客戶的需求是銷售員準確地將產品或者服務銷售出去的一個必要條件。成功挖掘客戶的需求，要依據客戶需求的類型和消費心理進行準確的定位和分析，在此基礎上，挖掘甚至創造客戶需求，以促成交易。這一章將幫助大家全麵了解客戶的基本需求類型和消費心理，然後采取創造性的方法來挖掘客戶的需求。
細節1：對沒有需求的客戶，要創造需求
當顧客的顯性需求已經得到滿足，還想挖掘顧客的潛在需求且促進成交時，一定要想一些辦法創造需求，使之被顧客所接受。
小邱：“先生您好，我是××家電賣場的銷售人員小邱，負責藍光EVD的推廣與銷售工作。先生您對藍光EVD一定是很感興趣吧！”
顧客：“哦！你說的就是那個各大電子行業巨頭聯合推出的存儲量很大的藍光EVD技術吧？”
小邱：“是的，先生您對電子數碼市場真是了如指掌，看來是這個行業的高手啊！目前為止，藍光是最先進的大容量光碟格式，BD激光技術的巨大進步，使一張單碟上能夠存儲25GB的文檔文件，是現有DVD的5倍。這是我們公司最新推出的藍光EVD播放機，它是今年的最新款式：7.1環繞聲道，1080P信號輸出，每秒24幀的電影般播放幀數，x.v．Colour色域標準，BRAVIATheatreSync影院同步功能……”
顧客：“哦，我們已經有了DVD播放機了，暫時還能湊合著用，EVD目前我們還不是特別需要。”
小邱：“哦，是這樣。那您肯定喜歡看影碟？”
顧客：“嗯。”
小邱：“我想您這麼喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，其實看大片，畫質和音效都是很重要的。首先，用EVD放出的畫質特別好。其次，你用EVD看影片，影片中的聲音仿佛就在身邊。DVD的清晰度是720×576或720×480，每幅畫麵的有效像素數量為35萬；而EVD碟機播放時的輸出信號是1080i和720p的高清格式，有效像素是207萬，是DVD的5倍多，能使您有一種身臨其境的感覺。”
顧客：“嗯，聽起來不錯，DVD就放不出這樣的效果嗎？”
小邱：“是的，隻有EVD才具有EXAC技術，他比最新的7.1聲道技術還要高。看EVD碟片不光是聲音，畫質方麵和DVD比較也有很大的提高，像這款EVD……”
顧客：“你別光說，現在就帶我去櫃台感受一下吧。”
小邱：“好的，先生您這邊請。”
上例中的小邱之所以能將本來沒有需求的顧客留住，而且還讓顧客產生興趣做進一步了解的原因：銷售人員小邱並沒有因為顧客說“沒有需求”而放棄，他堅信一個好的產品總有勢不可擋的賣點，有時候顧客的顯性需求總是很保守的，而潛在需求則是無窮大的，隻要通過產品體驗、功能介紹等方式挖掘出顧客的潛在需求，為顧客創造需求，讓顧客認識到自己的喜好和需要，就會實現成交。
其實，“沒有需求”型的顧客在很多情況下並不是真正沒有需求，隻是出於本能的防範心理，或者是沒有意識到自己的需求。而在這時候你所要做的是引導顧客將需求創造出來，然後說服顧客，最後達成交易。
在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車，就沒有以汽車或者是飛機代步的需求？答案當然是否定的。關鍵是你要怎樣讓顧客認識到自己的需求。作為一名銷售人員，在推銷商品的時候，不要總是一味的按照那些老的方式來給顧客介紹產品。首要任務是轉變銷售思路，激發顧客的興趣，強化顧客的需求，讓顧客意識到自己的需求，最終達成交易。滿足需求僅僅是銷售人員低層次的成功，創造需求才是成功銷售人員的目標。
細節2：順著客戶的提問找到其需求點
銷售人員要根據顧客的提問了解顧客的需求並予以滿足促進成交。
顧客來到手機專櫃前，看了一會兒之後，指著一款手機問銷售人員：“這款手機的內存有多大？有藍牙設置嗎？有收音機功能嗎？”
銷售人員：“這款手機的內存是1GB，有藍牙設置和收音機功能。”
顧客：“內存有點小。”
銷售人員：“這個問題是可以解決的。我們會隨機贈送內存卡，完全可以達到您的要求。”
顧客看了看價簽：“我覺得這款手機的價格有點高，有沒有折扣啊？”
銷售人員：“這款定價已經是最低的了，不過我們上期促銷活動還有一定數量的贈品，我可以幫您爭取一下，折算下來也就相當於降低價格了。”