推銷的根本任務就是勸購，勸說別人購買你推薦的商品。勸購還包括誘導，目的是誘使對方采取行動。我們搞勸購，不僅僅要改變對方對某一商品的看法，而且要使他們下決心去購買我們的產品。
桑迪向老板彙報工作，她弄不明白她為什麼未能搞到諾斯蘭公司的定單。她說：“我真不理解。他們是很有希望的買主。我們的605型機器對他們完全合適。我跟他們的私人關係也特別好。為什麼會事與願違呢？”
桑迪的老板回答：“這很簡單。你未能說服他們買我們的產品。”
把金錢當上帝，金錢就會像魔鬼一樣來整治你。不用勞力獲得的東西，隻有“貧困”。
——[英]莎士比亞推銷的根本任務就是勸購，勸說別人購買你推薦的商品。勸購還包括誘導，目的是，誘使對方采取行動。我們搞勸購，不僅僅要改變對方對某一商品的看法，而且要使他們下決心去購買我們的產品。
我們隻有做到了知己知彼，才能在推銷中搞好勸購工作。我們的最終目的就是使他們所采取行動來購買我們的商品。
通過許多心理學家研究，發現誘使他人的方法有兩個。
第一個方法是啟發。
第二個方法是邏輯推理。
這兩個方法同樣重要，在許多情況下前者比後者更管用。很多人中的一些行為，並不是特意學到的。他們的絕大部分行動僅僅是一種反應。這種看法能使你理解並學會使用啟發的力量。
以下是有關啟發的幾個理論原則，你應當充分掌握住它們：
第一，隻要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想或結論進知識化的大腦時，人都會當做真理加以接受。
第二，如果他們的態度是無所謂，他們就有可能聽從啟發而“隨大流”。
第三，某人是否接受啟發，決定於啟發人的理由是否充分。
第四，某人是否接受啟發還受著啟發強度的影響。
第五，與過早提出的建議相比，人更容易接受新提出的建議。
第六，對一種建議，人隻要願意相信，他就會相信，說明人占有主觀能動性。
第七，看上去是自然而然和隨隨便便的啟發要比顯然是經過計劃和構思的啟發更容易接受。
有人說，顧客的腦子裏也並非是一張白紙，它已經被各種觀念所占據——有的正確，有的不正確——是由大量的經驗彙集造成的。
汽車交易行的推銷員啟發一個買主，如果他能馬上購買一輛新車，他舊車的折價可能會高一點，因為已有一個顧客在交易行登記想買他的舊車。這種啟發很少是真話，但是隻要顧客先前不曉得這種成交戰術，他就會相信的。同樣，隻要這個買主主觀相信，他也會相信這話——他不僅希望用舊車換輛新車，而且願意相信他在這筆交易中占了便宜。
人的思想無成見，就很容易接受啟發。推銷員說他們公司是個牢靠、可信和頗具威望的供貨單位，並指出在與他們建立長期貿易關係的顧客中有好幾個是比較有名望的廠家。聆聽此話的采購員很容易對該公司產生好印象，除非他事先知道相反的情況。
如果買主已有思想成見，使他無法接受你的啟發，你必須設法把他的想法引出來並盡可能地加以糾正。如果買主把某種成見藏在心裏不說，那你就是下再大的功夫，也是談不成這筆生意的。
在進行啟發和提出建議時，我們必須考慮其內容是否可信。如果一個不懂技術的人向一位工程師表示他能同他一起解決棘手的技術問題，後者是不會相信他的一派胡言的。
所以，還是要求你應做到知己知彼。
一個男裝售貨員一直很難把衣服成套地出售給年紀比他大的人，他的老板最後看出了問題所在：這類人不願意接受他的建議，因為光看他的年紀就知道他懂得不多。因此，這個年輕人應當在銷售時講解一些選擇服裝的常識，從而讓買主佩服他掌握服裝行業的技術知識。這樣做可以產生意想不到的效果。隻要在開始展示商品時對商品發表一些簡單的評論或看法就能奏效。隻要熟練地用上幾句專業術語，你就能在顧客眼裏變成內行。
你若用高揚的聲調把話說得熱切些，而不是四平八穩、平平淡淡地進行介紹，你的話就更容易被別人相信。講話方式直接影響著所表達內容的可信度。你給人的感覺不應該是介紹，而是去征求他的意見，所以沒必要大喊大叫，聲音應富有感情色彩。許多推銷員都在進行艱苦的鍛煉，想練出一副真誠懇切的嗓音。有人甚至對著攝像機練習，為了使自己的發音聲調盡善盡美，一練就是好幾個小時。
金錢好比肥料，如不撒入田中，本身並無用處。
——[英]培根你不要指望顧客會對你最初的銷售立即做出反應。為了達到最大效果，關鍵性的提議應當不斷地重複。但是，你應當換新詞來掩飾這種重複，不然，即便是有購買欲的顧客也會厭倦你的聲音的。
有的售貨員把關鍵性建議用大字寫在紙上掛起來，不斷讓買主增加對這些建議的視覺印象，這種做法也是很不錯的。
去說服一個人的心理，有時也要用到美麗的謊言。
如果一個人堅決認為換一副新高爾夫球球杆他的成績就能減少三杆，不管事實會做出什麼樣的反證，他都會相信自己的觀點。一位婦女本來就想買一雙六號的鞋，你說她買六號鞋最合適，她當然會欣然同意。
有的人對彌天大謊的確會信以為真，如果你對此感到迷惑不解的話，那就請記住，願意相信謊言是這些人的內在本質。我們大家都隱藏著許多謊言，這是有益的，因為令人痛苦的真情實在難以令人接受。
化妝品售貨員向一位已婚中年婦女介紹說夜裏抹些鱷魚油會使她的容貌年輕10歲，這位中年婦女的腦子裏即使存有種種懷疑，她也會毫不猶豫地去購買這種產品，因為她想變得年輕。
推銷員的啟發是否成功，那就看顧客能否決心去選購。與來自外部的啟發相比，人們更容易按照自身的發現采取行動。他們有一種抗拒其他人企圖指揮其思想的心理傾向。
許多買主在買東西之前實際上已經受到了一定的啟發和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素。這時，售貨員的主要任務就應當是加強這些影響並進一步把這些影響引入正確的方向。企圖改變買主原有的思路就要負出更多的時間。比如，有人見到過一種特製的倫敦霧牌風衣，很喜歡。他走進一家商店專門要買那種風衣。在一般情況下，隻有老練的售貨員才有可能誘使此人改變主意，掏錢購買該店的另一種十分相仿的牌子。他問這位顧客：“你要的那種風衣我聽許多人說起過，不過沒見過。您見過嗎？”他又問：“請您幫個忙好嗎？請過來指一指倫敦霧牌風衣與大批顧客從我們這裏買去的風衣有什麼區別。再有顧客來，我也好做些介紹。”這位顧客就開始進行比較，結果他發現，此店賣的風衣比倫敦霧牌更具特色，規格更高，他便買下來。但是，自始至終，這位顧客都認為，主意是他自己拿的，決定是他自己做的。
口頭啟發還應與行動啟發相結合。
你介紹商品時的熱情，你幫助顧客試穿衣服時的態度或你操縱機器時的手法——它們都能顯示出你對商品的評價和信心，以感染顧客對商品傾心。這就是用行動進行啟發。
有很多例子都是用行動啟發來完成的。假如你想讓買主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它。假如你表示該簽合同了，這也簡單，你隻要把空白合同和筆遞給買主就是對他的最好啟發。
一個準備向零售商供貨的塑料餐盤推銷員會故意裝作不小心把幾個盤子掉到地板上，以此讓買主相信他的盤子摔不壞。行動永遠比單純的語言更具說服力。
還有一種啟發方式，就是直接啟發，直接啟發就是用清晰明白、直截了當的方式表明你的直接目的。
比如，推銷員催問：“您要3件襯衣夠嗎？”或“對於我們的投資計劃，您是不是也想沾點光？”或“您摸摸這料子就能發現，它質量極高。”
當你認為產品的型號最適合買主時；當你覺得買主必須大量購入時；當你知道買主想聽取你對商品發貨規模、商品顏色和其他因素提出建議時，你進行直接啟發就是一種高明的推銷手段。
人不能光靠感情生活，人還靠錢生活。
——[法]羅曼·羅蘭還有一種方式，推銷員不想讓買主感覺到別人在啟發他們，就應當使用間接啟發。間接啟發要做到微妙微肖。
當買主的思想很警覺，認為自己比推銷員的地位優越，就一定要使用間接啟發。
在這種情況下，直接攻擊別的產品，是不明智的。當然，絕大部分推銷員都懂得，在適當的時候必須積極反擊競爭者的挑戰。你可以這樣問顧客：“您與使用阿派克斯牌汽車的人交談過嗎？”或“前幾天，一位顧客來到我們這裏，我們還沒怎麼向他介紹，他就要買我們的汽車。他解釋說幾個月前他買了一輛阿派克斯，現在想折價賣掉另換一輛別的車。當然，我們在折價時盡量多給了他一些錢，但您曉得這種型號的舊車行情太差。”類似的深淺不同的話還有許多，都可以在買主腦子裏對競爭商品埋下懷疑的種子。這樣做必須萬分謹慎，不然，買主會根據自己的判斷認為你是誇大其詞和有意非難別人而忿忿不平。