準確捕捉客戶購買信號
當客戶對產品感到滿意，並產生購買欲望時，往往會不自覺地釋放出一些信號，盡管購買信號並不必然會導致購買行為，但是銷售員可以把購買信號的出現，當作促使購買協議達成的有利時機。
銷售中，一些客戶可能會明確地向你表示，他會購買產品，比如說“我就買這個”，這就說明你的說服工作已獲得成功。這一階段也宣告結束了。但是是不是每個客戶都會主動提出他要購買呢？當然不是。很多客戶雖然已經決定購買，但是他們並不會表達出來。所以“我要購買”、“我買了”這些話不能作為說服階段結束的唯一標誌。其實一些其他的信號，同樣可以判斷客戶已經下定決心購買了。在把握客戶發出的成交信號時，你要堅持“寧可信其有，不可信其無”的基本原則，即在無法確信客戶的某些表現是否表明有意成交時，你也要抓住這樣的信號不斷深究，而不要輕易地將其忽略過去。
一般來說，有經驗的銷售員可以從客戶的某些行為和舉動方麵的變化有效地識別成交信號，而這種能力的獲得需要銷售員多觀察、多努力、多詢問。
那麼比較明確的信號有哪些呢？
1. 表情信號
表情信號是指從客戶的麵部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中麵帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品的不足表現出包容和理解的神情、對銷售員推介的商品表示興趣和關注等。
以下幾種情況都屬於成交的表情信號：
（1）目光在產品逗留的時間增長，眼睛發光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察客戶眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機；
（2）客戶由咬牙變成表情明朗、放鬆、活潑、友好；
（3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然；
（4）客戶神態輕鬆，態度友好。
2. 語言信號
語言信號是指客戶通過詢問價格、使用方法、保養方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號：
（1）客戶對產品或服務給予一定的肯定或稱讚；
（2）征求別人的意見或者看法；
（3）詢問交易方式、交貨時間和付款條件；
（4）詳細了解產品或服務的具體情況，包括產品或服務的特點、使用方法、價格等；
（5）提出意見，挑剔產品。俗話說“挑剔是買家”。當客戶提出異議或對產品評頭論足，甚至表現出諸多不滿時，有可能是產生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。
（6）褒獎其他品牌。其實和上邊的道理一樣，客戶是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。
（4）問有無促銷或促銷的截止期限。客戶總是想買到價廉物美的產品。能少掏點就少掏點，畢竟掏腰包對客戶是最痛苦的過程，能有優惠打折贈品的促銷活動消費者是絕對不會放過的。
（8）問團購是否可以優惠。這也是客戶在變相地探明廠家的價格底線。
（9）聲稱認識公司的某某人，或者是某某熟人介紹的。
（10）了解售後服務事項。
語言信號種類很多，銷售員必須具體情況具體分析，準確捕捉語言信號，順利促成交易。
3. 行為信號
由於人們的行為習慣經常會有意無意地從動作行為上透漏出一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，銷售員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單：
（1）反複閱讀文件和說明書；
（2）認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
（3）查看、詢問合同條款；
（4）要求銷售員展示樣品，並親手觸摸、試用產品。
銷售員要隨時做好準備接受客戶發出的成交信號，千萬不要在客戶已經做好成交準備的時候你卻對客戶發出的信號無動於衷。要準確識別客戶發出的成交信號，無論是識別錯誤還是忽視這些信號，對我們來說都是一種損失，對客戶來說也是一種時間和精力上的浪費。
在把握客戶發出的成交信號時，你要堅持“寧可信其有，不可信其無”的基本原則，即在無法確信客戶的某些表現是否表明有意成交時，你也要抓住這樣的信號不斷深究，而不要輕易地將其忽略過去。
主動地請求客戶購買
很多銷售員，尤其是剛入行的銷售員在麵對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕隻因為這一句請求葬送了整筆交易。其實銷售員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶、到後來的磋商等等一係列行為，最終的目的就是為了成交，而遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是銷售員最需要努力學習的。
在客戶猶豫不決時，我們不能一味地等待，因為一些客戶可能會說服自己不要購買，或是自己也弄不清自己真正需求。作為銷售人員，在工作中應當掌握主動權，尤其是在即將達成交易的時候。客戶可以有技巧地引導客戶作出決定，但是這種決定權轉移的時候，過程要顯得流暢和自然。