——開拓國際市場的“殺手鐧”
國外商務代理製概況
國外商務代理製的基本形式
經過一百多年的發展，商務代理製逐漸成熟，並成為商品流通的一種重要組織形式。商務代理有兩種基本形式，一種是“代理權”的代理，一種是“傭金”代理。
1．“代理權”代理
這種代理形式是生產企業給予流通企業銷售代理權（即特許經營權），流通企業被生產企業選定為某個地區的產品銷售代理公司，雙方商定每年一個大致的代理量，按代理公司的要求分批發貨，生產企業確定產品的出廠價格與市場銷售價格的最高限價，買斷經營，代理公司須承擔市場變化產生的價格風險。這類給予流通企業代理權買斷經營的方式，稱為“代理權”代理。
按照代理權限的不同，“代理權”代理又可分為三種具體的代理形式：
一是像多倫多通用汽車銷售公司、美國洛杉磯克萊斯勒銷售公司這樣的，國外稱為“特許經營權專賣店”，代理協議規定該公司隻能銷售其代理公司的汽車，而且生產企業在同一地區有若幹代理公司；二是同時充當兩個以上的同一類生產企業的代理，如汽車銷售量占香港地區40％的英之傑太平洋公司，代理的汽車包括豐田、馬自達、ASTON MARTIN、寶利、俊朗、捷豹、淩誌、蓮花、標致、勞斯萊斯、路華、日野，而同樣牌子的汽車香港地區也有其他代理公司經營，這種代理形式稱為“一般代理”；三是在指定地區為某一生產企業的唯一代理，稱為“獨家代理”，這種情況一般是該貿易公司與生產企業為同一股東的控股企業，或者是該產品維修等售後服務所要求的技術複雜，或者是為了打入國外市場，生產企業不得不借助於某個熟悉該國市場情況的代理公司。
2．“傭金”代理
這類代理形式是流通企業充當市場中介人，按照生產企業指定的價格推銷商品，根據銷售額的多少提取傭金或代理費，產品在售出以前所有權屬於生產企業，代理公司不承擔市場風險，稱為“傭金代理”。具體也有兩種形式：一是代理某個生產企業所有產品的銷售，國外稱為“總代理”，像羅蘭達銷售公司是羅蘭達礦業集團冶煉公司的總代理，這種情況通常代理公司與生產企業屬於同一企業集團；是在一個新產品尚未被市場普遍接受，或者是當產品供過於求、同一產品市場競爭比較激烈時，生產企業為了讓代理公司放心和占有較多的市場份額，通常采用這種代理方式。
國外商務代理製的類型
目前，國外商務代理的類型有三種分類形式：
第一，根據代理商代理權限的大小，可分為：獨家代理、一般代理和總代理。
獨家代理——在約定地區和一定時期內，享有某種或某些指定商品的專營權的代理。在協議有效期內，所代理商品在該地區隻能通過該“獨家代理”商經營；
一般代理——不享有專營權的代理，委托人可以在同一市場上同時建立多家代理關係，也可超越代理人直接進行銷售；
總代理——委托人在指定地區的全權代表，不僅有專營權，還可以代表委托人從事簽訂合同、處理貨物等商務活動，而且還有權代表委托人從事一些非商業活動。
第二，根據代理商代理的對象不同，可分為：生產代理、銷售代理和采購代理。
銷售代理——根據合同銷售某一生產企業的所有產品。銷售代理商常常起到企業銷售部門的作用，因此對銷售產品的價格及交易條件等有一定影響。一般存在於工業機械設備、煤和焦炭、化工和金屬等行業；
生產代理——專門經營某一種產品或其互補產品的代理商，一般代理兩個或若幹個生產企業進行銷售活動，如咖啡商、電動玩具商等。生產代理商常常是一種或某方麵產品的專家，在該產品領域有著廣泛的關係，並了解每個生產企業的生產流程和特點。生產代理商一般都是小型企業，雇傭的銷售人員不多，但都極為幹練，多存在於服飾、家具和電氣產品等的營銷中。
采購代理——與委托人有長期聯係，代其進行采購，往往為其負責收貸、驗質、儲運等商務活動，在很大程度上起到了廠商供應部門的作用，對購買價格和交易條件等有影響力。
第三，根據代理商銷售或采購商品的程度，可分為：批發代理和零售代理。
批發代理——指為購銷雙方充當商品批發交易中心的代理商。批發代理商一般作為總代理，多存在於大批量通用性的市場環境中；
零售代理——指本身以從事商品零售為主的代理商。零售代理商一般都是小公司或專業性很強的公司，大多為一般代理。
國外商務代理製的特點
商務代理製發展到今天，已成為一種很普遍的流通體製。世界各國的代理製雖不盡相同，但都具有下列特點：
代理商具有法人地位，是獨立經營的商業組織，並與製造商有長期固定關係。代理商與製造商是平等互惠的貿易夥伴關係，不是總公司與分公司、母公司與子公司的關係，他們之間的聯結紐帶是具有法律效力的經濟合同。代理商與製造商之間一般都是較長期的固定關係。在國外，許多商人更看重長期良好的商業信譽和業務關係，為了一時的“暴利”而隨意中斷老關係的公司是不受歡迎的，尤其在製造商和批發商之間保持長期固定關係是非常必要的。