發展理念：“經銷商即辦事處”是寶潔公司的渠道發展理念。它意味著寶潔公司的一切市場銷售、管理工作均以經銷商為中心，一切終端鋪貨、陳列等工作，必須借助經銷商的力量。寶潔公司視經銷商為密切合作夥伴的同時，更視之為公司的下屬銷售機構。因此，終端市場實際上仍然掌握在寶潔的手中。而全麵支持、管理、指導、控製經銷商，就是寶潔公司助銷理念的核心所在。
核心提示：寶潔公司是世界上最大的日用消費品公司之一，其300多個品牌馳騁世界160多個國家和地區，其產品包括家居護理、健康護理、嬰兒及家庭護理、美發美容、食品及飲料等。2004年，寶潔全年銷售收入為514億美元，2006年度，在世界品牌實驗室編製的《世界品牌500強》排行榜中，寶潔公司名列第三十七。同年，《巴倫周刊》公布了全球100家大公司受尊重度排行榜，寶潔公司名列第三。2007年度，《財富》雜誌公布了全球最大的五百家公司排名，寶潔名列第七十四。1988年，寶潔進入中國市場，經過最初幾年的高投入、大虧損後，1994開始盈利，其銷售額以每年50%的速度遞增，幾年後，寶潔在洗發護發品、香皂等眾多市場上，市場占有率均名列前茅，創下了跨國公司在中國市場的最快的盈利紀錄。我們認為，在中國，寶潔之所以取得如此驕人的成績，與其優秀的渠道管理密切相關。寶潔渠道策略的核心是以渠道成員之間的協作關係，取代了傳統的“以鄰為壑”，有效地解決了渠道成員之間的衝突，降低了內耗成本，增強了渠道係統的整體競爭力和運營效率。我們且看他是如何做到這一點的。
1.挺進中國，寶潔中國發展史
1988年，寶潔進軍中國市場，與當時的廣州肥皂廠和香港和記黃埔集團成立了第一家合資公司。和大多數外商投資企業一樣，在最初的5年，寶潔采用借雞下蛋的策略，它選擇了廣州肥皂廠遍布全國的客戶做自己的代理商，這些代理商大都是廣州肥皂廠經過多年的積累建立起來的，其網絡遍布全國，從省級、市級、縣級站一直到各鄉村供銷社。用現在的眼光看，這個網絡當然存在許多問題，比如售後服務、市場信息的反饋等等，但就是這個網絡卻幫助寶潔公司開展了最初的業務。目前，在中國市場很有知名度的海飛絲、飄柔等品牌就是靠這個網絡被成功推廣。
此後，隨著現代市場營銷觀念在國內的興起，寶潔的市場渠道演變成大型連鎖超市零售渠道和分銷商渠道兩種。寶潔也加快了自己產品的推出步伐，提出了對中國市場來講，非常先進的經銷理念，這就是如今大家都熟悉的4P營銷策略（即產品、價格、促銷和貨架的管理工作）。這些先進的經銷理念對計劃經濟條件下，經營理念落後、體製僵化的傳統代理商產生了衝擊，特別是具有中國特色的“三角債務”對寶潔的影響非常大。當時，寶潔的產品已經供不應求，在此種情況下，寶潔公司痛下決心，準備在培養具有先進營銷理念、可以承擔分銷職能的分銷商。此時，寶潔公司新招聘的管理實習生已經在市場中得到了鍛煉，很多人業績非常突出，完全可以替代那些銷售觀念落伍的老業務員。
在這些新的市場管理實習生的經營下，寶潔公司生意迅猛發展，其產品占據了中國日化行業的半壁江山，從洗發精、香皂、護發素，到橙汁、咖啡、蛋糕粉，以及衛生紙、化妝紙、衛生棉等，橫跨了化妝品、食品、清潔用品等多種行業。中國最有名的日化品牌：飄柔、潘婷、海飛絲、佳潔仕、舒膚佳、玉蘭油、幫寶適、汰漬等品牌皆出自寶潔旗下，其產品在中國市場都處於領先地位。其眾多的名牌產品，在中國消費者心目中樹起實力雄厚的形象。
目前，寶潔大中華區的市場銷售量已經位居寶潔全球區域市場中的第二位，銷售收入也位居前五位。寶潔公司采用的是多品牌的經營策略，它不是把同一種產品簡單地貼上幾種商標，而是精益求精，在同類產品中追求品牌之間的差異，從而形成每種品牌的市場個性。這樣一來，每個品牌都有自己的市場發展空間，不會出現市場重疊的現象。比如在洗衣粉市場上，不同的顧客有不同的需求，有人認為，洗滌和漂洗最重要，有些人認為洗衣粉最好能使衣服柔軟，還有些人希望，如果自己洗完的衣服帶有香味、堿性溫和就更好了。如果是一般的公司，可能會研究大部分人的消費習慣，研製一兩種產品就可以了，但寶潔不一樣，它把洗衣粉細分成9個市場，設計了9種不同的品牌，從功能、價格、包裝等各方麵劃分市場，滿足不同層次、不同需要的各類消費者，培養消費者對品牌的偏好，提高其市場忠誠度。值得一提的是，在很大程度上，寶潔的市場細分不是靠功能和價格來區分，而是通過廣告給消費者不同心理暗示。寶潔的內部競爭法則是：如果某一市場還有空間，那麼，那些填補市場的“其他品牌”最好也是寶潔的產品。因此，寶潔不僅在不同種類產品中建立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。“飄柔”、“潘婷”、“海飛絲”、“沙宣”等都是寶潔的品牌，產品的使用效果和功能接近，廣告訴求和價位也相同，普通的消費者根本無法區分，如果單純從市場細分的角度分析，似乎沒有必要。但寶潔就是要這樣做，其品牌策略令競爭對手望而生畏。此外，在對待競爭對手方麵，寶潔采用的是外資企業進入中國市場最慣用的招數，即收購對手，再埋藏消滅。80年代，中國最有名的化妝品霞飛就是這樣從市場上銷聲匿跡。