第八章零售商品規劃 (2)
更有一些店長幹脆什麼都不主動，一切聽從公司上麵的安排，上麵給配了什麼商品，就賣什麼商品，督導要求進什麼商品，自己就賣什麼商品，這樣最後追究責任也追究不到自己的頭上，一副“不求有功、但求無過”的態度，讓上麵的領導見了也是直搖頭，但又無可奈何，這在那些活力不足的國有商業企業表現得特別明顯。
凡此種種，都暴露出許多門店店長在把握商品結構方麵的所存在的欠缺，其內在的根源在於這些店長沒有把握住商品結構調整的最基本的準則。他們都以為隻要把滯銷的扔掉、把暢銷的搬進來就算是商品結構調整了，商品結構優化的目標也就實現了，其實“淘汰滯銷品、引入暢銷品”隻是商品結構調整的必要條件，而不是充要條件，所以僅僅做到“淘汰滯銷品、引入暢銷品”是無法保證商品結構的持續優化的。
那麼什麼才是商品結構優化的充要條件呢？在考慮整體結構的前提下，以MR（邊際收益）= MC（邊際成本）作為最佳商品結構的平衡點，循著MR-MC的值盡可能大的原則去引優汰劣，就可以持續地保證商品結構不斷優化。
問題：店長們把握不好商品結構的根源是什麼？
問題1.什麼是商品結構？
商品結構是指零售企業按照一定的標準把商品分成不同的類別，並確定不同類別在商品總構成中的比重。商品結構是符合企業的市場定位和商圈顧客需要的“商品組合”。商品結構要明確商品的品項數、品牌數、最小規格包裝、暢銷價格帶、直線陳列米數、及陳列層板數等。
隨著市場競爭的加劇，價格大戰愈演愈烈，我國很多零售企業都在低利潤水平的條件下運行。大型零售企業的利潤率已由原來的10％以上降為5％以下，甚至不足3％。特別是隨著市場的飽和、生產的發展和技術的進步，對於零售企業來說，商品的數量和品種已經不是貨源的主要問題，問題的關鍵己是如何對它們進行合理的篩選，而使企業的銷售能力資源（如資金、場地等）得到合理的配置、發揮最大的潛力，取得最佳的經濟效益。
對於廣大的消費者來說，商品的品種多肯定是件好事，但同時他們也不希望進入商場就眼花繚亂，他們更希望零售企業經營的品種都已經經過了嚴格的篩選。我國中型的零售企業也要有上萬個品種，大型的往往有幾萬甚至十幾萬個品種。而沃爾瑪和家樂福的品種遠沒有我們的多，他們隻是靠“大量銷售有限品種”就取得了良好的經濟效益。這就是我國零售企業與國外企業的區別。由於曆史原因，我國的零售企業受物資短缺、計劃經濟的影響很深，追求數量上保證供應而忽視現實的經濟利益似乎已經形成了一個慣性思維。在市場經濟快速發展的今天，這種觀念必須改變。
兵在精不在多，現代零售企業不能一味追求數量，還要重點考慮經濟效益。以效益為中心對商品的結構進行優化是當今零售企業必須解決的問題。而現代信息技術在商業上的廣泛應用，為零售企業進行商品結構優化提供了有力的技術保證。可以促使我國的零售企業完全拋開傳統的商品分類方法，直接對某一類、某一品牌，甚至某一型號規格進行科學管理。為商家品結構的優化提供了科學、可靠的依據。
問題2.進行商品結構優化依據是什麼？
進行商品結構的優化，對於零售企業來說是非常有必要的。因為它能節省陳列空間，提高門店的銷售額，也能保證主力商品的銷售份額，有助於商品的推陳出新。那麼，要根據什麼來進行商品結構優化呢？
一、 商品銷售排行榜
現代零售企業的銷售係統和庫存係統都是連接的，後台的電腦係統很容易整理出企業每天、每周、每月的商品排行榜。從這個排行榜中，我們可以看出每一種商品的銷售狀況，對滯銷產品滯銷的原因進行深入分析。如果持續滯銷並無法改變的話就應該做撤櫃的處理。當然。在撤櫃之前需要注意的是，一些新上櫃的商品會有一個熟悉期和成長期，需要一段觀察的時間，不要急於立即撤櫃。還有一些如針線、保險絲等生活必需品，雖然銷售額很低，也不是盈利產品，但是它們可以拉動門店主力商品的銷售，保留它們是很有必要的。