推銷自己，應該懂點讀心術和攻心術
推銷自己，不能單靠基本的推銷思維和技巧來支撐，還要從“心”出發，因為很多時候，顧客對於商品的接受程度，都是在於你能否猜中顧客心中所想，從而投其所好而已。推銷不僅僅是簡單的商品叫賣，還要學會從各個角度考慮，全麵透析顧客的想法，製定出明智的應對方案。
要想釣到魚，就要像魚那樣思考
與朋友相處需要理解，與同事相處需要理解，甚至與家人相處也需要理解。理解他人的前提之一就是我們能夠站在對方的立場上看問題。每一個人都具有一定的差異性，由於性格不同、經曆不同、思維不同，在接人待物和處理事情上，都會有一定差異。在生活或工作中，一些雞毛蒜皮之事常常成為矛盾的導火索，這便是缺乏理解的結果。如果我們能夠設身處地地為對方想一想，做一個如果我是對方，我會怎樣說、怎樣做、怎樣思考的假設，很多怨艾就可能會消失得無影無蹤。
要站在對方的立場上看問題，就要理解對方的心理狀態，做到感同身受。
心理學上有個詞，叫做“同理心”，意思是能易地而處，設身處地地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受，並可適切地回應其需要。具有“同理心”的人能從細微處體察到他人的需求。同理心必然需要換位思考。
換位思考是理解他人的基礎，麵對著可能出現的不理解，我們不妨把自己假想成對方，站在對方的角度、對方的位置、對方的處境、對方的立場和對方的角色上來思考問題，多想想“如果是我，我該怎麼做？我會怎樣選擇？”換位思考的前提是換位要準確地換到對方的位置上，如果換位不到位，或是換位不換人，你的思考就達不到應有的效果。換位思考的目的是思考，如果隻換位不思考，換位思考就變得有名無實。下麵這個例子，球王貝利的父親的換位思考就非常到位，也非常成功。
球王貝利出生在巴西一個貧窮的家庭裏，父親是一個因傷退役的足球運動員，貝利小小年紀就顯示出非凡的足球天賦，他常常踢著父親為他用襪子、碎布和破報紙特製的“足球”練習。慢慢地，貝利有了點名氣，結交的同齡球友多了，也沾染了一些壞習氣，比如吸煙。
一次貝利在街上找人要煙抽，被他的父親撞見了，父親沒有對他大發光火，而是告訴他：“雖然這個年紀吸煙的孩子很多，也許抽煙會讓人感覺到自己長大了，是個男子漢了，但是如果他想當一名優秀的足球運動員，就必須遠離煙草。”說完，父親遞給他幾張皺巴巴的紙幣，說：“你如果真想抽煙，還是自己買的好，總跟人家要，太丟人了，你買煙要多少錢？”貝利感到又羞又愧，眼睛澀澀的，可他抬起頭來，看到父親的臉上已是淚水縱橫……後來，貝利再也沒有抽過煙。他憑著自己的勤學苦練，終於成了一代球王。
襟懷寬廣，才能容得下別人不能容、容不了的人和事。當遇到別人的誤解的時候，胸襟寬廣的人不急不躁，相信自己能夠向對方解釋清楚，即使對方不聽解釋，他們也隻是微微一笑，讓時間來證明一切。他們不會因為朋友的誤解而惱羞成怒，相反，他們理解朋友的誤解出於無意，是出於一時的激動。這樣的寬容換來的是朋友更加真摯的友情。站在他人的立場上看問題，給對方以足夠的理解，這是生活的一種方法、一種智慧、一種境界、一種愛護、一種體貼、一種寬容。說起來容易做起來難。我們都有被“冒犯”和“誤解”的時候，如果對此耿耿於懷，心中就會有解不開的“疙瘩”；如果我們能深入體察對方的內心世界，或許就可以形成一致意見，達成共識。這樣，理解就可以為我們的交際、我們的事業帶來莫大的幫助。
很多銷售人員幾乎都有一個通病，即在好不容易見到客戶後，就急不可耐的向他們推銷自己的產品，迫不及待的想成交，生怕到手的生意再飛走了。殊不知，你這樣做很可能會引起客戶的逆反心理，你越是急於求成，他們越是猶豫不決。那麼遇到這種情況怎麼辦好呢？其實，你不妨換個思路，多為對方做一些考慮，站在客戶的立場上說一些他們愛聽的話，或許就能收到意想不到的效果。
顧客就是上帝。隻有一心為顧客著想的人，才會真正贏得市場，獲得成功。
積極地為客戶著想，“以誠相待、以心換心”，是銷售人員對待客戶的基本原則，也是銷售人員成功的基本要素。
有一位銷售培訓師對學生們說：“能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。因為這個愛斯基摩人在發覺上當後就再也不願見到他了，推銷員也不要想再回到那裏賣其他任何東西了。因為別人已對他失去了信任。”現在，有許多推銷員，都有這種想法，即把自己手中的產品賣出去，而不管顧客買了有沒有用，以及能不能發揮出產品的極大性能。
所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，就是因為他們的價值觀念、行為模式比一般人更主動，他們的心態比一般人更積極。
為什麼有的推銷員總與成功有緣，而有些推銷員則始終無法避免失敗呢？最主要的原因是前者能夠為客戶解決問題，而後者在拜訪客戶時往往表現得盲目和平庸。老實的推銷員匆匆忙忙地敲開客戶辦公室的門，急急忙忙地介紹產品，遭到客戶拒絕後，又趕快去拜訪下一位客戶。他們整日忙忙碌碌，所獲卻不多。
推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，還不如認認真真地做好準備去打動一位客戶。所有成功的人，或者說業績突出的人，之所以成功，是因為他們更能把握客戶的心理，能夠很好的抓住他們的弱點，再去進行針鋒相對的說服工作。
少數人才懂的“推銷”智慧——投其所好
有人說全世界最長的距離就是從顧客的口袋到銷售人的口袋這一段距離是最長的距離，我覺得遙遠的原因是因為我們的焦點時常太過於注意想獲得顧客口袋裏的錢所導致的結果，所以很多人在銷售的過程中心裏關心的隻是顧客買不買，買多少，顧客態度好不好，顧客要求多不多，顧客難不難纏好不好搞定，顧客到底要不要掏錢決定下來，而這些銷售人關心的重點中沒有一個是顧客所關心的重點，所以雖然拜訪了千百次卻還是找不到與顧客做進一步溝通的突破口，因為突破不了顧客這一關，自然就突破不了業績的障礙這一關了！
當你在麵對顧客時曾不曾去想過顧客的心裏在想什麼，顧客真正的需要是什麼，你了解你眼前的顧客多少，你跟顧客之間的話題和交流是否僅止於商品上，如果你不曾花心思在上麵，你如何去滿足客戶心中真正的需求呢？舉例來說：顧客如果是肚子餓你應該要讓他吃飯而不是讓他喝水，因為喝水並不能滿足他的需要，確認他的需要是填飽肚子之後，再去細分他喜歡麵食還是米飯，喜歡什麼口味，是鹹辣還是清淡，要一一滿足顧客的需要才能擁有一個滿意的顧客，再舉一個例子來說會更清楚：一個嬰兒如果肚子餓了應該要做的是喂奶給他吃而不是換尿布，如果一個嬰兒尿布濕了就應該是換尿布，而不是喂奶給他吃，隻要不是滿足嬰兒的需要他就會哭鬧不休，直到他滿足為止，這就很像是我們所麵對的顧客！在成交前你滿足他了嗎？還是你還沒有養成分析顧客需求的習慣呢？
常常看到一個銷售人在與顧客溝通的時候隻負責說他自己覺得很重要的事，他自己覺得顧客所需要的事，嘴巴說的太多但是傾聽太少，完全不在乎顧客的感受與認同度如何，就像發射連珠炮通用滔滔不絕，甚至企圖想要改變顧客的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！也許你覺得自己溝通的很好，但是一場溝通的成功與否顧客打的分數才是真正的分數，要顧客說好才是真正的好而不是你呀！這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！
因為如果你是那一個在這樣不被重視需求待遇下的顧客，你會不會購買呢？除非他所談論的剛剛好是你所需要的重點，否則我想百分之九十以上的機率，你也不會掏錢出來購買的，不是嗎？所以我也常常問我的學生如果你是顧客，你會不會跟你自己買東西呢？你的重點是否已經足夠滿足你自己呢？如果你的方法，態度，都沒有辦法令自己購買，你怎麼可能讓顧客購買呢？所以在你銷售任何商品給你的客戶之前先試著銷售這樣商品給你自己，自己去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色做攻防，一個是銷售人一個是客戶，如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經成功了百分之八十了！！所以花一點時間分析一下自己除了商品需求之外你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等於已經在了解顧客了。
習慣性的去演練和顧客互換立場，假扮成你是顧客，並且將顧客的背景，個性，職級考慮在內然後開始進行思考，他會喜歡什麼方式，他會有什麼想法，他會喜歡什麼感受，他會比較需要什麼，這些都可以在平常的時候作為自己練習的內容，因為先做好萬全的準備之後再去麵對顧客好過於臨陣磨槍，手忙腳亂的將主導權交到顧客的手上。
不僅僅是拿顧客來當作自己練習的對象，你也可以拿你周邊的朋友親人來作為練習的對象，常常問自己為什麼？他為什麼說這句話？他為什麼做這件事？他為什麼會用這種態度回應？他為什麼會生氣？他為什麼會很滿意很開心？每一次這樣問自己都會造成自己每一次的成長，顧客也是人，透過這種思考方式你會越來越了解人的想法，人的需要，而你也會對人多一分體諒，多一分關懷，多一分的貼心！
甚至可以在你練習完之後去詢問對方找正確答案，用這樣的方式隻要不斷的去練習就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發現自己越來越懂得顧客要什麼，越了解顧客在想什麼，再也不會去抱怨”我都不知道顧客的心裏到底在想什麼”，因為你已經很容易可以在角色轉換的練習中進到你的顧客的心裏最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為掌握顧客心理，對銷售人而言穩定踏實的業績就是從這裏開始的！
顧客的需要並不見得隻在商品上，商品的需求隻是他的需求之一，如果當你自己是顧客也同樣如此，隻是你可能不曾仔細想過而已，試想當你站在專櫃前購買商品時你隻是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被讚美，被關懷，被注意的其他需求呢？有時候他其他的需求也許高過於對於商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒有自信需要被讚美，也許他壓力很大需要有人開導，也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，也許他需要的隻是被關心！
我們最容易犯的錯就是不斷的將各種商品一直介紹給顧客，期待顧客購買，卻不知顧客到底需要什麼，而焦點放在自己的業績上大過於顧客的需求上，我想賣他這樣東西，但沒有去想顧客為什麼必須要購買這樣東西，還有哪一些商品可能才是顧客需要的，事前沒有先分析，結果洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓顧客自己去挑，結果徒然浪費顧客的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應，因為十之八九的顧客並不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息，結果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍裏了！
每一樣產品都有和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。隻有從顧客最感興趣的方麵介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
產品的特征可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品中分辨出來。一位器具生產商可能會提供幾個不同款式的冰箱，而每個款式都有它不同的特征。
推銷家具時，鼓勵顧客親身體驗一下，讓他們坐到椅子上或到床上躺一會兒。推銷浴室用品時，可以提供一些小巧的樣品給顧客試用，比如，把沐浴露放在一盆溫水中，讓顧客嗅嗅它的香氣，這樣顧客才能對它產生興趣。
一位房地產推銷員，帶一對夫妻參觀一處住宅，推銷員發現，這位太太對院子中的一棵木棉樹非常感興趣，曾悄聲對丈夫說：“你看，院子裏的這棵木棉樹多漂亮啊！”可這對夫妻進入客廳時，卻對客廳裏陳舊的地板有些不滿。這時，推銷員就對他們說：“是啊，地板是有些陳舊，但這幢房子的最大優點是能從客廳看到那棵木棉樹。”
當這對夫妻走到廚房時，太太對廚房的廚具還是不太滿意，而這位推銷員又接著說：“當你做晚餐的時候，從廚房的窗子可以看到那棵木棉樹。”這對夫妻不論指出這幢房子有什麼缺點，推銷員都一再強調：“這幢房子是有許多缺點，但您二位知道嗎？這座房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是從任何房間都能看到那棵非常漂亮的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷的過程中，一直不斷地強調院子裏那棵木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉樹上了。果然，這對夫妻最後還是買下了那所房子。
在推銷產品的過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶，心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力都放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼，客戶就會減少許多憂慮。
讓“顧客”感覺是在幫他解決問題而不是在推銷
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後隻需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最後他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最後都是人際關係的競爭。
同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最後你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。