因為有了這張訂單，這位汽車推銷員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場。在他的幫助下，賣鍋者的生意越做越大。3個月以後，賣鍋者就提前提走了一部車用於送貨。15年間，這位推銷員賣了1萬多部汽車。這個人就是被譽為世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德。
這個故事啟發我們：在市場上，永遠要提供比客戶需求更加超值的服務或預期。要想推銷成功，必須傳遞給你的客戶一個合理的購買理由。因為有需求，客戶才會購買。因此，就推銷員來說，如何尋找這種理由，使需求明確化，具有至關重要的意義，這也是推銷工作中最困難的一件事。因為客戶有時往往也無法確切地知曉自己的需求是什麼。
實際上，尋找合理購買理由的最好方式就是詢問。可以在對準客戶的詢問中，借著有效的提問，刺激客戶的心理狀態，尋找出客戶的購買理由，從而促進其購買產品。
我們再來看一個例子：
一條街上有三家水果店。一天，有位老太太來到第一家店裏，問：“有李子賣嗎？”
店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買李子啊？您看我這李子又大又甜，還是剛進來的，新鮮得很呢！”
沒想到老太太一聽，搖了搖頭，竟扭頭走了。店主很納悶：奇怪啊，我哪裏說得不對，得罪老太太了？
老太太走進另一家水果店問道：“你的李子好吃嗎？”
第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買李子啊？我這裏是李子專賣店，各種各樣的李子都有。您要什麼樣的李子？”
“我想買些酸李子。”老太太說。
“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來一斤吧。”於是，老太太買了一斤酸李子。
老太太買完李子後繼續在街上逛，當看到第三家水果店也有李子並又大又圓時，便問老板：“你的李子多少錢一斤？”
第三位店主馬上迎上前說：“我這裏的李子有酸的，也有甜的。您是想買酸的，還是想買甜的？”
“我想買一斤酸李子。”
第三位店主一邊給老太太稱酸李子一邊問道：“別人買李子都要既大又甜的，您為什麼要酸的李子呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”
“老太太，您對兒媳婦真體貼，有您這樣會照顧的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！她想吃酸的，說明她一定能給您生個大胖孫子。恭喜您老人家快要抱孫子了！您要多少？”
“我再來一斤吧。”老太太被第三家店主說得很高興，便又買了一斤。
第三家店主一邊稱李子一邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”
“懷孕期間當然最要緊的是吃好、胃口好、營養好啊！”
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，要多補充些高蛋白質的食物，而且我聽說多吃些維生素含量豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！”
“是嗎？嗬嗬！哪種水果含的維生素更豐富些呢？”
“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能一下給您生出一對雙胞胎！”
“那你這兒有獼猴桃嗎？”
“當然有，您看我這裏是進口的獼猴桃，個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐？”
“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。”
“您人真好，誰有您這樣的婆婆，一定有福氣。”店主開始給老太太稱獼猴桃，嘴裏也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找最新鮮的批發來的，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被店主說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。
以後，幾乎每隔一兩天老太太就要來這家店裏買水果。
從上麵的例子可以看出，第一家水果店老板沒能抓住客戶的原因在於沒有掌握客戶真正的需求而盲目介紹。第二家水果店老板能夠用積極的語言來詢問和引導客戶，但是卻淺嚐輒止。第三家水果店老板善於不斷地用積極的提問來挖掘客戶深層次的需求：買水果—給兒媳婦吃—希望兒媳婦能為她生個白白胖胖又聰明的孫子。所以當第三家水果店老板尋找出客戶購買理由時，向老太太推薦獼猴桃，老太太就很高興地買了，店老板還因此贏得了一位忠實而長久的老客戶。所以，推銷員隻要學會不斷地向客戶詢問，通過擺事實，講道理，為客戶尋找充足的購買理由，就一定能促進交易的達成。
【推銷實訓】
引導客戶，激發購買欲望的方法主要有以下幾個。