喬·吉拉德說：“當有人告訴我他不想買產品的原因時，他是在表達一種意願，希望知道他為什麼要買的理由。我歡迎這種類型的異議，因為我喜歡那些認真對待問題的人。”當人們關心你的產品，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出一些異議，這些異議實際上就是肯定的購買信號。如果處理得當，成交就很有希望。
No.052有興趣才會有異議
【理論精講】
“褒貶是買主，無聲是閑人。”客戶之所以提出異議，是因為他對你的產品有興趣；客戶越有興趣，越會認真思考，也就會提出更多的意見。推銷員一旦解決了這些異議，那麼距離成交也就不遠了。
喬·吉拉德曾自述：“當我告訴別的推銷員，客戶提出異議是由於他們對產品產生了興趣時，他們中的一些人會奇怪地看著我，好像我在開什麼玩笑。‘客戶完全有更好的方式去表達他們的興趣。’他們對我說。”
推銷時，如果所有的客戶都在合適的時間簽字、開支票的話，那當然是再好不過的事了。但推銷並不是那麼簡單容易的。在銷售時，人們提出異議是因為他們想知道這件產品為什麼值得購買，而這正是他們在向你微妙地傳達對你的產品有興趣。但是，很多推銷員寧願去拜訪新客戶，也不願花時間去處理客戶的異議。
喬·吉拉德在其所著的《怎樣成交每一單》中曾說：“我一直相信，當有人告訴我他為何不購買我的產品時，其實他已經願意聽我說明他應該購買的理由。事實上，我相當樂意聽到這種反對意見，因為我喜歡對我產品真正感興趣的人。隻聽卻不發表任何意見的人，比較難將產品賣給他。他總是搖搖頭並提出一些負麵的評價，諸如：“我沒興趣”“我不喜歡它”和“我不想買”。這是最高難度的銷售，因為客戶不對任何特定的事物提出異議：好像銷售介紹對他沒有任何影響——他不想去挑戰產品的價值，懷疑你對產品價值的陳述，或是要求你解答他的反對意見。”
當人們關心你的產品，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出異議，喬·吉拉德把這些異議解釋為肯定的購買信號。如果處理得當，成交就很有希望。例如，一個客戶原來用一套舊的電腦係統，如果他采用你的新係統取代原來的係統，他勢必得花費大筆的經費。當他告訴你還應該繼續使用現有的係統以節省開銷時，其實他是在求得肯定，肯定他能從購買你的係統中得到好處。但如果他僅僅說“我想用原來的機型”，那就說明他根本沒有把你說的話聽進去。除非你能做些試探，套出他的真正意圖，否則成交的機會很可能微乎其微。
有些反對意見潛藏著客戶渴望了解更多信息的願望，推銷員應善於發現。下麵就是一些這樣的例子：
異議：我不覺得這價錢代表著“一分錢一分貨”。潛在要求：除非你能證明你的產品是物有所值。
異議：這尺寸看起來對我不大適合。潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長短正合身。
異議：我從未聽說過你的公司。潛在要求：我願意買你的產品，但我想知道你的公司是否有信譽，值得信賴。
異議：我正在減少開支，所以我不想買任何東西。潛在要求：除非你能使我確信這真是我需要的東西，否則，我不會掏錢購買。
異議：我隻想四處逛逛，看看有沒有什麼合適的產品。潛在要求：你要是能說服我，我就買；否則，我就當是在散步。
總之，我們應該明白，客戶的一口拒絕並不表明他不想購買，更不是他對你推銷的產品或服務毫無興趣。他這樣做的心理動機，除了自我防衛意識之外，也許還有對產品性能、服務品質的質疑，其他如價格過高、付款方式、最終決定權等很多方麵的原因。推銷員所要做的就是，抓住客戶表示異議的信號，撥開客戶拒絕的迷霧，發現客戶異議的真正要求，再略有技巧加以說服。
【推銷實訓】
在推銷的任何階段，客戶都有可能對產品提出各種異議。客戶的異議其實並不可怕，前提是推銷員能夠正確地認識客戶的異議，不要被客戶的異議嚇跑，並掌握應對客戶異議的正確方法，最終把“嫌貨人”變成“買貨人”。
那麼，推銷員要如何應對和化解客戶的異議呢？
1.認真傾聽客戶的異議
客戶的異議主要來自於三方麵：客戶自身、產品、推銷員。隻有認真傾聽客戶的異議，再細細分析，才能從中找到真正的原因，對症下藥。認真傾聽不僅可以鼓勵客戶說出真實的想法，還可以讓客戶看到推銷員對他的尊重。
2.迂回否定客戶
任何人都討厭別人對自己直通通地反駁，推銷中的客戶尤其如此。無論客戶的異議多麼幼稚，觀點是多麼的偏激或錯誤，推銷員都不應進行直接的迎麵反擊，否則很容易變成激烈的爭論，對推銷有害無益。如果用委婉的“但是”迂回否定，客戶就比較容易接受。你可以這樣說：“對的，您講的一點兒也不假，這種情況有些特殊……”或者“您講的相當正確，但不知您是否注意到另一層意思……”或者“我毫不奇怪您會這樣認為，因為當初我也是這麼想的，但經過仔細分析後，這才發現……”。