當你所期待的客戶提出你無法滿足的要求，你麵臨的是兩難的境地，對峙會使生意泡湯，妥協卻會損失利潤。談判是在雙方都達到共贏的前提下實現價值的交換。這是一種心理、智慧耐力的較量，充分揣摩客戶的心理，細心地放手，大膽地出招，才能出奇製勝。
細節1：慎重接受第一次出價
人們往往不會對容易獲得的東西產生一種珍惜之情。所以，永遠不要接受第一次的開價或者是還價，這是討價還價的一個主要原則。
你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機引擎製造廠買部件，要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠需要的重要部件。你們固定的供應商沒有及時供貨，急需從這家新的公司購買，而且也隻有他們才能在30天內給你們供貨，防止你的流水線停工。如果不能準時提供引擎的話，你就無法履行與飛機製造商的合同，而你85%的生意都是這家製造商的。在這種情況下，軸承的價格上你肯定不占什麼優勢。然而就在這時你的秘書告訴你銷售商已經來了。你心裏想：“我要做個談判高手。看我怎麼讓他大打折扣吧。”
銷售商首先發言，並且保證按照你們的要求及時裝船。他給你開的價格是每件軸承250元。
這讓你大吃一驚，因為你一直給的價格是275元。你盡量掩飾自己的驚訝，回答道：“我們隻能出175元。”對此銷售商回答道：“好吧，可以。”
這時，你的心裏自然就會產生兩種想法。
第一，我還可以做得更好。有趣的是，這種反應與價格沒有什麼直接關係，隻和對方對你給出的價格的反應方式有關聯。要是軸承銷售商同意150元或125元呢？你同樣也覺得自己可以把價格壓得更低。
第二，一定是出了什麼差錯。我應該仔細看看他們的所有報告。如果他們願意接受我的價格，那肯定是有什麼我不知道的事情？”
你對第一次的報價表示同意，任何人心裏都會產生兩種反應。例如，你兒子來找你問：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“當然可以，兒子，去吧。”他不是也會有這樣的想法嗎：“我還可以做得更好，我還可以額外再要100元。”他還會這樣想：“怎麼了？他們今天怎麼讓我出去？有沒有什麼我不知道的事情？”
不管你知不知道，賣主的第一次報價肯定不是他真正的底限。賣主的第一次報價隻是他的“期望值”。這是他期望買主所接受的價格。如果買主表示同意，他或許在回辦公室的路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什麼，我剛同×××公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？我說：‘如果你們買不到一定量的話，我們從來都不打折扣，但今天想與你們建立一個長期合作的關係，所以最低價是22500元。’然後我屏住呼吸等待。總裁說：“價格是高了點，但如果這是最後的價格，就這樣，送貨吧。”我簡直不敢相信！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”所以，第一次開價隻是一個期望值。
除此之外，還有一個拒絕價，在這個價格上賣家不可能賣出。而買家也不知道這個價格是多少，所以他得作些試探，獲得一些重要的信息。他得嚐試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。
當買方表現很不情願的時候，賣方通常會讓出很大的幅度。如果賣家具的知道自己開的價格是22500元，而底價是17500元的話，比開出的價格低5000元，他通常這樣回答那個買主：“好，我告訴你吧，我們這個銷售季度馬上就要結束了，而且競爭十分激烈，如果你今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價20000元。”
其實這是很容易理解的原則，但當你置身於價格談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是很危險的。拿破侖曾經說過：“指揮官最不可饒恕的罪過就是憑空想象——假想在已知情況下敵人行動的方式。而敵人的反應則可能完全不同。”所以，你想象他們會以一種不近情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如：
你向連鎖店推銷真空吸塵器，知道買家希望由你支付廣告費用，你猜測他們的要價可能是25000元，而你的廣告經費中隻剩下20000元。出乎你的意料，他們隻要了10000元。如果你很快表示同意那就有問題了。
你向醫院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬元，但你通常79萬元就賣。醫院同這方麵的很多供應商取得過聯係，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。於是你希望如果幸運的話，他們還的價格是80萬元。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬元。此時你太快接受那也有問題了。