“好吧，我是剛從雷丁乘車過來的，我有個約會是下午2點，有20分鍾的空閑時間，因此，我想利用這短暫的時間來訪問。”稍作停頓，喬治又壓低聲音問：“貴公司大概沒有把這種做法教給銷售員吧？”
那位老板聽到喬治的問話後，繃著臉看了銷售經理一眼，過了一會兒，老板微笑著對喬治說：“多虧你，年輕人，請坐吧。”
這則案例中，喬治之所以能在20分鍾內得到客戶的認可，正是因為他抓住了一個商人的心理特點，從對方關心的問題——銷售額上入手，並以此設置懸念，引導客戶回答出：“當然，我想知道。”從而贏得了客戶的好感。
同樣，銷售員采用這種方法，可以讓客戶放下心中的懷疑，與你心平氣和地交談，這樣對彼此業務成功可以起到推動作用。
三、有所避忌，有些問題不可問
在和客戶談話的時候，有的東西是需要特別注意的：
（1）不要問及對方的花費，比方說別人衣飾的價錢、或送禮的價值以及請客所花的費用，這會讓人覺得你觸及他的經濟能力或者懷疑他送禮的心意。
（2）不可以問女子的年齡（除非她是6歲或60歲左右的時候）。
（3）不可問別人的收入。
（4）不可詳問別人的家世。
（5）不可問別人用錢的方法。
（6）不可問別人工作上的機密。“己所不欲，勿施於人”，凡事你不想讓人知道的事你也應該避免詢問對方，談話的目的在引起對方的興趣，而不是使任何一方沒趣，能令對方滔滔不絕，是你說話的本領，也是你增廣見聞的方式。
當然，在與客戶溝通時，從客戶感興趣的話題提問也是有一定技巧的，如果用的不恰當，也是會起到相反的作用。很明顯，向客戶提問，令對方感興趣的話題可以說俯拾皆是，關鍵在於要能夠依照特定的情境去發掘，並且恰到好處地運用！
銷售技巧點睛
1.從大家都關注的一些話題入手，比如天氣、體育、新聞等。
2.向陌生人提問，可以通過借助其他媒介的方式，比如，對方手頭的報紙等。
3.可以談及對方在行的話題，比如，他的職業、愛好等。
委婉探問，不知不覺中問出客戶的經濟實力
銷售員都知道，客戶是否有購買能力是判斷其是否能成為我們準客戶的一個方麵。客戶有購買需求、有購買權，但是沒有購買能力，我們依然無法成功地銷售出產品，對於分期付款的客戶，也可能會免造成銷售後的呆賬或死賬。因此，在銷售前，我們就應謹慎行事，在大型的購買活動中，要提前了解客戶的經濟水平和購買力，在確認你的潛在客戶有這方麵的預算後，還要對其一貫的信譽進行一番考察。我們考察客戶的購買實力的一個重要的方法就是提問，但在提問時，一定要注意方式，最好以溫婉探問的方式，盡量在悄聲無息中了解，否則，很容易引起客戶的反感，丟失生意。
一、看客戶的穿衣打扮，委婉提問
一般情況下，人們的收入狀況和經濟水平，一定程度上是可以從其穿著打扮上看出來的。穿戴服飾質地優良、式樣別致的客戶，應該有較高的購買能力。而服飾麵料普通、式樣過時的客戶多是購買力水平較低、正處於溫飽水平的人。
為此，銷售員通過觀察客戶的服飾打扮，大體上可以知道客戶的職業、身份及購買力水平。比如，你在向客戶銷售一件衣服的時候，你可以先這樣說：“您今天的首飾真好看，好像是今年××雜誌上的主打產品，是嗎？”根據客戶的回答，你大致就可以看出客戶的購買情況了。
當然，這種提問方式並不是要我們以貌取人，而是幫助我們更清楚地了解客戶的購買能力，不得不說，很多時候，一些穿著並不是十分耀眼的客戶卻常常能實現成交。
一天上午，某汽車4S店來了一位打扮不入時的先生。店內的銷售員對這位先生上下打量了一番後，都沒有主動上前為其服務。而銷售員陳瑩則不同，她走過去主動和客戶打了招呼：“先生您好，我是這家4S店的銷售員陳瑩，很高興為您服務。”為了不打擾客戶看車，做完自我介紹後的她就在一旁觀看，並未出聲。
就這樣，這位先生一個人在店內轉悠，一會兒說這輛車車價太高，一會兒又說那輛款式不漂亮。看到一旁的陳瑩，他說：“我今天隻是隨便看看，沒有帶現金。”
“先生，沒有問題的。我和您一樣，有很多次也忘了帶。誰也不會身上隨時帶著很多現金，您盡量看，有什麼問題可以盡量問我。”
“好的，謝謝你。”然後，稍微停頓一會兒，陳瑩觀察到客戶有種脫離困境、如釋重負的感覺。陳瑩想：他是真的沒帶錢，還是沒有購買能力呢？於是，針對這個問題，陳瑩決定大膽地試探一下客戶。