在這個案例中，銷售員推薦產品的過程遇到了客戶很多的疑問以及擔心，銷售員沒有對其進行辯解，而是對客戶提出的問題都一一做了相應的解答和保證。對客戶來說，他購買了你的產品，即使在保證期內出現了一點小問題，隻要你的售後服務做到位，客戶也不會無緣無故地要求退貨。退一步說，即使售後服務也出現了一點問題，隻要你的解釋做得周到，相信客戶也能夠理解，因為任何產品、任何事情都不可能保證不出一點問題，不出一點意外，除非它不屬於人類。所以，在自己有把握、有能力辦到的事情，千萬不要吝嗇對客戶的保證，因為它可以加速你與客戶的成交。
還有這樣一類客戶，銷售員在與其溝通的過程中，客戶可能會找一個很合理的推辭作借口。經過銷售員的介紹，其實客戶已經想好購買這個產品，但是礙於自己愛麵子，不想在這個問題上輸給銷售員，所以還會依然堅持自己以前的一些觀點，抓住之前的那個問題不放。這時，如果銷售員也繼續對那個問題進行分析說服的話，效果一定不會很明顯，客戶反而不會購買你的產品。其實，銷售員隻要對客戶所擔心的問題做出一個簡單的保證，就等於給了客戶一個台階下，這樣客戶就會很順暢地與銷售員達成交易。
在現實的生活中，這樣的客戶還有很多，他們寧可保證自己的麵子也不會承認自己所提出來的觀點不對，因為對於客戶來說，商品還可以另找商家，而麵子是在別的地方找不回來的，所以作為一名銷售員，當你察覺客戶是為了麵子而不肯和你成交的時候，不要忘了向客戶保證及承諾，給客戶一個台階下，給成交一個動力。
細節7：潛意識成交法：巧用銷售合同促使客戶簽約
當你想拿出合同，讓客戶不會產生抗拒心理，首先要把握好“出場”的順序。當你想讓客戶選擇你，就要讓他做出選擇的時候。你要利用你的動作去影響客戶的潛意識。做到了這一點，對你將來的銷售將會有極大的幫助。
隨著與客戶溝通的不斷深入，由於某種需要或是應客戶的要求，銷售員需要拿出合同。拿出合同往往是銷售員心理最激動的時刻，因為這標誌著銷售員與客戶馬上就要達成最後的成交階段。但是，也有很多銷售員都“死”在了拿出銷售合同的這一刻，下麵我們討論一下關於拿出合同的技巧：
一般文章的格式是從左到右，我們去超市買東西的時候，超市裏貨架上物品的陳列也是從左到右依次排列出客戶最想要的產品；在看電影的時候，如果你注意仔細觀察，裏麵英雄人物的出現也是從左邊走到右邊的順序；電視中各國領導人合同的簽署都是從自己的右邊向左邊遞過去，等等，還有很多相同的地方。這些看似普通的一個現象都有其一定的道理，它充分說明了人們對於從左到右的順序會感到比較自然，會更容易接受。那麼我們在拿出合同的時候，也同樣的應該遵循這個原則，給予對方一種很自然的感覺，讓對方更容易接受。
一般當銷售員拿出合同之後，從站在對方的角度上看應該是從左到右，也就是說，我們要把合同或者是公文包放在自己手的右邊，當需要的時候，用右手拿出合同，從自己的右邊打開合同，再遞給對方。由於每一個人的習慣是不同的，這對於本人來說可能會有一點不適應和一點小別扭，可是對於坐在你對麵的客戶來說卻是非常順暢及自然的，因為從他的內心深處他不會產生抗拒心理。
這其實也是一種潛意識的影響。當銷售員從公文包裏拿出合同的時候，其實客戶的內心正處於激烈的鬥爭中，這對於銷售員來說也是非常重要的一刻。而遵從客戶的習慣，銷售合同從左到右自然流暢地出現在客戶的眼前，客戶會覺得有一種很舒心的狀態，內心的抗拒會降到最低。除此之外，我們向客戶推薦銷售合同的時候也有一個非常重要的技巧可以影響客戶的潛意識。
曾經有人做過這樣一個實驗：在桌子上分別放兩個封閉的箱子，一個箱子裏麵裝著東西，另一個箱子裏麵卻什麼都沒有裝，然後主持人叫一個不知情的人猜測哪個箱子裏麵裝著東西。然而令人驚訝的是，猜測的結果都是主持人事前預知的，也就是說，主持人在遊戲之前在紙上寫下答案，而猜測的結果總是符合的。這讓大家很是不解，難道是主持人會法術？
其實一切並沒有那麼深奧，因為秘密全部在於主持這個遊戲的動作上麵。當兩個箱子放好之後，主持人會說：“請你立刻做出最後的選擇。”就在“立刻”剛剛說出的時候，主持人有意識地用手“示意”了某個箱子，這樣一來，這個箱子的印象就會立刻跳進對方的潛意識中，從而猜測者被迫選擇那個箱子。在整個過程中，猜測者的意識是完全不會察覺到的，而在這種情況下，猜測者會很自然地選擇主持人所想的那個箱子。
這就是人類的潛意識。在銷售簽約的時候，銷售人員也可以利用同樣的技巧來影響客戶的潛意識，使其做出對自己有利的選擇。