激發客戶的購買欲望
作為銷售員，一件最重要的事情就是吸引客戶的注意力，然後充分激發起他們的購買動機。調動客戶的購買動機，可以用如下一些方法。
1. 明示法
明示是指直接建議客戶考慮采取購買行動，來滿足自己的需求。明示時，可以就商品的特點以及購買會給客戶帶來的好處提示，也可直接指出客戶的需要和問題，提出解決問題的辦法。
當然，要注意對方的反應，有針對性。如看到客戶稍感滿意，用手觸摸產品，可說：“劉廠長，無論怎樣去比較，還是這台機器對你們更合適。”這可以幫助客戶下決心。對方表情不大痛快時，可以告訴他：“這個機種油耗低，質量可靠，產品實行三包的，完全可以放心購買。”此外，像“買一台吧，價格還可以再商量”，“購買這種產品，我們負責終身保修”等，都是明示的典型例子。
2. 暗示法
暗示是指不直接建議購買，而是間接地啟發客戶，可用語言，亦可用手勢、表情含蓄地向客戶施加心理暗示。暗示的好處，在於減輕客戶心理壓力，利於保持良好的洽談氣氛。暗示要根據商品特點，針對不同的消費心理，語氣要溫和委婉。如：“這是清倉查庫處理，價格優惠”，“這是省級優質產品”等等。
暗示時，雖並不直接勸說客戶購買，但一定要讓對方體會到“應該買”的意思，另外，要盡可能地用一些說明書、剪報、廣告文件、圖片等作為刺激物，顯示產品的特效或新奇的功能。
3. 說理法
即通過說理使客戶認識到購買某種商品會給自己帶來的利益，從而產生購買動機。說理時可以借助邏輯的力量，衝垮客戶的理智。
一個新材料銷售員，如果對客戶講：“生產單位總是希望降低原材料成本，提高經濟效益，這種新材料加工簡便，費用低廉，你們要提高經濟效益，應改用這種材料。”客戶由於考慮到生產成本，恐怕就會考慮購買問題了。
使用這種方法，要曉之於理，動之以情，才能使客戶心悅誠服。使用說理法，銷售員要掌握一定邏輯知識和相關科學知識並選擇適當方式。
4. 誘發衝動法
這是指銷售員通過強有力的說服和演示，使客戶憑著一時衝動而完成交易的一種方法。
不少容易引起聯想的產品，如玩具使父母聯想到孩子的智力開發，電子打字機使人聯想到辦公現代化，沙發讓人聯想到舒適等，都可以設法誘發衝動，力爭較快成交。一些商品的外觀色彩、設計構思、寓意、象征性等，都可以加以利用，啟迪客戶某種情趣，從而誘發購買動機。
5. 激將法
有時巧妙地刺激一下客戶的自尊心，會產生意料不到的效果。這就是所謂“請將不如激將”。例如：
“給您介紹了這些情況，不過，您能做主嗎？”“這種產品有不少單位訂貨，但價格貴一些，你們買得起嗎？”
用這種方法，要注意掌握分寸，對客戶要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戲弄客戶，否則會事與願違。
客戶購買動機的產生，經常是一種複雜的心理活動，因此，對上述方法，在洽談中要靈活應用。
作為銷售員，一件最重要的事情就是吸引客戶的注意力，然後充分激發起他們的購買動機。客戶購買動機的產生，經常是一種複雜的心理活動，因此，我們在推銷的過程中，一定要靈活運用。
抓住客戶有意購買的時機
如果客戶有如下的行為、舉止，銷售員應將此當做是對方具有購買意願的征兆，以下就是銷售員抓住客戶有意購買的八個時機。
1. 當客戶關注產品介紹時
當將商品的有關細節和付款方法說明之後，如果客戶顯示出認真的神情，你就應及時地以和藹可親的口吻說：
“先生，您要不要先試試看？”
然後靜靜地等待客戶的回答。如果客戶還有什麼異議，就應設法打消他的疑慮，這非常重要。
2. 在客戶舉棋不定時
聽完有關商品的介紹後，客戶可能會彼此間相互對望，動一動眉毛，或者眼神裏傳遞“你的意見怎麼樣？”這種表情，這表示出他在征求他人的同意，這時，你就可以進行成交，說一聲：“請試一試吧？”這時，他的太太可能會說：“你看呢？我想就按你的意思辦吧？”
出現這種狀況時，你不妨插口談些別的話題，最好的話題是圍繞他太太的。
“先生，像您兩位這樣，真是夫妻相敬如賓的典範，既然太太已發表了意見，您就照辦吧。”
這種說話技巧，不但會逗人發笑，也會讓做太太的產生興趣，重新把太太引到交易中來，這是接待伉儷客戶的一種情形。
3. 在取得客戶初步認同時
有時客戶會倚在沙發上，或是看著太太，顯出百無聊賴的神情，或是滿臉的困惑時，你就應當主動上前，走近客戶說：“請試用一下吧？”這種接近客戶的方式，可能產生“認同感”的效果。在客戶決定購買時，便可能以這種“認同感”為參考依據。即客戶已把自己身旁的銷售員，當成好友看待了，有這種“認同感”相助，交易成功也就順理成章了。