（4）方便易行
對於中老年人來說，他們或者工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，店鋪應該為他們提供盡可能多的服務，以增加他們的滿意度。
（5）品牌忠誠度較高
中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成了一定的生活習慣，而且一般不會做較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對於曾經使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是非常忠誠的消費者。
關於老年人的消費心理特點，有一點需要注意的是，隨著時代的進步和生活節奏的加快，老年人表現出適應新環境和新事物的能力和願望，現在的老年消費者已不是我們想象中的那種隻求價格便宜的消費者了。他們在購買商品時會考慮各方麵的因素，價格隻是他們考慮的因素之一。
工具5：男女的消費心理差異
不同年齡層的人有不同的消費特點，同樣，不同性別的人，消費心理也有很大的不同。
應用指南
1.女性消費心理
在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。女性消費者一般具有以下消費心理：
（1）追求時髦
俗話說“愛美之心，人皆有之”，對於女性消費者來說，就更是如此。不論是青年女子，還是中老年女性，她們都願意將自己打扮得美麗一些，充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己的美，能否增加自己的形象美，使自己顯得更加年輕和富有魅力。例如，她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。
（2）追求美觀
女性消費者還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。
（3）感情強烈，喜歡從眾
女性一般具有比較強烈的情感特征，這種心理特征表現在商品消費中，主要是用情感支配購買動機和購買行為。同時她們經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。
（4）喜歡炫耀，自尊心強
對於許多女性消費者來說，之所以購買商品，除了滿足基本需要之外，還有可能是為了顯示自己的社會地位，向別人炫耀自己的與眾不同。在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，隻要能顯示自己的身份和地位，她們就會樂意購買。
2.男性消費心理
男性消費者相對於女性來說，購買商品的範圍較窄，一般多購買“硬性商品”，注重理性，較強調陽剛氣質。其特征主要表現為：
（1）注重商品質量和實用性
男性消費者購買商品多為理性購買，不易受商品外觀、環境及他人的影響。注重商品的使用效果及整體質量，不太關注細節。
（2）購買商品目的明確、迅速果斷
男性的邏輯思維能力強，並喜歡通過雜誌等媒體廣泛收集有關產品的信息，決策迅速。
（3）強烈的自尊好勝心，購物不太注重價值問題
由於男性本身所具有的攻擊性和成就欲較強，所以男性購物時喜歡選購高檔氣派的產品，而且不願討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。
男性的個性特點與女性的主要區別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善於控製自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。
工具6：不同職業的消費心理特征
隨著現代社會日趨複雜，人們的分工越來越細，職業對社會生活的影響日益加深。同時，在商品的選擇上，職業也深深地影響著消費結構以及購買習慣。
應用指南
按職業可對顧客進行如下分類：
1.管理人員
這類顧客頭腦精明、心胸開闊、思想積極，通常當場就能決定購買與否，同時他對交易的實際情形也了如指掌。但麵對銷售人員時，態度有時會顯得傲慢，完全以當時的心情來決定對商品的分析及選擇。麵對這種情況，雖然他表現出一種自信而專業的態度，但是隻要銷售人員稱讚他在事業上的成就，激起他的自負心理，再熱誠謙虛地進行商品說明，這樣就比較容易成交了。
2.政府工作人員
這類顧客提防的心理比較強，想法帶了官僚作風，常常無法自己決斷。即使銷售人員說明了商品的優點，也不會隨便的相信。
對於這類客戶要確保的是一定要堅持到底。開始可以以稍微保守的方式施加壓力，然後再一步一步的逼近，同時，一定要花費大量的時間以及熱情，在最艱難的階段，也一定要堅持到底。
3.教師
這類客戶由於工作的關係思想保守，是典型的思索家，會慢慢地考慮事物，對於任何事情若不理解即不會投入。不會興奮，極端謹慎。關於商品，會提出其他人都不會想到的問題。這類客戶常會將一些自己的得意門生的成功拿出來顯擺，這時銷售人員就要認真聆聽，同時不妨說些奉承之言，不妨采取有意向他學習似的態度。這樣，隻要能激起他們的自尊心，往往就能夠成交。
4.工程師
這類客戶一般是比較理性的，有原則，有規律，這類客戶不會因為關係的好與壞而選擇供應商，更不會因為個人的感情色彩選擇對象。他們的特點是注重細節、數據報章上的訊息，具有很強的分析能力以及敏銳的洞察力。因此，營銷員實在很難去引起他的購買動機。對於這類客戶，你唯有衷心赤誠地介紹商品的優點，告訴其教條式的公式及對策，公事公辦，同時尊重他的權力，才是有效的做法。
5.醫務人員
這類客戶對於自己的職業有自尊心，他們是具有保守氣質的知識分子。雖然有時是一個思索家，但隻要銷售人員講明了商品的價值就會購買。有時態度積極，對於任何商品都抱樂觀的看法。這時，隻要銷售人員以熱情的態度介紹商品，並表示對該職業的尊敬，就會購買。當然，銷售人員也需要對他們顯示自己的專業知識，在推銷時，一定要保持體麵。
6.公司職員
這類客戶多少有一些保守且疑心重，一般不會憑一時的衝動做事。他們比較喜歡有係統的事物，討厭壓力。選擇商品時會以握有權力者似的態度多方分析。對於這類客戶，如果一麵展示充滿自信的專家似的態度，一麵展開保守一點的介紹，往往就會取得非常良好的效果。
7.設計師
這類客戶關注商品的方麵往往與眾不同。他們對於將來的看法，既樂觀又悲觀。在思考的過程中易動搖，以多少不透明的態度凝視社會。對於這種客戶，在介紹商品時，一定要強調商品所具有的優點，說明商品的效用時，應該適當施加踏實而強烈的壓力。
8.退休工人
這類客戶隻能以有限的收入來維持生活，他們在購買商品時，往往采取比較保守的態度，決定及行動也都相當緩慢。對於這種客戶進行商品說明時，你必須恭敬而穩重，一定要把商品的價值凸顯出來。在剛開始時，如果你以刺激的情感速求交易，他一定不會購買，你應先引導他的購買動機。
9.同行的銷售人員
這類客戶作風前進，頗有個性，觀念清楚，購買時會憑一時的衝動下決斷。對於他們，你可以推銷任何商品。他們對事物抱著樂觀的看法，隨時尋找理想的交易。對於這種客戶，你一定要表現出專業性，讓他們佩服你所具有的知識或者工作態度，即可取得不錯的效果。
工具7：購買心理分析
古語雲：“攻心為上，攻城為下”。“心戰為上，兵戰為下”已成為營銷戰爭的“心經”，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
應用指南
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性。在中國，以下六個消費者心理具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值。
1.麵子心理
中國的消費者有很強的麵子情結，在麵子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種麵子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的麵子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉麵，從而達成銷售。
2.從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出購買決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動地利用消費者的從眾心理。
3.推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威消費產品無理由的選用，進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。
現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟件公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；更大的範圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正麵評價。
4.愛占便宜
“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！”“這是最後一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”這些話隱含如下信息：隻有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。麵對如此情況，消費者鮮有不成交的。這實際上表明，消費者並不是想買便宜的商品而是想買占便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。
5.害怕後悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，生怕做錯決定，生怕花的錢是錯誤的。專家指出這就是購後衝突，是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負麵心理情緒，並引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購後衝突會更嚴重，為此國美電器針對消費者的這個心理，提出了“買電器，到國美，花錢不後悔”作為國美的店外銷售語。而在銷售過程中，銷售人員要不斷地提出證明給顧客，讓他產生百分之百的信任，才能促成銷售的成功。銷售人員必須時常問自己，當顧客在購買你的產品和服務時，你是否讓他產生了百分之百的安全感？
6.心理價位
任何一類產品都有一個“心理價格”，高於“心理價格”也就超出了大多數用戶的預算範圍，低於“心理價格”會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品製定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟件還是硬件設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位，那麼下麵關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度降位你的售價；心理價位在終端銷售表現得更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。
7.炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什麼這樣說呢？女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，但通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。
8.攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，要求父母也為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
工具8：客戶類型
銷售人員在拜訪客戶和業務合作洽談中，要清楚地把握客戶的類型，以便量體裁衣地製定出個性化談判溝通策略，吸引對方同你合作。
同客戶打交道，是銷售人員幾乎每天都要重複的工作，也是新銷售員的必練之課。其實，綜觀銷售人員所經曆的形形色色的客戶來看，麵孔別樣，個性也不盡相仿。
市場拓展中，一些經驗豐富的銷售人員之所以能很快促成合作，其實就在於掌握了該客戶的心理、特點和利益需求，如同醫生診病一樣，通過簡單的溝通或寒暄，對對方言談舉止的一番望聞問切之後，基本摸清了客戶的特性，然後對症下藥，投其所好，快速出擊。所以，一些剛剛涉足營銷行業的業務人員，要在客戶拜訪和溝通中多留意、多發現和多分析，揣摩客戶的心理，察言觀色，迅速判斷出客戶的類型，以縮短業務成交的周期。
應用指南
仔細分析不難發現，銷售人員所接觸的客戶類型不外乎如下幾種，下麵逐一列舉淺析如下：
1.從客戶自身綜合實力分
（1）行業翹楚龍頭型
此類客戶擁有極強的渠道、終端優勢和團隊優勢，當然其旗下所代理或經銷的產品也均是行業大腕級的產品，且種類繁多，往往涉足於不同領域的獨家產品代理。俗話說：人以群分，物以類聚，這些客戶自然也是各個行業巨頭企業爭相搶占的首要重點客戶資源。但這並不排除該部分客戶完全同與之相匹配的企業廠家合作，那些發展快速、有發展潛力的企業或富有競爭力、活力的二線企業品牌也是該類客戶合作的潛在對象。畢竟相對於知名廠家的產品而言，二線品牌的價格政策相對不太透明化，且價格利潤空間很大，市場支持的政策也因企業對該類客戶的重視度加大而提高合作政策支持的籌碼。除二線廠家以上外，三線以下的廠家是很難攀附上這個高門檻的。
（2）步步緊逼發展型
此類客戶相對行業翹楚客戶而言，整體實力略顯遜色，但發展態勢較為迅猛。在廠家品牌的空間選擇上餘地很大，這對於那些二、三線品牌來說，由於雙方共同麵臨發展的問題，很容易達成合作意向，合作的機會和空間都很大。同時，該類客戶針對廠家開出的條件相對不那麼苛刻，缺少了些霸王條款，且注重長遠發展和合作。吸引該類客戶合作的廠家需要有生命力強、具有發展潛能且富有特性的產品，以及豐厚的市場政策支持等作為後盾。