在開始的時候，我先講兩個我自己的故事，我是國內第一批團購的用戶，但我現在已經不再團購，為什麼？兩個故事，在國慶節的時候，一個長假，我想開始團購，買了不少券，從一個知名網站買了一張高爾夫券和電影券。電影券是要預約的，需要打電話，我打了一天、兩天、三天都打不通，後來我想碰碰運氣，開車過去還是約不上。當時我知道通過另一個非400的電話一打就通了，這個感覺是什麼感覺？詐騙！當時我要嚐試退款，打通電話之後客服說不能退，當時感覺很糟糕，所以打通了315，發現團購這樣的服務他們是不受理的。當天我很鬱悶地工作了一天、加班了一天，在第二天我嚐試去電影院，我發現400米的長隊，非常長，我說今天既然來了，花錢自己買票，結果買票發現在下午4點的時候已經買不上晚上11點的票，因為團購我就沒有辦法再去消費了。現在包括我女朋友開玩笑說，男人有兩件事不能容忍，第一件事是穿傑克·瓊斯的衣服，另一件事是男人帶女人約會買團購券。
團購行業為什麼這麼火、為什麼這麼賺錢？其實原因很簡單，因為我們是先收款，現金流特別好。團購行業有潛規則，你先交錢，你的現金流從第一天開始就非常非常棒，東西越便宜，你賣得越多，導致越多人預約不上服務，這是潛規則，那麼就有越多的人得不到服務。像傭金都是浮雲，最關鍵的還是資金，這個行業這樣能持續嗎？我覺得消費者並不傻，當消費者約不上之後，他可能就永遠不會再去談團購，流失的是網站服務。他會影響到周圍所有人，甚至有消費者把團購當成詐騙行業，這是絕對不健康的。舉一個例子，像我們公司所有高層都不再團購，我們是做團購的，但是我們自己都不團購，我們對這個行業都喪失了信心。你會發現很多網站的流量在流失，為什麼？因為競爭激烈越來越多用戶傳播負麵口碑，不再團購，可能當你擴張很快的時候，到了新的城市又需要3~6個月時間認識團購的本質，但是像北京這樣的城市，團購問題已經開始展現了，這個行業終究有一天會完的。
像聚美優品一開始遇到這種問題，所以現在實行了很多政策，比如說我們很多品牌都是官方品牌授權，這樣，我們可以保證貨物質量。而且從第一個自建倉儲，不讓第三方發貨，所以，速度上也得到了很好的保證。而且，我們第一天開始推行了30天無條件退貨。而現在當消費者使用過化妝品之後，他要退也可以。為什麼我們這樣做？因為這樣做才能夠統一用戶的體驗，隻有這樣，用戶才能夠達到一個非常滿意的滿意度。像各位同仁們，我們很努力想去救這個行業，但是商家太多，很多事不是我們就能夠做到的，有的時候不是我們不誠信，但是商家玩陰的也沒辦法。比如用戶評價，我們看到用戶的評價之後，會覺得非常開心，因為我們的努力是沒有白費的。在網上，你賣了很多電影票之後，你得到的是大量的投訴。而我們的優質服務，帶來了很多認可，不但像CCTV這樣的主流媒體報道我們，還有很多用戶認可我們，這是消費者對我們的信任，我們也得到了品牌認可，包括像蘭蔻這樣的國際一流品牌跟我們有官方合作，這是中國化妝品行業史無前例的。
隻有把握好品質，才能讓團購持續健康發展，我希望各位同仁一起努力，去保住這個行業。隻有當你的服務做得好，消費者能夠享受到這服務之後，（這個行業）才能持續發展。現在像拉手網的吳總做得特別好，各位不要隻追求數量銷量，服務才是本質，謝謝大家！
2011年第三屆效果整合營銷高峰論壇演講
大家好！聚美優品過去一年半從零突破，到現在每個月銷售超過億，我們營銷成功效率非常高，今天我分享主題是如何提高ROI。大家很關注ROI，ROI營銷有很多問題。做線上投放本質是什麼？我們總結下來本質就是換，花錢買流量都是換，別人可能一塊換五毛錢，差別在什麼地方？我們關心高ROI、更多的用戶，同時給用戶帶來更好的銷售，實現兩者的時候ROI自然會高。
我們做ROI營銷的時候理想很豐滿，但是我們實踐談的時候，發現很多事情跟理想和認知不一樣，我們嚐試砍價，發現大家都拿VC錢，都有錢，這是現實競爭的情況。媒體也賺了很多錢，比如保底1∶10的ROI，今年沒人談保底，你不買別人買，想做優化之後發現左右優化沒有價值，這做新的營銷怎麼優化根本轉化不了，ROI並沒有真正提高上去。
有些人想說希望商品賣貴一點，但是發現現實也這麼簡單，賣貴沒有人理你，促銷消費者好不容易買了，都說你賣的假的，導致一屁股髒。做轉化好不容易成功一單，成本也提升了。所以說單純的ROI營銷是比較嚴重的問題，在這裏分享真實的案例。早期我們收購同類的網站粉皮兒，這個團隊由我們接收，做的時候我們發現非常糾結的問題，聚美優品投放ROI遠高於粉皮兒，最後發現同樣一個團隊、同樣貨物不同網站換了名字以後，ROI差3~4倍。當時我們非常困惑，後來我們想聚美優品做什麼事粉皮兒做什麼事。當時做四件事。