喬·吉拉德說過：“隻有你真正地愛你的客戶，他才會真心愛你，愛你賣的東西。”美國推銷大王喬·坎多爾福也曾說過：“推銷工作98％依靠感情，2％依靠對產品的了解。”可見，情感推銷是推銷的最高境界。所以，推銷員應該在推銷時真心實意地關懷客戶，讓客戶被我們付出的情感所感動，這樣客戶就會放下戒備心理，從而更加信賴我們。
No.024記住客戶的名字
【理論精講】
在與客戶打交道的過程中，能否記住對方的姓名，可不是一件無關緊要的小事。很多時候，由於你記錯了客戶的姓名，不但使自己陷入尷尬，還令對方不快，影響到業務的發展。
勵誌大師戴爾·卡耐基有一次去采訪美國郵政總監吉姆，問他成功的秘訣。吉姆反問卡耐基認為他成功的原因是什麼。
卡耐基說：“我知道你能叫出1萬個人的名字來。”吉姆說：“你錯了，我能叫出5萬個人的名字。”
正是憑著這一本領，吉姆幫助羅斯福入主白宮；雖然連中學也沒讀過，46歲之前已有4所大學授予他學位；在仕途上，坐到民主黨全國委員會主席、美國郵政總監的位置。為什麼吉姆憑借記住別人名字的能力取得成功呢？最主要的原因就是他讓對方感到自己很重要，從而願意接近他、支持他。其實，吉姆的這種能力正是他在一家石膏公司做推銷員時練就的。
在推銷過程中，如果推銷員一見客戶就能像朋友似的稱呼其名字，對方就不會純粹地把你當成一個推銷員來看待，而會把你當成老朋友，這對推銷來說是再好不的過了。
喬·吉拉德曾說：“你，必須在與客戶溝通的前5分鍾說出他的名字5次。假如你能夠這樣做，對方的信賴感會大大增加。當你喊出他的名字的時候，他也會覺得自己非常棒。”
喬·吉拉德總是能準確無誤地叫出每一位客戶的名字。即使是一位5年未見的客戶出現在喬·吉拉德的麵前，他也會馬上叫出對方的名字，讓對方覺得他們好像是昨天才見過麵，並且喬·吉拉德還非常掛念著他。試想一下，如果一個5年未見的汽車推銷員能在瞬間叫出你的名字，你會不會感覺自己在對方的心目中很重要，覺得自己很了不起？同樣，如果你能讓客戶覺得自己很了不起，他就會滿足你的所有需求。
名字不僅僅是一種代號，在很大程度上還是一個人的象征。見麵時能說出對方的名字已經不錯了，若能再對對方的名字進行恰當的剖析，就更上一層樓了。例如，對於一個叫“建玲”的客戶，你可以諧音地稱道：“高屋建瓴，順江而下，攻無不克，戰無不勝，可謂意味深遠呀！”對一位名叫“細生”的客戶，你也可隨口吟出“隨風潛入夜，潤物細無聲”。當然，如果你的見識足夠廣博，你的話語足夠幽默，你也可以用一種輕鬆的口吻剖析其姓名，引出大富大貴、前途無量之類的話。
總之，適當地圍繞客戶的姓名來稱道客戶不失為一種好方法。
【推銷實訓】
卡耐基的《人性的弱點》一書中有這麼一句話：“記住人家的名字，而且很輕易地叫出來，等於給別人一個巧妙而有效的讚美。”是的，記住別人的名字，是對人的一種禮貌，一種尊重。隻要你能記住客戶的名字，就能巧妙贏得客戶的心，從而抓住更多賺錢的機會。那麼如何記住客戶的名字呢？
當今生意場上，名片的使用越來越廣泛，其內容包括姓名、稱謂、單位、地址、業務範圍、各種聯係方式（比如電話、電子郵箱、QQ號等）。一張名片幾乎讓你了解了對方的全部。所以，收集並利用好名片，是記住客戶姓名的很有效的方法。
同客戶打交道時，先向對方有禮貌地要一張名片。然後在名片上（名片的背麵一般空白）記錄下對方的身體特征、口音特點等有利於你記憶的東西。之後，將你收集的名片按照姓氏或者地域分門別類地整理收藏好，有時間就拿出來看，這樣，客戶的音容笑貌就會留在你的腦海裏了。
隨著通信技術的發展，你還可以利用手機記住客戶。在手機的電話本上，分門別類地記錄下客戶的姓名及稱謂。手機最大的一個好處是，當對方主動聯係你時，對方的資料就會顯示，你立即就會知道對方是誰了。
No.025讓客戶認可你的微笑
【理論精講】
微笑是一種修養，是一種風度，是一種氣質，是真情實感的流露。微笑是對客戶無言的答話。它是對良好言行的褒獎，對不當言行的包容。微笑有時候也是回答客戶刁鑽問題、回避兩難境地、應對責難者的最佳方法。推銷員一個歉意的微笑，就可以體現出難得的成熟和從容的人生態度，再挑剔的客戶也會被這種成熟與從容融化。