察言觀色，讀懂客戶的內心世界
世上一切隱秘之事均存在於人的內心，全由人內心的變化而起，為著不可與人說的目的，隱藏了起來。說服者要找到這些變化，了解其規律，並采用相應的策略來應對。
古往今來，研究人的內心心理的書籍可謂汗牛充棟，古代有相術卦理，現代有心理學學科研究。而在說服人的方麵，很早就有演說、辯論術的研究。在古希臘，演說、辯論是發表政見的最常用的形式。在中國也有墨子與公輸班論辯的記載，戰國時期許多有識之士更是以說服為職業，遊走於各諸侯國的君王之間，為實現自己的政治理想而奮鬥。
鬥轉星移，現代的許多西方大國的元首在任職之前都要經過一係列的政治演說說服民眾、戰勝競選對手，才能宣誓就職，就連為他人伸張正義的律師也要有一口超群的辯才，才能肩負起為自己的辯護人維權的責任。
然而，人的心理瞬息萬變，似乎是難以捉摸的。就像小兒的任性多變，戀人的神秘難懂。這給我們的說服帶來了很大的障礙，總是出現所答非所問、有心栽花花不開、事倍功半的情況。為什麼出了力卻不討好呢？
這是你沒有研究透你所要說服的人的心理所致。
在古龍的《多情劍客無情劍》裏，李尋歡在決鬥之前對環境進行勘察，對步伐的方位進行部署，連陽光照射的角度也絲毫不放過。
其實無論是古人還是今天的仁人誌士，都一致認為人的隱秘內心還是可以掌握的，是有規律可循的，說服別人從而實現自己的意願也是可行的，是有技巧可以探尋的。
一個有經驗的業務員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質、行動、言談舉止判斷出這個客戶的購買力，進而通過客戶的種種表現，準確把握住客戶的內心世界。這就為實施下一步的隱秘說服，創造了有利條件。
往往表現得傲慢、漫不經心的客戶是真正的大買家，對交易細節過分追求的人極有可能成為你的長期忠實客戶。但是這些客戶也是最難打發的，因為他們對品質的追求到了讓人難以忍受的地步，比如大家都知道的日本客戶，對產品的生產環節和品質非常地苛刻，以至於使對方很難做。
而表現出很疲憊或者一副愧疚的樣子的客戶，他可能並不想接受你的服務，所以急於出手的你最好還是打住，而是以放鬆客戶的心情為主。
氣質高貴、衣飾考究、言辭犀利的客戶可能一擲千金，讓你賺個盆缽滿滿，對這樣的客戶就不要囉唆俗套，因為他的到來肯定是已經看上你的產品或者服務了，所以你應該把重點放在交易過程和價格以及售後服務上。
客戶對看中的產品或者服務最關心的是價格問題和售後服務，尤其是當交易數量和數額相當大時，他就會考慮物有所值和買得稱心如意，你的價格公道實惠，而且售後服務又好，會讓客戶心理上認為自己買得正確，是合理的必要的投資，不至於後悔窩火，認為自己的眼力有問題。所以在對待這樣的客戶的問題上，說服一定要斬釘截鐵、簡潔明白、清晰有力，做到報價明晰，服務周到，不給客戶太多的顧慮，始終讓客戶認為自己的選擇是正確的，整個交易也是以他為主動、為核心的。
一個有經驗的業務員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質、行動、言談舉止判斷出這個客戶的購買力，進而通過客戶的種種表現，準確把握住客戶的內心世界。
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
在銷售的過程中，如果客戶表示出下列肢體語言，則表示客戶猜測與懷疑的信號。這時，作為銷售員一定要知道。
第一，眼睛看著天花板，或者是拉下眼鏡、低著頭、眼睛向上看人，好像是說：“你在耍我了，你認為我很好騙，是不是？”
第二，手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸後腦勺。
第三，身體向椅背靠，兩手交叉放在胸前。