第一，產品不好，如產品的質量、包裝、品牌等沒有優勢，再多的
“利”也無法誘惑到經銷商。如果產品好，即便利潤很小，經銷商也會趨之若鶩，因為經銷名牌產品對他們來說也是一種很好的宣傳。
第二，“利”給多了，會讓經銷商養成過分依賴企業政策的心理和習慣，不思進取。有時甚至以“政策”對企業進行要挾，迫使企業不斷給他們提供各種優惠條件，不然就以“怠工”相威脅。
第三，對經銷商來說，在選擇產品時，不僅會考慮收益，還會評估風險。而企業的渠道政策隻是他們考慮的因素之一。事實上，經銷商對企業的實力更為重視。
當然，企業也的確需要根據不同情況給予經銷商一些政策優惠，比如，在付款方式方麵就可以適當進行一定的創新，以提升代理商的積極性。
為了鼓勵經銷商盡早付款，寶潔規定，7日之內付款的經銷商可以得到3個點的優惠；而超過30日仍不付款的經銷商將被取消代理寶潔產品的資格。這項規定主要針對的是當時社會上普遍存在的拖延付款及因此形成的三角債現象，效果特別突出。
經銷商的客戶越多越好
有些經銷商號稱自己的客戶遍布全國，但實力不足或剛進市場又急於擴大銷量的企業不能因此就選擇這樣的經銷商。因為這類經銷商盡管客戶多，但太分散、不夠集中，無法經營區域市場。
我國幅員遼闊，從經濟水平到文化觀念，從生活習慣到消費形態，各地區都存在極大的差異。有鑒於此，企業在市場營銷方麵無法用同一套方案對全國市場進行有效操縱。也由於這種地區差異，使得不少中小企業在競爭極為激烈的行業市場上，仍能以自己的方式生存著。與那些具有強大的媒體推廣手段和完善的營銷網絡的大企業相比，中小企業的競爭力可能極其微弱。然而如果規劃得當，它們是有可能發展成為明日的大企業的。但問題是，很多中小企業對自身的優缺點缺乏了解，在與大企業競爭時，它們總覺得自己難以與之抗衡而顯得無所適從。這就導致它們疏於對長期戰略的規劃，而一味追求短期利益。有些中小企業雖不滿現狀，企圖突破現有格局，但卻因找不到合適的出路，或因操作層麵的技術缺失，導致企業的發展十分遲緩。
對這些成長型企業來說，因為缺乏知名度高的產品，要想在激烈的市場上立足雖有難度，但也並非不可能。
在企業發展初期，媒體推廣暫時乏力的情況下，這些企業可以集中精力規劃銷售渠道，腳踏實地地從一個網點擴展到一個城市，再從一個城市擴展到一個區域，進而擴展到全國。
規劃或建立自己的銷售渠道說起來容易，做起來難，不過企業可以按照下列七個步驟來實施。
設計切實可行的招商方案
企業建立銷售渠道的第一步往往是招商。對企業而言，招商是否成功至關重要。所以，在招商之前，必須做好三件事：一是提煉產品賣點，二是設計推廣方案，三是製定配套的銷售政策。以此為基礎，企業才能設計出切實可行的招商方案。
招商方案一定要包含下列幾個內容：一是有對市場潛力和消費需求預測的科學分析；二是對經銷本產品贏利點的詳細分析，即對經銷商的投入與利潤的分析；三是清楚說明本產品是怎樣在市場上進行營銷的，其中會遇到什麼難題，應當怎樣解決。
目前，由於招商騙局很多，很多經銷商在選擇合作夥伴時特別謹慎。傑出的經銷商在選擇合作企業時，通常比較看重以下五點：企業實力、企業營銷管理人員的素質、推廣方案的可操作性、產品的市場需求及潛力、經營該產品的贏利情況。這五點也是企業在設計招商方案時需要高度重視的。
此外，具有轟動效應的招商廣告也有助於成功招商。然而，目前媒體上所見的招商廣告普遍陷入了一種誤區：誇大、吹噓。與其這樣，企業不如實在些，幹脆說明自己的弱點，同時表明自己改進的決心，以獲得經銷商的信任。
慎選經銷商
在市場上，經銷商是企業產品賴以生存、發展的重要支柱。因此，選擇合適的經銷商對企業來說就顯得特別重要。大而強的經銷商，要求必然也高，同時因其合作對象常常是一些大企業，所以在中小企業麵前常常表現得盛氣淩人；加上經濟實力不足，很多中小企業在與經銷商的談判中無法獲得主動權。
為了快速打開銷售局麵，很多企業在選擇經銷商時往往來者不拒，致使經銷商魚龍混雜，從而妨礙了渠道的良性發展。那麼，企業該如何選擇經銷商呢？