一.進行市場細分
115.經營者理念的四個演變階段
市場細分是經濟發展到一定階段，對企業經營的必然要求，簡單地講市場細分就是以消費者表現在需求上的差異作為基礎，從這些不同的需要出發，將他們劃分為一個個不同的消費者群。從大工業階段開始，如何看待市場，如何去滿足消費者，經營者的理念經曆了四個階段。
1.大規模營銷階段
福特公司是這一市場思想的典型代表，它隻提供T型汽車給所有的用戶。這種大規模營銷有他的好處所在，可以利用流水線生產，充分發揮規模經濟的效應，以最低的費用生產出最多的產品。
2.產品差異性營銷階段
這一階段企業隻是意識到消費者的愛好不同，而且會隨時改變其偏好，因此企業所提供的多樣化產品，隻是從總體上滿足消費者求變的心理，而不是真正意義上去探究消費者的愛好集合，從而有針對性地提供不同的產品。
3.目標市場營銷階段
在這一階段，企業首先進行市場的細分，分清眾多市場之間的差異，並從中選擇一個或一個以上的細分市場，然後為挑選出的每個細分市場開發產品和製定營銷方案。寶潔是細分市場的典範，它的每一種產品都有針對性，針對著主婦們不同的喜好。
4.顧客定製營銷階段
進入20世紀90年代以來，一些敏感的企業已經從把顧客看做一個群體轉變為把顧客當作一個個體，即把個人當作目標市場，實行個性化生產，為顧客個體定製產品。正是在這種營銷方式中，企業才有可能給每位顧客提供滿意的結果。
116.能否進行市場細分要看兩個條件
雖然細分市場已成為很多企業成功的利器，但是能否進行市場細分，還要取決於以下兩個條件。
1.供給的差異
隻有供給存在多元化的可能性，談市場細分才有意義，如果所有企業的產品都達到高度的同質性，那麼即便消費者有不同的需求，企業也無法滿足。當然，現代企業總在力求創造差異，以提高波特意義上的企業競爭力，而且差異總是可以被創造出來的，隻要企業願意的話。但有些差異可能並不是必須，也就是說製造差異所帶來的收益可能並不能彌補製造差異的成本。
2.市場偏好模式
構成總體市場的消費者是一個個不同的個體，這些個體既有差異性也有同類性。因為有差異性的存在，表現為不同的消費者有各自的購買欲望和需求特點，總體市場才有分的可能，但企業要看到消費者個體之間的差別，也要看到個體消費者還表現出一定的同類性，即作為消費者的個體之間又有需求和行為近似的一麵，正是這個特點使市場細分能夠把類似的消費者聚合成一個細分的市場。
角度，對其進行區分。
117.市場細分是有規律可循的
市場細分是有規律可循的，營銷機構一般采取的程序主要包括三個步驟。
1.細分變量調查
可以進行細分市場的變量無窮無盡，所以第一階段必須先進行消費者的情況調查，以獲取變量的必要信息。調研人員與消費者進行非正式的交談，並將消費者分成若幹個專題小組，以便了解他們的動機、態度和行為。在此項基礎上，調研人員準備正式的調查表分發給樣本消費者，以搜集下列資料：消費者所選擇的變量及其順序；消費者對各種品牌的了解程度；消費者如何使用產品；對不同的產品的態度；被調查對象的特征，包括生理、社會以及所接受的營銷信息多寡。
2.分析階段
以上所搜集的數據就可以用以分析判斷出哪些變量影響消費者的選擇。多元統計分析在這裏大有用武之地，既可以用聚類分析方法，將不同的消費者區分開來，也可以用因子分析法將影響因素尋找出來，對應分析將消費者選擇與變量結合起來考慮等。
3.細分階段
通過以上分析，可以找出哪些變量影響購買者的選擇，此時就可以根據這些變量對購買者進行劃分，將他們分成不同的消費者群體。這種細分既可以根據單一變量來進行，但最好將多個變量結合起來，對市場進行詳細的細分。