不僅僅是為了賺錢
客戶需要滿足自己的需求，而業務人員需要實現自己的產品價值，這是一個雙贏，任何一方的利益受到損失都不會達成交易。有的業務人員認為達成交易的目的就是想方設法占客戶的便宜，這種想法不能說錯，從事商業活動就是為了贏利，不過這樣說成交有點過分。有的人更進一步，不但要占便宜，而且要占盡便宜，客戶的那一份也要占為己有，扣贈品啦，偷梁換柱啦……這種行為，已經近於霸道，這種經營方式遲早要被市場淘汰。
沒有客戶了，你和誰交易？無法達成交易你也肯定無法獲得利益。破壞了你與客戶之間的互利規則，隻要對方失去了利益，必定就會放棄交易，拒絕與你成交。所以，你必須基於與客戶雙贏的心態去處理自己與公司之間的、自己與客戶之間的關係，絕對不能僅僅為了自身的利益去損壞客戶的利益。
有一次，一個電力部門想做一個十平方米的大屏幕作為廠區盈門牆，與一家裝飾公司的業務人員洽談商議。經過溝通，客戶對價格、質量都比較認可，隻等裝飾公司實地測量後報上規格即可簽約。
經過具體測量後，裝飾公司的業務人員告訴客戶“大屏幕做到十平米是不可能的，隻能做八平米”，否則視覺效果會不好。客戶領導聽了他的建議，很是認可，就按照他所測量的規格施工。一周後效果出來了，大屏幕鑲嵌在盈門牆上恰到好處。
這件事傳開後，別人說這個業務人員傻，客戶想做大一些還不好？他這樣回答：“不是的，如果我沒有說‘不’，而是按照他們的要求做了‘十平米’，安裝完畢後如果他們覺得不對，我隨便幾句話就可以糊弄過去：‘當初是你們要做十平米的啊。’但如果是這樣，即使我這麼開脫，他們嘴上不說，心裏也會覺得是我坑了他們。我是專業人士，應該給他們提出中肯的建議，不會僅僅因為讓自己獲利而做那樣的事。”
想想吧，哪個客戶不想與這樣的業務人員達成交易？要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。業務人員要給予自己的客戶以親人的關懷、服務，給予滿足他們需求的產品。給予不會受到客戶的拒絕，反而會得到他們的感激。
業務人員應該把成交談判看成是生活的一種方式，而不僅僅是一種賺錢的方式。就狹義而言，達成交易就是滿足客戶的需求，也就是運用一切可能的方法把產品或服務提供給客戶，使其接受或購買。
一家準備信息化的企業對外發包，談判結果最終惠普中標。這是因為惠普的一個業務人員在談判期間辛辛苦苦地為客戶設計了一套方案：客戶在不拋棄以前大量雜牌機的前提下就可以進行信息化改造，使客戶避免了損失，而並沒有單純地說服客戶全部置換成惠普的品牌機。
但是，這樣做的結果並不是僅僅此次工程中標，最終的結果是這家客戶不但為分公司樣板工程全部購買了惠普的產品，而且業務人員也成為了客戶的座上賓。
成交是一個滿足客戶需求的工作，客戶有需求了，也就是有某種困難了，因為他缺少某種產品或服務，業務人員與其達成交易則可以很好地幫助客戶滿足自己的需求，解決掉這個困難。這應該是業務人員進行業務談判的宗旨，或者說，應該用這種心態來談判，才能獲得客戶的好感，保證成交。
可實行利益均沾
對於成交談判這一部分，人們還存在一種成見，認為談判必然涉及雙方利益，而利益本身就那麼多，猶如一個蛋糕，一方多分一點，另一方就絕對會分得少一些。例如，有的業務人員認為，自己銷售的彩電假如減價100元，就等於自己損失了100元。所以在談判時，往往容易站在特定的立場上堅持不讓步或少讓步。
這種追求單贏的談判，缺點有三：①這會產生不明智的協議。在自己立場上投入的注意力越多，越不注意調和雙方利益，這就越不可能達成交易。②這樣做效率很低。為讓對方讓出一小步花費大量的精力，乃至使用各種詭計，談判效率極低而且往往破裂。③這會損害雙方關係。業務人員企圖用不屈不撓的意誌力迫使對方改變立場，當客戶發現自己要屈從於你的堅強意誌，而自己合法利益卻未被顧及時，就會產生不滿，在下一步談判時更會緊緊不鬆手。