東最後做出的選擇卻讓他周圍的許多人大跌眼鏡，因為選擇經營的項目是空調。要知道，對於普通的老百姓來說，當時的空調還是屬於“奢侈品”呀，純粹是一個冷門！但是，這樣的選擇，恰恰顯示出了張近東長遠的目光和過人的魄力。
1990年12月26日，伴隨冬日的寒風和同樣清冷的空調行業，南京市寧海路上突然出現了一家僅有200平方米門麵的小公司，並在公司門前掛上了“蘇寧交家電公司”的牌子。這個時候，雖然外麵還是天寒地凍，而且說不定還會麵對周圍一些冷言冷語，但張近東的內心一定是火熱的，因為他已經意識到自己的選擇是沒有錯的。雖然張近東當時並沒有想到自己的這家小公司日後會發展成為龐大的蘇寧帝國，更不會想到自己日後會成為“中國連鎖風雲人物”，但他似乎已經意識到，自己的創業之路一定會充滿著激情，當然也會有汗水和淚水的陪伴。
公司成立之後，張近東的經營天賦也很快就發揮出來了。他根據當時的市場狀況，別出心裁地使出第一招——建立起“配送、安裝、維修”一體化的服務體係，並迅速組建起一支由300人組成的專業安裝隊伍，免費上門為顧客安裝空調。這樣的招術在今天看來，其實算不上什麼妙招，因為它隻是服務係統裏的其中一個環節而已，但由於這是張近東的首創，所以為張近東掘得第一桶金起到了關鍵性的作用。同時，也奠定了服務是蘇寧渠道的重中之重。
經過一年多的苦心經營，到1992年時，蘇寧憑借著優質的服務，得到很多客戶的認可，同時也提到廠商的極大支持，成為春蘭空調全國銷售的第一大戶。這樣，蘇寧當年的銷售額就達到了6000萬元，純掙了1000萬元。從此，張近東和“蘇寧”這兩個名字在南京的空調市場上開始受到越來越多的關注。