首先，認清競爭對手，再去關注。有人會有疑問，和自己搶生意得同行不就是競爭對手嗎？那試想一下，客戶需要的產品，隻有同行業的才能生產嗎？不確定吧，假如客戶口渴了，那就可以喝茶，水，吃水果，或是喝果汁等等，這樣一來那你的競爭對手就不止是同行了，甚至是跨行的。所以認清競爭對手，才能在相關範圍準確的關注競爭對手，防止有漏網之魚。
其次，交換立場，換位思考。競爭對手也是普通人，和自己一樣的也想拿下客戶。嚐試著站在對手的立場上，去看客戶，思考問題。
最後，通過客戶去關注。客戶是幹嘛的，也是做生意的，他也想尋找一個適合自己的合作夥伴，為此客戶會去對比，同時肯定也會留意關於自己競爭對手的信息。客戶在知道信息後，會把這個作為條件和你交換，互惠互利。
總之，關注競爭對手的戰略意圖與動態，是久經商場必備的，不打無準備之仗。換個方向看，關注競爭對手其實也是在關注自己，因為競爭對手的優秀正是你的不足，競爭對手的失敗或成功都值得自己去學習借鑒。
秘訣47 組建穩固的與大客戶相關的關係同盟
【經典回顧】
寶潔公司首席執行官說：“隻有能接受並能引領變革的人才能興旺發達，並最終取得成功。”戰略聯盟就是企業為了長遠的生存與發展而采取的一種變革。
組建穩固的大客戶關係同盟。顧名思義，從簡單的大客戶關係延伸到戰略聯盟，這是一種適應市場的變革。
經濟的大潮狂卷而來，經濟全球化在不斷的蔓延，世界就像一張網，把各個部分網在了一塊兒，企業之間也不在清晰地分清楚地區或是國家了，都意識到小打小鬧已經不適應大的潮流了，在恰當的時機，抱成團，尋求吻合的利益共同點，一起去賺取利潤。每個企業都想創造高效的價值，希望用更低的成本，更少的資源去完成。
組建穩固的大客戶關係同盟，可以相互借鑒，獲取互補的資源，提高企業的核心競爭力，提升企業文化，分擔風險，擴大生產的規模，共同的開發新的技術，搶占市場，占據市場的大部分份額，這些都是組建聯盟的好處以及重要的意義。企業要想在市場上立於不敗之地，久戰沙場，就要善於利用各方麵的力量，取長補短，充分發揮各自的優勢。
所以，現在的企業都會攜起手來共同創造價值，共同努力，實現雙贏。
【案例分析】
美國的一家手機零件製造商，每年都不斷和世界各地往來，創造幾十億美元的價值。為此一些原料供應商都紛紛的向它伸出橄欖枝，都期望和他合作，所以和它的聯係一直都很密切。
美國這家公司一直都在盡力的去尋求理想的供應商，希望他們能夠適應技術和市場的快速發展。當然在價格，技術，設備，服務，渠道上都能夠有優勢，跟上公司的業務發展需要，可以更多的給自己提供增值服務。對於供應商已經不是簡單的供需買賣關係，想和供應商達成長期的戰略合作關係來滿足需要。
美國這家公司決定在簽訂一筆長期的材料供應合同中選定一家供應商。在選擇供應商時，美國這家公司提出了一個似乎令人難以接受的條件：為保證供應材料的質量和服務，要求以公司的股票支付供應商的材料貨款。美國這家公司要求以股票方式支付貨款，不僅是單純的支付形式改變，更重要的是他們要選擇一個有實力的供應商建立穩定的合作關係，實現優勢互補。美國這家公司是以戰略思維指導供應商選擇行為的。
供應商們麵對這個條款都拒絕了，唯獨A公司沒有提出異議，反而認為是公司的發展機會來了，當機立斷，同意對方以股票支付貨款，於是贏得了合同。以股票支付貨款，這不僅是一筆大額材料交易的靈活支付方式，更是雙方具有重大意義的戰略舉措。對美國這家公司和A公司這兩家大公司而言，股權滲透對雙方既是機遇也有風險。
從這個案例中，我們看到大客戶關係正在改變著企業，改變著企業間的關係。原本是一個買、一個賣的供需雙方，現在關係變了，在業務吻合，有了共同利益的前提下，大客戶關係在經過長時間的理解、協助、支持、適應、配合基礎之上，建立了信任。在市場機會到來的時候，雙方既有的合作關係便進一步發展，形成戰略聯盟。