細節4：利用環境對客戶進行心理暗示和誘導
人不是獨立的個體，心理狀態會受環境因素的影響與幹預。在銷售當中，也應當有效地利用環境的因素來暗示和誘導客戶做出購買的行為。在古代帶兵打戰的時候要取得勝利，須“天時”“地利”“人和”三樣俱全。其實銷售也是如此，巧妙地利用環境因素，就是利用“地利”之便。
問你一個有趣的問題：鯊魚和獅子打架，誰會贏？
沒錯，這當然要取決於它們打架的地點！
美國心理學家菲利普·辛巴杜任教於斯坦福大學，他在1969年的時候進行了這樣一項實驗：
他找來了兩輛一模一樣的汽車，然後把其中一輛停放在帕洛阿爾托的中產階級社區，另一輛停在相對雜亂的紐約布朗克斯區。結果會怎樣呢？
停在布朗克斯區的那輛車在當天就被人偷走了。而放在帕洛阿爾托的那一輛，一個星期後仍然是完好無損。後來，辛巴杜用錘子把帕洛阿爾托那輛車的玻璃敲碎。於是結果發生了變化，僅僅過了幾個小時，它就不見了。
在這個實驗的基礎上，美國的政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳對此作了進一步的研究，提出了“破窗效應”理論。他們認為：如果一幢建築物的窗戶玻璃被人打壞了，而這扇窗戶又沒有得到及時維修，別人很可能受到某些暗示性的縱容而去打碎更多的窗戶。等時間長了之後，這些破窗戶給人造成一種雜亂無章的感覺，結果在這種無序的氛圍中，犯罪就會滋生。
“偷車試驗”和“破窗理論”都揭示了這樣一個心理學上的現象，即環境具有強烈的暗示性和誘導性。在我們的日常生活當中，這種環境的暗示和誘導作用也在時時發生。
比如你到了一個城市，發現這裏的地麵很幹淨，牆上也沒有人亂塗鴉，人們很自覺地把垃圾扔進垃圾筒中，整個環境都很整潔，在這樣的情況下，你還會隨手亂扔垃圾嗎？在公交車站，如果大家都是井然有序地排隊上車，恐怕很少人會不顧人們的文明舉動以及鄙夷眼光而貿然插隊吧。
與此相反，如果到了某地，這個地方垃圾成堆，物品亂堆，臭氣熏天，就算一個人一向愛好衛生，也可能會亂扔垃圾；而如果一輛車尚未停穩，猴急的人們就你推我擁，爭先恐後的，後來的人就算有心想排隊上車，恐怕也沒有這個耐心了。
在百貨公司的流行服飾專櫃中，會通過陳列的幾個模特兒以招攬顧客；房地產公司在銷售房屋期間，事先會先布置一間漂亮、精致的樣板間，並邀請大家到現場參觀，以收到良好的廣告效果。所以，作為一個營銷人員，聰明的做法就是，要盡量利用你熟悉的營銷環境，實施對客戶的心理暗示和誘導，以促成銷售目標的達成。
從事營銷工作，也要講究天時、地利、人和。如果你的推銷工作是在你的公司或者是店麵開展，那麼你就要善於利用自己的主戰場，利用周圍環境的因素，對你的客戶進行心理暗示和誘導。比如，你在進行聖誕節物品的銷售，那麼櫥窗裏就應該強調聖誕節的格調；如果你在春節期間銷售產品，那麼注意在展示產品的時候，要充分渲染合家團圓、喜氣洋洋的氣氛，店麵色彩可以以紅色等暖色調為主。
侯煒在香港的一家高級商場專營品牌手表，年底考慮到春節期間市場會火爆些，於是他進了一批很珍貴的名表。很快，紅紅火火的大年三十到來了，他店麵的其他品牌手表銷量不錯，唯獨那批非常珍貴的名表，一直就是無人問津，這另他很是著急。
第二天他靈機一動，將放名表的玻璃櫃台裏加上了影視劇照，並且在名表的旁邊標上××明星戴的是這種手表，××明星戴的是那種手表。結果，不到一個星期，那批名表就被銷售一空。侯煒的心裏樂開了花。
侯煒名貴手表的銷售成功之處是在銷售過程中非常好地運用了環境的暗示作用。
有些時候，談生意的場所不一定是在公司或者某一個地方進行，比如，可能在你的家裏。當你在家庭環境中進行銷售的時候，千萬不要在臥室裏做銷售演示。因為人們不會在臥室裏做出有關生意方麵的重要決定，而會在廚房或者餐廳的桌子旁做出這樣的決定，這是因為在人們的一般觀念裏，這些地方才是談論生意的合適場所。