第14章 定價和調價 (1)
分割定價策略
浙江桐鄉的榨菜非常有名。起初，浙江的榨菜生產商是一缸一缸的把榨菜賣到雜貨店，然後雜貨店一缸缸打開來一斤一斤賣，賣家自己買回去切成絲自己加工。後來香港的一些商家到這邊大批量的采購，之後弄成小包裝，再賣回大陸。二兩一包，吃泡麵的時候倒一包下去剛剛好。榨菜當零食鹹菜來吃，吃不了太多，不僅太鹹而且對身體不好，這樣的一小包剛好合適。這樣把榨菜分成小包裝來賣，幾毛錢幾塊錢一包，比一缸缸賣、一斤斤賣利潤翻了好幾番。後來很多的特產店就是采用這樣的分割方式。
商品的價格即代表了顧客兜裏的金錢，所以沒有什麼東西能比顧客對價格更敏感的了。因此要讓顧客感受到你隻從他兜裏掏了很少很少一部分，而非一大把。
價格分割是一種心理定價策略，將產品或服務的價格分解，分別為各個組成部分定價。即把價格很高的高品，在數量上化大為小，變斤為克，變缸為袋，從而使“高價”變成“低價”適用範圍：貴重商品或量少次多的商品。這種策略，可凸顯產品或服務容易被忽略的特質。賣方定價時，采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。比如：黃金，都是按照克來報價的，不會按照公斤來賣，比如買一條手鏈，標出30萬元/公斤，會把買家嚇跑的。用300元/克來進行定價效果就很好。
價格分割適合以下的情況：
1．明降暗升，易忽視
比如成本漲價了，明著漲，買家難接受，就可以采用數量分割。比如：原來1包商品500克9.2元，現在可以1包450克賣8.8元，包裝還是一樣，就是量少了一點，買家不會注意少了50克。
2．化整為零，消費者容易接受。
比如1箱900元，經銷商可以按照1袋9.9元來賣。
價格分割采用心理定價策略。企業對產品進行定價的時候，采用這種價格分割法，無疑能夠讓消費者在心理上產生價格便宜的錯覺，進而調動消費者購買的積極性。
現在在一些報紙或雜誌上也經常可以看到價格分割法的運用：一台HP筆記本電腦原價需要5268元，但消費者隻要每個月支付439元（要連續支付 12月）就可以買到這台HP筆記本電腦；一塊阿瑪尼優雅坦克情侶對表原價需要999元，但消費者隻要每個月支付83.25元（要連續支付12月）就可以買到這塊阿瑪尼優雅坦克情侶對表。其實，這就是一種分期付款的價格策略，看似高額的單價，一經分割，價格立馬就拉下來了。這種價格策略就是把單價分割成較小的單位進行報價。
還有，在市場上有些保險類產品，也打出了“每天隻要1元錢，少抽一根煙，購買簡易醫療保障計劃，您就能給自己留下一份健康，留給家人一份關愛！”。實際上，這也是一種價格分割法，它就是運用較小單價的產品進行對比而得出。
采用價格分割，可以將必要費用分出細項，會使顧客產生一探究竟的興趣，從而改變原來習慣的消費行為。曾在一項實驗中觀察到這種效應，受試者購買從波士頓往波多黎各首府聖胡安的機票，非直飛航班且沒有附加服務的要價165美元，直飛航班並有附加服務（機上娛樂、餐點）要價215美元。機場將較高票價分為4種方案，觀察如何才能誘使顧客放棄較便宜的票價而選擇它。機場先將附加服務分成兩個等級，一種是6個電影頻道與全套午餐，另一種是回放的電視喜劇節目與咖啡或茶。機場在進行價格分割時發現，一部分受試者隻看到票價總額，另一部分受試者則可以看到細項（票價205美元，再加上附加服務費10美元）。