894.知己知彼，適時反擊
在談判過程中，對方可能用各種各樣的策略來對付你，這—切無非都是為了讓你慌張，使你的思想離開你的戰鬥計劃。為使你能成功地反擊這一切，首要的還是你得認識它們。實際上，能做到知彼，這本身就可能足以擊破對手的一切進攻手段。關於如何反擊不同的策略，以及你自己如何來應用它們，可以參考一下內容：
（1）恐嚇——通常應不予理睬。
（2）說謊——請他提出證據。
（3）虛張聲勢——即以其人之道還治其人之身，以免中計。
（4）拖延時間——強迫對方前行。
（5）以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你做出反應。
（6）最後通牒——回敬他一句：“這隻是貴方的決定，與我們無關！”
（7）震懾——跟他對著幹。
當然，上述這些策略以及對付它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。最好是先估計一下某一策略所可能起的作用，然後再根據不同談判和不同情況，采取最佳的反擊措施。
895.改弦易轍，攻擊要塞
在“單打一”或“以多對多”的談判中，最適合采用的談判策略，就是攻擊要塞。
談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為對方首腦，稱其他的談判副將們為對方組員。對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了組員的存在。
有的時候在談判中，無論你使盡渾身解數也無法說服對方首腦，在這種情況下，就應該轉移目標，向其組員展開攻勢，讓他們了解你的主張，進而憑借他們來影響對方首腦。該過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最後的成功。
當無法說服對方首腦時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向對方組員。這正如古時候的攻城掠地一般，隻要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。
攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法說服對方時，便應改弦易轍，設法通過對方組員來動搖對方首腦的立場。
很顯然，對方首腦已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的話對其組員展開遊說，那麼他們很可能感覺索然無味。因此，目的雖然相同，但是，在反複說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。
另外還應注意的是，即使你已經認真地說服了對方組員，但是，這卻不能保證對方組員也會像你認真地說服他們般的去說服其首腦。若是對方組員不肯這麼做，即使你用盡了全力，攻擊要塞戰術還是難以奏效的。
896.善於變臉，或黑或白
有一回，億萬富翁休斯想購買大批飛機，他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是誌在必得。開始的時候，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，卻無論如何談不下去，最後這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。然而，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出麵繼續談判。休斯告訴代理人，隻要能買到他最中意的那十一架，他就很滿意了，而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次隻要談判陷入僵局，我就會問他們到底是希望和我談還是希望再請您本人出麵來談，經我這麼一問，對方隻好乖乖的照我的意思辦了。”
以上所用的就是“白臉”“黑臉”戰術，該戰術需要有兩名談判者，兩名談判者不宜一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對接下來的談判來說，是十分不利的。