成功的銷售總是與銷售策略的嫻熟運用息息相關。銷售是一場博弈，也是心理上的一種較量。因此銷售人員需要了解客戶的各種心理並進行有針對性、有策略的銷售。本章就為大家提供了銷售中需要采用的一些博弈細節，可以幫助大家掌握並利用客戶的心理，促進最後的成交。
細節1：主動示弱：讓客戶感覺是自己在掌控全局
在進行商品交易的過程中，對待客戶的意見與抱怨要做到明辨是非。
有些銷售人員為了維護自己的麵子，絕對無法容忍客戶對自己的商品有過分挑剔的行為，一旦客戶的意見與事實不符，他們便會竭盡全力地去進行反擊，使客戶無言以對。銷售員有這種觀念是不正確的。一個銷售人員良好的信譽度不僅僅是依靠商品上乘的質量、新穎的款式、適中的價格、功效的實用等建立，還需要擁有熱情謙遜的服務態度。要熱情周到地為客戶服務，始終將客戶擺在比自己重要的位置上，善於示弱，這樣做能夠讓客戶與自己在達成交易的時候保持輕鬆愉悅的心情，獲得一種心理上的滿足感。
約翰是美國一家汽車公司的銷售員，他對各種型號汽車的性能和特點都非常的熟悉。本來，這些都是很有利於他的推銷的，遺憾的是他很喜歡和客戶爭論。每當遇到特別挑剔的客戶，他總會跟他們爭論不休，並且經常把客戶說得無言以對，然後他就很得意地對別人說：“我讓這些家夥們大敗而歸了！”
但是，經理卻經常批評他：“你每一次都是為了逞一時的口舌之快，你越是占上風你就越失職，因為這樣你隻會得罪客戶，到最後還不是什麼也賣不出去”後來，約翰慢慢的懂得了這個道理，開始變得很謙虛。
有一天，約翰負責推銷懷特牌汽車，有一位客戶十分傲慢：“什麼，懷特，我喜歡胡雪牌的汽車，這種牌子的車你白送給我，我都不要！”
約翰在聽完之後，隻是微微一笑：“您說得很對，胡雪牌汽車的確是不錯，而且該廠的設備也是一流的，同時技術也很精湛。看來您是個內行，那咱們改天再討論懷特牌汽車好嗎？到時候還得請先生給予多多指教”。
就這樣，兩個人開始了海闊天空式的聊天。約翰就趁著這個機會大力誇讚了懷特牌汽車一番，最終倆人成功地達成了交易。後來約翰成了美國非常有名的銷售員。
有些時候，確實是因為客戶過於挑剔，如果這時銷售人員也表現得大發脾氣、心胸狹窄的話，就必然會影響雙方交易的成功。一個聰明的銷售人員通常善於給客戶留些餘地，以使對方的心理恢複平衡，這樣一來既能贏得客戶，也化解了雙方之間的矛盾衝突，可以讓客戶在一種快樂的心情中購買你的商品。
在交易中，真誠的自責對客戶來說是一種體貼、一種安慰。責備自己，給對方以慰藉。
善於與客戶進行心理溝通也是一種讓客戶感到快樂的方式，它除了可以使交易繼續進行，或許對方還會為你介紹更多的客戶。示弱也是一種揚他人之長、揭自己之短的說話技巧，目的就是使交易重心不偏不倚，或是讓對方得到一種心理上的滿足，最終達到銷售的目的。
有個人非常善於做皮鞋生意，別人若是賣出一雙，他通常就可以賣出去好幾雙。
在一次交談中，有人問他做皮鞋生意到底有什麼秘訣，他笑笑說：“善於示弱。”
接著他還舉了實例來證明：“有些客人來你這兒買鞋子，總是橫豎看東西不順眼，通常還會把你的皮鞋貶得一文不值。告訴你哪種鞋子最好，價格適中，樣式和做工是多麼精致，說得頭頭是道，好像他們才是這方麵的行家似的。在這個時候，你如果和他們爭辯是沒有絲毫用處的，他們這樣講就是為了用相對較低的價錢買到鞋子。而在這時候，你就應該學會示弱，例如，你可以恭維他的眼光確實很特別，的確很會挑選鞋子，而自己賣的鞋子也的確有一些不足的地方，像樣式不新穎，不過鞋跟很穩固，鞋底是牛筋底，走路的時候不會發出響聲……你在承認這鞋子有不足的同時也從另外的一個角度把它的優點誇讚了一番，或許這正是他們中意的地方，這樣就可以令他們感動。客戶費了這麼多心思在這上麵，不正好能表明他們對這鞋子很滿意嗎？”
在上麵的例子中銷售人員之所以能獲得最後的成功，源於他們不跟客戶進行爭辯的態度。
事實也是如此，客戶雖然不都是行家，但好與不好，他們自己也有分辨能力，假如你總誇你的產品好得不得了，就難免會引起對方的抵觸心理，從而導致交易的失敗。而你的示弱，則可以充分滿足客戶的挑剔心理，這樣一筆買賣很快就能做成。