七、柯達關鍵啟示
中國企業必然走上國際化經營之路，如何打入一個阻礙重重的異國市場？如何在他國贏得消費者支持？適當的公關手段是必修的一課。
競爭者要善於尋找對手的薄弱環節和戰略戰術漏洞，進行有針對性的進攻。
21世紀的關鍵趨勢是消費重心從有形的產品轉向無形的服務。一流的服務網絡和廣泛的服務內容成為新時代的利潤增長點，也是商家新一輪競爭的關鍵點。
勝在網絡，贏在終端。
17借雞生蛋
滿婷從經銷到掌控價值鏈
沒有優勢產品，沒有生產線，如何掌握主動權？
反客為主，借雞生蛋，最終可以掌控價值鏈！
價值鏈的整體控製，是掌握商戰主動權的前提。愛立信無法控製生產商的庫存，導致了一連串的慘敗，而長虹由於可以掌握上遊彩管的控製權，最終贏得了價格絞殺戰。格蘭仕也是通過控製加工鏈來占領製高點。
當然，掌控價值鏈，不見得必須直接擁有一切生產線。效率缺乏競爭力、無法實現利潤最大化的次要環節，可以通過資源外包來實現。但有些產業，技長鏈到生產鏈卻是競爭的命門，必須牢牢掌控。
很多經銷商，就是借助“借雞生蛋”的策略，最終進入生產環節，掌握技術鏈和生產鏈，最終掌握主動權。商務通是一個例子，腦白金也是一個例子，但比較成功的要算滿婷的擁有人九鑫集團。
黃海平、陳德榮對九鑫集團的案例進行了係統整理，現轉摘如下（有部分變動）：
從慘淡經營的品牌代理商，到自有品牌，到知名品牌，這就是九鑫鑄就滿婷的旅程。這曾是一個危機四伏的境地，但又是一個發展思維變革、品牌化蛹為蝶的過程。
一、取得獨家經銷權
對於九鑫集團創始人黃貴銀，當1995年他還隻能靠賒銷代理他人產品慘淡經營的時候，與普通的經銷商一樣，創建自己的品牌隻是一個夢想。然而，成功的機會來了。1996年6月，黃貴銀取得了濟南東風製藥廠生產的美容保健藥品新膚蟎靈霜吉林省獨家代理經銷權。
科學調查表明，蟎蟲的人群感染率因地域分布而有所不同，在國外為27％～100%，國內為4.43％～86.6%，凡已調查過的省、市人群，均發現有蟎蟲感染，感染者年齡最小的為48天，最大的為90歲，其中成年人的蟎蟲感染率高達97.68%。新膚蟎靈霜具有殺蟎抑菌作用，這無疑是一個巨大的市場。
2000年，九鑫公司憑借在東北的出色經營，進一步獲得了新膚蟎靈霜全國市場的經銷權，全年實現新膚蟎靈霜單品銷售收入3億元人民幣，成為國內代理商成功運作的典範。
作為一種商業資本，九鑫藥業從代理一個產品開始，紮紮實實做市場，一心一意滿足消費者需求，經過幾年的市場培育，除蟎市場已具雛形，但要想獨享市場大餅，保持行業利潤水平，下一步必須發展行業價值鏈的掌控權。
二、反客為主占產權
九鑫認準了除蟎市場，並想進一步做大。但新膚蟎靈霜的知識產權歸濟南東風製藥廠所有，九鑫公司隻享有全國總經銷權。這意味著九鑫所做的市場培育、品牌孵化可能是替廠家做嫁衣，自己辛辛苦苦培育起來的除蟎市場，結果有可能是肉被別人吃光了，自己連湯都喝不上。
麵對潛在的危機，黃貴銀心裏有底。作為新膚蟎靈霜全國總代理的九鑫藥業，在電視廣告中總是與新膚蟎靈霜如影隨形，以至於當新膚蟎靈霜、九鑫家喻戶曉時，仍沒有多少消費者了解產品的生產廠家—東風製藥。幾年的市場打拚，九鑫收獲的不僅僅隻是通過新膚蟎靈霜獲取的豐厚利潤和資本的原始積累，更重要的是利用銷售新膚蟎靈霜帶出了一支能征善戰的銷售隊伍，建立了一套完善的產品信息傳播網絡和產品營銷網絡，尤其是利用新膚蟎靈霜良好的產品聲譽樹立了九鑫良好的企業形象。九鑫成為家喻戶曉的知名企業品牌，得益於其產品信息傳播策略的運用。
新膚蟎靈霜是藥（健）字號產品。國家藥品監督管理局規定，從2003年1月1日起，所有藥（健）字的保健品停止生產，2004年藥（健）字停止銷售。而且，九鑫代理的產品也變為包裝和名稱都麵目全非的新膚蟎靈軟膏。
在可能陷入後有追兵前有殺手的情境下，九鑫公司開始考慮研發自己的產品。但路怎麼走？是走醫藥路子，還是日化的路子，抑或二者結合（即功能性日化產品）的路子？而每條路子的具體定位、具體產品又是什麼呢？
功能性日化產品的市場張力到底有多大？經過調查，保守的估算是：國內的日化產品總需求達800億元，而功能性日化產品所占比例還不到20%，因此市場增長空間很大。
九鑫高層將其表述為“這是一個看不見頂棚的市場”，甚至斷言“這個市場在相當長的時間內不可能出現瓶頸”。並且，目前有較強實力的好幾家企業已在運籌帷幄，涉足進入除蟎日化市場。其他企業的進入，有利於把市場迅速做大，對九鑫不但影響不大，並在一定程度上會有促進作用。原因有二：一是九鑫除蟎的形象已深入人心；二是除蟎行業技術壁壘比較高。功能日化實際上是醫藥和日化的結合體，隻有擁有先進的醫藥技術應用基礎，功能日化企業的發展才會有可靠的保證，並不是任何做日化的廠商都能做功能日化產品。
經過周密細致的市場調研，九鑫終於找到了產品創意—藥物香皂。香皂因其較好的清潔和殺菌效果，成為家庭的必備日用品。國內香皂產品市場狀況如下：
1．目前在我國市場上銷售的香皂可分為六類，分別是普通香皂、透明香皂、美容香皂、藥物香皂、卸妝香皂與兒童香皂。如果從具體表現看，花樣則更多。
2．香皂市場品種繁多、品牌混雜，早已跳出了單一的清潔概念。但是，香皂的市場格局卻一直沒有太大的變化。
3．由於消費觀念的變化和生活水平的提高，洗手液和沐浴露將香皂市場不斷稀釋，目前市場上的香皂產品品牌多、品種多。但從香皂市場的情況來看，具有清潔和殺菌的功效性產品占據市場的主導地位，而功能性的香皂產品則具有較大的市場潛力，會被更多的消費者關注。
藥皂因其強大的殺菌功效，成為家庭對付細菌保證肌膚健康的最佳武器。但實際生活中，藥皂並不為家庭廣泛采用，其中重要的原因之一是由於傳統的藥皂具有強烈的刺激。
藥皂除菌，但有刺激性、傷害皮膚。要解決這一矛盾，需要從原理上徹底改變傳統藥皂的除菌方式。九鑫重新定位的新藥皂采用新型的表麵活性劑（因為它能夠迅速吸附到細菌表麵，降低表麵張力），改變細菌表麵的通透性，使細菌內部重要物質溢出，從而產生消毒殺菌效果。同時產品對皮膚的刺激作用也大大降低。
在命名方麵，公司不遺餘力，經過多種方案篩選、求證，最後“滿婷”脫穎而出。“滿”與“蟎”同音，暗含產品除蟎，又有消費者使用產品家庭美滿，身體健康之意，“婷”則寓意美麗、動人。並采取借九鑫品牌之勢，扶搖直上的策略。
市場需求、產品定位確定後，公司立即著手研發與生產。由於有一定的基礎，從原料、工藝設備到投產，九鑫一氣嗬成。
2002年7月，滿婷皂投放市場，產品創造性地將除蟎健膚與護膚美膚合二而一，當月即創造了日化用品市場單品單月市場銷售額突破2000萬元的紀錄，並呈現供不應求態勢（到2002年底，滿婷皂的市場銷售額為1億元）。
滿婷皂迅速打開市場後，公司本著產品推出一個成功一個、成功一個再推一個的原則，穩步涉足沐浴露市場。
大多數沐浴露產品廠商主要將產品的目標群體鎖定在家庭婦女或者年輕女性，將目標群體鎖定在男性市場的產品卻很少見到。市場上出售的沐浴露功能主要以潔膚、清爽、滋潤和美白為主，功能性的沐浴露產品在市場中很少。功能性的沐浴露產品將會隨著消費者對自身健康狀況的重視和生活水平的不斷提高而越來越受到重視，其市場潛力同樣非常巨大。於是，九鑫陸續推出除蟎係列產品滿婷沐浴露，並於稍後推出滿婷潔麵乳、滿婷霜等係列產品。
2002年享有自主知識產權的滿婷係列功能日化產品的上市和旺銷，標誌著九鑫實現了由新膚蟎靈霜向滿婷係列功能日化產品的成功轉型。
滿婷係列的成功使九鑫迅速成為日化市場的新貴，而九鑫也由此切入了一個特殊領域：功能日化。功能日化產品是醫藥與普通日化產品的結合體，它是將消費者預防、調理、治病的需求，與日常生活消費相結合的產物。它比藥品更安全，對專業性和技術性的要求更高。
2003年，滿婷係列專業除蟎產品正式通過了中華預防醫學會的權威驗證，其自主研製開發的“植物抑蟎素”，因其綠色安全高效的優點，使滿婷係列產品以優異的品質在除蟎產品市場中牢牢保持著領導地位。
三、圈地定位專業除蟎
滿婷將自己界定為專業除蟎者，並通過多種方式告知消費者，在消費者心中牢牢樹立起滿婷是除蟎專家的形象，從而為日後品牌的延伸創造了條件。
到2003年，國內除蟎市場已基本形成。肌膚無蟎化不僅僅成為健康的一項新內容，也是一種新的健康標準，而有效的專業除蟎防蟎產品也成為廣大消費者的日常所需。滿婷跑馬圈地，已占有除蟎日化用品市場五成以上的份額。很難想像，幾年前九鑫還隻是一個為他人做嫁衣的經銷商，如今已成為除蟎市場的真正領先者。
促使九鑫從一個產品的經銷商到創出自有品牌，從知名品牌再到強勢品牌轉變的是企業想消費者之所想，供消費者之所需。
滿婷的品牌策略是：在功能日化領域方麵派生新品牌。就是說，在其他企業剛跟進之時，滿婷已悄然進行品牌延伸。滿婷進行品牌延伸有三方麵的優勢：一是技術研發上有基礎積累；二是得到業界和消費者認可的品牌優勢；三是經營態度穩健。