銷售渠道是不斷變化的，隨著新的營銷方式出現，銷售渠道係統也在演變中。同時。不同銷售渠道係統之間也存在合作、衝突和競爭。為了使銷售渠道的設計更加合理，必須對此進行深入研究。
1．銷售渠道係統的發展趨勢
銷售渠道係統的發展趨勢，總的來說是向聯合的方向發展。銷售渠道的聯合趨勢表現在兩個方麵：一是渠道內的聯合，二是渠道間的聯合。
（1）銷售渠道內的聯合
銷售渠道內的聯合是指每一條渠道內的各環節、各中間商的聯合。渠道內的聯合又分為縱向聯合和橫向聯合兩種。
縱向聯合是指銷售渠道內的垂直聯合，包括生產企業與銷售企業之間的工商聯合，也包括不同環節的中間商之間的商商聯合。銷售渠道係統內的垂直聯合是為彌補傳統銷售渠道存在的不足而發展起來的。傳統的銷售渠道由獨立的生產者、批發商和零售商組成，每一方均為獨立的經濟實體，各自追求其利潤的最大化。因此，在傳統的渠道係統中，各渠道成員為了自己的利益而討價還價。在銷售中自主行事，沒有一個渠道成員能完全地或基本上控製其他成員。這樣，在各個渠道成員的利益競爭中，整個渠道係統的利潤無法達到最大化。
銷售渠道係統內的縱向聯合是由生產者、批發商和零售商組成的統一的係統。在這一渠道係統中，一個渠道成員或者擁有特許使用權，或者擁有極大權力可迫使其他成員合作，其中起支配作用的，可能是生產者，也可能是批發商或零售商。銷售渠道係統的縱向聯合由於控製了渠道行為，協調了各渠道成員間的利益衝突，避免了因渠道成員之間競爭而出現的重複服務，從而達到了整個渠道效益的最大化，因而成為傳統銷售渠道最有力的競爭對手。目前。國外銷售渠道係統的縱向聯合主要有三種形式：
①團體式。該方式是在單一所有權下把生產與配銷兩個連續階段結合在一起。可以大的生產企業為基礎組成，也可以大的零售企業為基礎組成。
②支配式。該方式是指那些素有盛譽的大製造商利用其規模和權利來與零售商協調一致，共同完成生產和銷售的過程。
③契約式。該方式是指處於不同層次的獨立的製造商和經銷商為了取得單獨經營所不能得到的經濟利益而以契約的形式結成的聯合體。該方式有三種類型：一是批發商組織的自願連鎖店；二是零售商組織的零售商合作社；三是生產商或服務商組織的特許專賣機構，如生產商組織的零售商特許專賣機構，批發商特許專賣機構，餐飲、服務業者組織的零售業專賣機構等。
銷售渠道內的橫向聯合是指處在水平位置上的製造商、批發商、零售商之間的聯合。渠道企業進行橫向聯合的目的是為了解決各自存在的資金、技術和資源不足的難題，或者為了降低營銷風險，而通過長期或短期的合作。共同開拓新出現的市場營銷機會。橫向聯合的方式通常有簽訂合作產銷協議和創辦新的合營企業兩種。由於橫向聯合把更大的資本集中在一起使用，給渠道企業帶來了更大的效益。
（2）銷售渠道間的聯合
銷售渠道間的聯合是指製造商對銷售渠道選擇使用中的聯合。隨著市場競爭的加劇，企業的產品銷售更加困難，為了使企業的產品能迅速到達消費者手中，製造商便開始聯合使用多條銷售渠道。
①同時運用直接渠道與間接渠道已成為一種趨勢。在過去較長的時間內，許多人認為，為了保證產品銷售的順利進行，其銷售渠道應該相對集中，或者運用直接渠道，或者運用間接渠道，並且每條渠道內的方式也比較單一。隨著市場經濟的發展，產品銷售的困難增多，人們對渠道的認識也在改變，采用不同的銷售渠道把產品銷售到不同的市場已成為許多企業進行渠道設計時考慮的基本內容。同時，無論直接渠道還是間接渠道，其營銷方式也在不斷增加。如直銷渠道中的傳銷、間接渠道中的倉儲商店等，從而使直接渠道與間接渠道的組合增加了新的內容。
②多渠道營銷係統迅速發展。許多企業在運用單一渠道進入市場後出現銷售不利時，便轉而采用多渠道營銷係統向同一個或兩個細分市場銷售產品。如製造商同時運用直接渠道和間接渠道，將同一種產品既賣給消費者用於生活消費。又賣給產業用戶用於生產消費。由於每增加一種新的渠道便可增加銷售，許多製造商競相效仿，使多渠道營銷迅速發展起來。