麵對客戶，其實有些稀缺效應是銷售員自己可以製造的，這是一種營銷的策略。在拜訪客戶的時候，客戶對我們的產品還不是很重視。當我們告訴對方“十天之後我們的產品將大量的進行出口，對國內的銷售量將會嚴格控製”後，對於常年需要產品的客戶來說，相信他一定會重視起來。當客戶在抱怨產品的價格貴的時候，你可以告訴對方，這個產品隻有在這周內有這樣的價格，下周還會恢複原價，相信他會重新考慮這個產品。用這種方法製造一種稀缺的狀態，可以促使客戶快速成交。
細節7：欲揚先抑定律：事先向客戶渲染最壞的情況
欲揚先抑定律：在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰的時候，先否定後肯定，能給人最大的好感。將這一定律運用於和客戶的博弈中，事先向客戶渲染產品的最壞情況，當客戶看到真正的產品後，便會覺得情況沒有想象的那樣糟糕。這樣一來，對產品的好感度將大幅提升。
美國心理學家阿倫森·蘭迪做過這樣一個實驗：將被試者分為4組，對第一組被試者始終否定，被試者不滿意；對第二組被試者始終肯定，被試者表現為滿意；對第三組被試者先否定後肯定，被試者最滿意；對第四組被試者先肯定後否定，被試者表現為最不滿意。從以上實驗的結果可以看出，在對別人進行肯定或否定、獎勵或懲罰的時候，先否定後肯定，能給人最大的好感。心理學上把這種先否定後肯定，給人最好的心理感覺的規律，叫作“欲揚先抑定律”。
同樣的，我們也可以將這種規律運用於和客戶的博弈中，和客戶一起去看產品的時候，如果事先向客戶渲染產品的“最壞情況”，等到客戶看到真正的產品的時候，便覺得“這也無所謂，不是什麼大不了的事”，從而不再介意這種缺點。因為產品本身躲不過去的負麵信息早晚會被知道，所以，銷售員可以事先把這一信息告訴客戶，讓客戶整體感覺不像所介紹的那樣糟糕，就會對產品產生一定的好感，使銷售產生預期效果。
對於我們一般百姓來說，買房子是一生一次的大事情。在選擇房屋的時候有許多要點，如房子離車站的遠近、住宅區是否寧靜、購物是否便利、麵積大小、價錢是否能接受等。其實，在現實生活中很難有集所有優點於一身的好房產。因此必須對某些方麵作出一些妥協。對銷售員來說，如何巧妙地將那些難賣的房產賣給客戶又不會使得客戶不滿，這裏便可以用“欲揚先抑定律”來說服客戶。
有一位鐵腕兒不動產經營者，無論是怎樣難賣的房產他都肯定能賣掉。他在銷售之前總是首先徹底了解顧客的需求，關鍵是他事先要掌握客戶不重視哪些方麵的條件。例如，對於最想要靠近車站的客戶，他會提前先告知客戶房子的一些“最壞的情況”，給客戶介紹麵積小、較喧鬧等一些客戶不滿意的缺陷；對於看重價錢和房間格局的客戶，他就極力勸其買交通不太方便的房產。對於這種客戶，他常常事先告知一些不利的因素。並且在介紹這些因素的時候，他總是要用若無其事的口吻說：雖離車站遠些，我們先去看一下怎樣？”“要走上一段距離的，但我想您會對房間格局滿意的。等等”。因為這種客戶本來就不太在意離車站的距離，加上到現場看一下，感到並不像所介紹的那樣遠，於是一心隻看房間的格局了。隻要對格局滿意，價格適中即可成交。
銷售員在介紹產品的時候，要經常運用這種“語言魔術”，這樣客戶會產生一種“比想象中要好得多嘛”這樣的肯定心理。進而對產品的滿意度更高。
某汽車銷售公司的銷售員比爾，每個月他都能賣出20輛以上的汽車，深得經理的賞識。可是這個月生意卻不太順利，由於種種原因，比爾預計當月頂多能賣出10輛車。但是比爾很懂人們的這種心理，他先是跟經理說：“由於銀根緊縮，再加上市場蕭條，我估計這個月頂多賣出5輛車。”經理點了點頭，對他的看法表示讚成。可是出人意料的是，一個月過後，比爾竟然賣了12輛汽車，經理對他的業績大大地誇獎了一番。
如果比爾一開始說本月可以賣15輛車，或者事先不說自己的預計，結果隻賣了12輛，經理的感覺可能就完全不同，他可能覺得比爾做得太失敗了，不但不會誇獎，反而可能批評他。
比爾就是采用欲揚先抑定律，先降低別人的心理期待，然後再超出他的期待，就能給對方以好感了。
有一位很有名氣的導演，也很懂得利用這個心理規律來激發其演員的積極性。這個導演向來就是以要求嚴格而著稱，因此一般的演員都比較怕他。但是這個導演也很善於發掘演員們的潛力。他總是在工作的最初階段，冷著臉，讓演員們看見就害怕，非常擔心自己會演不好，達不到他的要求，這樣就會迫使演員們付出最大的努力，發揮出最高的水平。而當導演對演員感到滿意的時候，就露出燦爛的笑容。這種難得一見的笑容對演員是一種莫大的鼓舞，甚至有一位演員說，導演的笑容就是他演好的最大動力。