客戶之所以購買商品或者接受服務，實際上是希望通過購買商品和服務得到解決某個問題的方法和愉悅的感受，從而獲得心理上的滿足。因此，從某種意義上說，客戶真正想要的，除了商品之外，更重要的是一種心理上的滿足。滿足心理的需求，才是客戶最原始的動機。
生意成交的秘密在於了解客戶的困難，然後幫助他找到解決的辦法，使他得到實惠並對這筆交易感到滿意。所以，不要隻是千方百計地兜售產品，而是要滿足客戶的心理需求。
細節1：用充分準備贏得客戶信任
在現實工作中，有實力的人更富有魅力！沒有實力做後盾，衝天的豪氣隻會給他人落下笑柄，失去客戶的信任。可見，要想給客戶留下良好的印象，除了要擁有良好的心態外，還必須在麵見客戶之前做好相關工作，做到有問必答、萬無一失。機遇總是偏愛有準備的人，因此不要奢望天上會掉餡餅。總之，確保能給客戶留下良好印象的秘訣就是：充分準備。
從前，有個國王聽說有位畫家擅長畫動物，於是就要求那位畫家為他畫一隻孔雀。
畫家答應了，但是要求用一年的時間來完成此畫。
一年後，畫家來見國王。
“你的畫在哪兒呢？”
“您要的孔雀馬上就要畫好了。”畫家說完，拿出了畫紙，不一會兒工夫就畫出了一隻非常美麗逼真的孔雀。
國王看了感覺很滿意，但是轉念就開始大發雷霆：“就那麼一會兒工夫，看來你是毫不費力就能畫成此畫，但你為什麼要我等了整整一年！你該當何罪？”
畫家回答：“尊敬的國王陛下，我怎麼敢欺騙您呢！您看我畫起來不費力，似乎是件很簡單的事，但您不知道它花費了我多少時間和精力啊！為了在這一會兒時間能為您畫成這隻孔雀，我可是用了整整一年的時間來做準備啊！”
國王不信，於是畫家請國王派人到他的住處看看。果然，畫家的每個房間裏都放著一堆畫著孔雀的畫紙。
許多銷售新人經常羨慕那些有經驗的銷售員在洽談時能做到遊刃有餘，可是卻沒有注意到在這背後他們都付出了怎樣的努力。你在和客戶洽談前，企業的產品資料、客戶的實際需求以及一些特殊要求等相關資料都準備好了嗎？要知道你準備得越充分，越能給客戶留下良好的印象，越能獲得客戶的信任，那麼你成功的可能性就會越大。
要想讓客戶接受你，銷售員應在以下幾個方麵做充分的準備。這樣就能讓自己在客戶麵前樹立專業的形象，同時也能給客戶留下良好的印象，贏得客戶的信任，如此一來，客戶接納你的可能性就會大大提高。具體地講，銷售員可以從以下幾個方麵做好充分準備：
1.推薦人和推薦函
推薦人和推薦函在銷售員與客戶洽談中起著不容忽視的作用，常常被作為銷售員與客戶成功合作的重要橋梁。推薦人起到一定的擔保作用，而推薦函雖然不必盡是溢美之詞，但是通常會將銷售員或所在公司的優勢寫得非常到位，突出其亮點，點明與之合作的必要性。
對客戶有影響力的推薦人和推薦函無疑能夠很自然地引起客戶的注意，同時也能讓客戶對銷售員有較為深刻的印象。銷售員在推薦人和推薦函的幫助下可以為自己爭取到更多的競爭優勢，在如今銷售行業殘酷競爭的環境下，這項簽單前的準備工作顯得很有必要，並且可行性強。
2.筆記本和計算器
在業務的洽談過程中隨身攜帶筆記本和計算器應成為銷售員良好的工作習慣，筆記本和計算器可以放在公文包中，必要的時候隨時拿出來用。
銷售員要習慣用筆記本記錄業務商談中的重要事項，切記不要隨便用紙張來記錄相關信息，否則會給客戶留下不受重視的壞印象，同時也表現出銷售員處事不夠穩妥。
在銷售員與客戶的商談即將成交或在商談中進行價格商討時，計算器就成了必不可少的工具。銷售員隨時拿出計算器不僅能顯示出自己的誠意，也能將良好的職業素養體現出來。
3.應對客戶反應的心理準備
為了交易的成功，銷售員在拜訪客戶之前應該充分考慮到客戶可能出現的各種反應，以做好應對的心理準備。比如：
（1）客戶的購買行為特征。
（2）客戶對銷售員的態度。
（3）在銷售過程中可能會遇到哪些阻力。
（4）客戶可能會有哪些具體反對意見。
（5）客戶主要的購買動機。
（6）客戶的購買政策等。
4.準備小禮品
在銷售過程中小禮品的運用可縮短銷售員與客戶之間的心理距離。比如我們所要拜訪的客戶家裏正好有個孩子，銷售員則可以買個氣球贈送給他的孩子。別小看這隻小小的氣球，它雖然不值幾個錢，但卻可以拉近你與客戶之間的距離，而且不會給客戶造成心理負擔。這樣一個令孩子高興的氣球，也許就是你成為優秀銷售員的開始。